التعليق: كيف يمكن لمحترفي الرهن العقاري العكسي أن يؤسسوا مصداقيتهم لدى جيل الطفرة السكانية
في مقالتي السابقة، ناقشنا أهمية إعادة تقييم تسويق الرهن العقاري العكسي إلى “كبار السن” من خلال تقسيم التركيبة السكانية الحالية إلى مجموعتين: أعضاء جيل ما بعد الحرب العالمية الثانية وجيل طفرة المواليد. يُعلم هذا الفهم نهجنا في التسويق والمبيعات، مما يضمن أننا نرى ونسمع عملائنا بشكل كامل. وهذا بدوره يسمح لنا بتكوين اتصالات أقوى وذات معنى أكبر وتقديم حلول تتناسب حقًا مع احتياجاتهم.
يتطلب التواصل الفعال مع جيل الطفرة الاعتماد على عدة مبادئ واستراتيجيات مختلفة، ولكن الشرط الأساسي الذي يكمن وراءها جميعًا هو إثبات مصداقيتك. في نظر العملاء والشركاء المحتملين، هذا هو العامل الأكثر أهمية الذي يحدد كيفية حصولك على المزيد من الأعمال، ولكن المجموعات المختلفة ترى المصداقية بطرق مختلفة.
السماح للعملاء باستنتاج أن لديك السلطة
لا يمكننا استحضار المصداقية أو السلطة من لا شيء، أو فرضها من مصدر غير موثوق. يمكن لأي شخص أن يتلاعب بنفسه للحصول على مصداقية على المدى القصير، ولكن لا شيء أكثر من ذلك. ما أشاركه هو الاستراتيجيات التي تربط النقاط بعملائك حتى يتمكنوا من الكشف عما هو موجود بالفعل.
في بعض هذه الأمثلة، ستلاحظ وجود ارتباط من نوع “ست درجات لكيفن بيكون” بين الإستراتيجية و”المصداقية”، وهو أمر مقصود. من النادر أن يقول شخص ما أو يفعل شيئًا يفحص على الفور مربع “المصداقية” في ذهن العميل، فنحن لسنا متصلين بهذه الطريقة. نحن مجبرون على ربط شيء مثل المسمى الوظيفي المهم أو طول العمر الوظيفي بالكفاءة، والتي بدورها ترتبط بالسلطة، مما يؤدي بعد ذلك إلى المصداقية.
منذ متى وأنت نشأت؟ متى كانت الشركة في مجال الأعمال التجارية؟ لم تكن مساحة الرهن العقاري العكسي موجودة منذ فترة طويلة، لذا فإن عقدًا من الزمن في الصناعة يمثل الكثير من الخبرة لتأهيل واحدة على أنها “ذات مصداقية”. لقد استخدمت “العقد” لسبب ما، ويجب عليك أيضًا استخدامه إذا استطعت.
إن قول “عشر سنوات” ليس له نفس الوزن. يعد اثني عشر عامًا قدرًا ممتازًا من الخبرة، ولكن عبارة “أكثر من عقد” هي عبارة أفضل بكثير للتعبير عن طول عمرك. إذا لم يكن لديك الكثير من سنوات الخبرة، فلا بأس بذلك. ومع ذلك، إذا كانت شركتك تفعل ذلك، فهذا أمر جيد. يمكنك استعارة القليل من تلك المصداقية منه.
تدفق المصداقية
الشيء نفسه ينطبق في الاتجاه المعاكس. هل لديك عدة سنوات من الخبرة في الصناعة ولكنك الآن مع مُقرض أحدث وصاعد؟ هذا ممتاز. أنت تساعد في جلب المصداقية إلى المنظمة.
في الوقت الحالي، هناك علاقة مباشرة بين “حداثة” المنتج وجاذبيته الجماهيرية في السوق، ولكن هذا ليس هو الحال مع “جيل الطفرة السكانية”. كلما طالت مدة تواجدك أنت أو شركتك في هذا المجال (أو أي مجال ذي صلة)، كلما كان ذلك أفضل.
عامل المصداقية الفوري الآخر هو الحصول على مكان في أي قائمة رائدة. هل شركتك واحدة من أفضل مقرضي الرهن العقاري العكسي في البلاد؟ ماذا عن الدولة؟ أو المنطقة؟ ماذا عن داخل مقاطعتك؟ هل أنت واحد من أفضل/أفضل منشئي المحتوى في أي من القوائم المذكورة أعلاه؟ إذا لم يتم منحك مكانًا في القائمة “الأعلى”، فهذا لا يعني أنه لا ينبغي عليك ذلك.
قم ببعض البحث بنفسك واكتشف ما إذا كانت أرقامك، أو خدماتك، أو تقييماتك الإيجابية، وما إلى ذلك، تضعك في أعلى القائمة. إذا وجدت نفسك هناك، قم بتسليط الضوء عليه. يميل جيل الطفرة السكانية إلى ترجمة نقطة بالقرب من أعلى القائمة على أنها تشير إلى القيادة، والتي ترتبط بالمصداقية والسلطة.
التعليم هو المفتاح
الآن، ماذا لو لم تكن على رأس أي قائمة ولم تكن متواجدًا لفترة طويلة من الوقت؟ وهذا بالتأكيد لا يحرمك من أن تكون صاحب قرض عقاري عكسي “ذو مصداقية”. هناك العديد من الأشياء التي يمكنك القيام بها لإثبات المصداقية، ويتعلق الأمر في المقام الأول بالتعليم.
أن تصبح معلمًا هي الطريقة الأولى والأكثر فعالية وموثوقية لتصبح شخصية ذات مصداقية لدى جيل الطفرة السكانية، وهناك طرق لا حدود لها تقريبًا لتصبح “معلمًا” هذه الأيام. وتذكر: أنك لا تحتاج إلى “المشاركة الكاملة” في أي شيء واحد. إذا لم تقم أبدًا بوضع نفسك كمعلم، فأنا أشجعك على تجربة القليل من كل شيء حتى تجد ما هو الأفضل بالنسبة لك. وهنا عدد قليل للنظر فيها.
كن مؤلفًا
لا تزال كتابة كتاب هي الطريقة الأكثر فعالية لتأسيس نفسك كخبير (اقرأ: المصداقية والسلطة) في أي مجال معين. كان دان هولتكويست أحد أوائل مرشدي في هذه الصناعة، وكتابه، فهم العكس، كان بمثابة كتاب لكل من العملاء والمنشئين الذين يسعون إلى فهم الرهون العقارية العكسية لما يقرب من عقد من الزمان.
إن مصداقية دان وسلطته تجعل الإشارة إلى الوقت الذي قضيته في العمل معه كافية لإثبات بعض المصداقية الخاصة بي. إذا لم تتمكن من كتابة ما يكفي لكتاب ما، قم بتقسيم رسالتك وخبرتك إلى 8-10 صفحات وانشر كتابًا إلكترونيًا متاحًا للتنزيل مجانًا على موقع الويب الخاص بك. قم بتضمين رابط التنزيل في توقيع بريدك الإلكتروني وفي منشورات Facebook وLinkedIn العادية. قم بتحويل كتابك الإلكتروني إلى تنسيق مناسب للطباعة لتوزيعه في الأحداث وجهًا لوجه.
كن مقدمًا/متحدثًا
عندما يتعلق الأمر بالعرض، لديك الكثير من الخيارات. أولاً، فكر في وسيلة العرض التقديمي – إما عبر الإنترنت أو شخصيًا. إذا لم تكن لديك الكثير من الخبرة وكنت مهتمًا بالعثور على جمهور و/أو مشكلات فنية محتملة، فابحث عن فرص التحدث مع الضيوف.
هناك مجموعة من اجتماعات العمل المحلية التي تُعقد من حولك كل أسبوع. إنهم يبحثون دائمًا عن شخص ما لملء مكان المتحدث الضيف، وحاول ألا تقصر نفسك على ما هو واضح. يتمتع المعلمون والكليات بأيام خدمة على مدار العام ويقومون بدعوة متحدثين خارجيين طوال الوقت، كما أن رواتب المعلمين وخطط التقاعد ليست رائعة. ما هي احتمالات وجود معلمين (أو أولياء أمورهم) يمكنهم الاستفادة من الرهن العقاري العكسي؟
فكر في إنشاء عرض تقديمي بعنوان “الغداء والتعلم” مدته 30 دقيقة لتقديمه بانتظام. قم بزيارة مكاتب المستشارين الماليين مع القليل من البيتزا (أو قم بتصنيفها قليلاً، إذا أردت) وقم بتثقيف شركاء الإحالة المحتملين أثناء تناولهم الطعام. استخدم منصات التواصل الاجتماعي الخاصة بك للترويج لعرض تقديمي مدته 30 دقيقة في مقهى محلي.
يعتقد الكثير من الناس أن حاجز الدخول إلى العرض التقديمي أعلى بكثير مما هو عليه الآن. منذ بضع سنوات مضت، قمت بإنشاء مسار تعليمي خصيصًا لـ LOs الراغبين في التدريس وتقديم العروض. كان الجزء الأكثر صعوبة في إنشاء الدورة التدريبية هو اختيار الاستراتيجيات المراد تدريسها نظرًا لوجود العديد من الطرق للبدء والتفوق.
أعرف العديد من ممثلي التعلم الذين يكونون رائعين في مواقف المجموعات الصغيرة، ولكن في اللحظة التي يتم استدعاؤهم للتحدث إلى أكثر من مجموعة من الأشخاص، يبدأون بالذعر. استخدم الإنترنت لبناء تواجد عبر الإنترنت مع اكتساب الثقة أيضًا في مهارات التحدث والعرض أمام الجمهور المباشر.
هناك فكرة أخرى، إذا كنت لا تشعر أن لديك الوقت الكافي لتسجيل مقاطع فيديو YouTube، فهي مقاطع فيديو مباشرة عبر الإنترنت. قم بتقديم عروض تقديمية متكررة على Facebook Live والتي تقوم بالترويج لها على مدار الأسبوع من خلال المنشورات النصية أو مقاطع الفيديو القصيرة. تعد هذه الإستراتيجية خيارًا رائعًا لأي شخص متردد في تقديم العرض إلى جماهير كبيرة شخصيًا.
إذا كنت تكره كل ما يتعلق بـ “الإنترنت”، فعليك أن تفكر في الذهاب إلى المدرسة القديمة مع راديو AM. لا تزال البرامج الحوارية المحلية AM موجودة إلى حد كبير في معظم أنحاء هذا البلد وتحظى بدعم كامل تقريبًا من جمهور الطفرة السكانية. إن تحويل الظهور لمرة واحدة أو مرتين إلى مكان ضيف شهري أو نصف شهري من شأنه أن يصنع العجائب لإثبات المصداقية.
كن مدربًا لـ CE
لعدة سنوات، قمت بإدارة مدرسة CE وأنشأت دورات تدريبية لمكاتب الاتصال لتعليم وكلاء العقارات والمخططين الماليين في ست وعشرين ولاية. إن خصوصيات وعموميات هذا الموضوع كافية لسلسلة من المقالات، ولكن فيما يلي أهم الوجبات السريعة. أولاً، يجب أن تكون مرخصًا، وأن تتم الموافقة على الدورة التدريبية الخاصة بك، في الولاية التي ترغب في تدريسها. تختلف متطلبات معلمي CE بشكل كبير من ولاية إلى أخرى.
تختلف جميع الولايات، ولكن بشكل عام، دورة CE هي التزام لمدة ثلاث ساعات. إذا لم يسبق لك تقديم عرض تقديمي أو التحدث إلى مجموعة من الأشخاص لأكثر من بضع دقائق، فإن الفصل الدراسي الذي يستغرق ثلاث ساعات يمثل قفزة كبيرة. على هذا النحو، أميل إلى النظر إلى CE Instructor كشيء يمكن للمرء القيام به بعد اكتساب الخبرة في أماكن الضيوف والغداء والتعلم والعروض التقديمية الفردية الأخرى. في تجربتي، هذا يأتي في المرتبة الثانية بعد كونك مؤلفًا كأفضل طريقة لإثبات المصداقية والسلطة.
الآن، هزها
يعد الالتزام بأي من هذه التوصيات طريقة مؤكدة لتحقيق المصداقية، ولكن القيام بالقليل من كل شيء بشكل استراتيجي سيساعدك على التميز. إذا كنت تريد دمج CE في أي من هذه الأمور (مما قد يؤدي إلى زيادة في المشاركة بسبب زيادة النشاط)، فيمكنك بسهولة الحصول على أكبر قدر من المصداقية والسلطة في السوق الخاص بك.
في مقالتي القادمة، سأناقش ما الذي يبني عليه جيل الطفرة قراراتهم المالية، وكيف يتم اتخاذ تلك القرارات، وفي النهاية من الذي يتخذ تلك القرارات. قد تفاجئك الإجابات على هذه الأسئلة.
لا يعكس هذا العمود بالضرورة رأي Reverse Mortgage Daily وأصحابه.
للاتصال بمؤلف هذه القصة: زيب لوي على [email protected] للاتصال بالمحرر المسؤول عن هذه القصة: كريس كلو على [email protected]
