بعد عام واحد من التوسع، يظل السعر المضمون صعوديًا على القروض العقارية العكسية
زيادة الاعتماد
عندما سُئل عن كيفية سير أعمال الرهن العقاري العكسي في النصف الأول من العام، قال أوجاتا إنه سعيد بأداء القسم وقدرته على تجنيد متخصصي الرهن العقاري المتقدمين في الشركة لإلقاء نظرة فاحصة على الاتجاه المعاكس.
وقال: “أود أن أقول في الشهرين أو الثلاثة أشهر الماضية على وجه الخصوص، لقد شهدنا المزيد من التبني من قبل فريق المبيعات لدينا”. “لقد استغرقنا بعض الوقت لإعداد الأمور وتشغيلها. من المسلم به أنني لم أكن أعرف الكثير عن العكس؛ كان عليّ أن أتعلم هذا العمل قبل أن أتمكن من الخروج وبيعه فعليًا. لكن الآن، فكر بي كنوع من الوسيط بين العالم المتقدم والعالم العكسي.
لقد استغرق الأمر بعض الوقت لإنشاء تدفق بين مندوبي المبيعات الأماميين والعكسيين، ولكن الآن نمت قوة المبيعات الأكبر بشكل كبير.
وقال: “لقد بدأنا مع عدد قليل من مسؤولي القروض الذين يدرسون الأمر، والآن لدينا 900 فرد قوي في فريق المبيعات لدينا الذين أكملوا عملية الاعتماد لدينا ويقومون ببيع المنتج بنشاط”.
“مترجم للأمم المتحدة”
بولمان، الذي تحدث عن الرهون العقارية العكسية الشهر الماضي في The Gathering سكن وايروأضاف أنه تقليديًا، كان هناك حاجز بين مندوبي المبيعات المخصصين للأمام والعكس في الشركة. إن إزالة هذا الحاجز هي إحدى الطرق التي يتقدم بها القسم للأمام.
وقال: “تقليدياً، كانت هناك قوى بيع عكسية، وكانت هناك قوى بيع أمامية”. “لقد لعب رايان دورًا حاسمًا في سد الفجوة بين هذين الاثنين. ويُنظر إليه على أنه واحد منهم بسبب خلفيته في إدارة فرق المبيعات الكبيرة. فيقول: مهلا، أنا واحد منكم. هذه هي الطريقة التي تضعها. يساعد رايان في اللغة حول كيفية تفاعلهم مع عملائهم وشركاء الإحالة.
وقد ساوى بوهلمان بين دور أوغاتا ودور المترجم الفوري للأمم المتحدة، مما يساعد على تزويد المندوبين بترجمات فورية بلغة يمكنهم فهمها حتى لا يضيعوا في المحادثات المهمة.
وقال بوهلمان: “بالنسبة لبعض مسؤولي القروض الآجلة، فهذه فرصة جديدة تمامًا”. “بينما كان لدى الكثيرين مستشارين ماليين كمصادر إحالة، فإن الغالبية العظمى لم تفعل ذلك. يوضح لهم رايان أنه يمكنهم توسيع مصادر الإحالة الخاصة بهم عن طريق إضافة عكس. … فهو يربط بين اللغتين المختلفتين للمبيعات الآجلة والعكسية، مما يجعل الانتقال أكثر سلاسة لجميع المعنيين.
لا تمييز
وأضاف أوجاتا أن السمة المميزة لنهج القسم هي تجنب تقسيم مندوبي المبيعات إلى الأمام والعكس بشكل واعي. وقال إن قيام مسؤولي القروض في الشركة ببيع مجموعتي المنتجات بالترادف يساعد على تحسين القائمة الكاملة للعروض، دون وجود خطوط فاصلة لا داعي لها.
وقال أوجاتا: “نحن لا نفكر في الأمر باعتباره شخصًا مسؤولًا عن القروض الأمامية أو العكسية”. “نحن نحاول أن نجعل مسؤول القروض الآجلة يفكر في كيفية البدء في البيع العكسي، لأن الأمر ليس بهذه الصعوبة. كل ما عليهم فعله هو التعرف على ما يكفي من المصطلحات المحددة العكسية، وفهم آليات البرنامج.
وبهذه الطريقة، عندما يأتي العميل من الباب، يمكنه تشخيص الحاجة واقتراح المنتج المناسب، سواء كان رهنًا عقاريًا آجلًا أو عكسيًا.
عندما سُئل عن المدة التي استغرقتها العملية حتى يصبح متعلمًا بشكل كافٍ حول العكس، قال أوجاتا إن تقييمه يقوده إلى نتيجة غير شائعة نسبيًا بالنسبة لشركة تقدم الرهن العقاري أولاً.
كل ما يتعلق باللغة
وقال: “الآن بعد أن فهمت كلا الجانبين، إذا كان علي أن أكون موضوعيا بشأن ذلك، فإن الرجوع إلى الخلف أسهل من التقدم”. “أنا من منطقة خليج سان فرانسيسكو وكنت لاعبًا ضخمًا (على سبيل الإعارة) طوال حياتي المهنية حتى الأشهر الستة الماضية أو نحو ذلك. إنه تأهيل أسهل بكثير من وجهة نظر، ليس الاكتتاب ولكن التأهل على مستوى عالٍ.
وقال إنه بدلا من ذلك، فإن مصادر التعقيد تأتي من الاختلافات في لغة معينة أكثر من أي شيء آخر.
“من الناحية الموضوعية، أجد أن المساحة الأمامية أكثر تعقيدًا بكثير من الخلف. وقال أوغاتا: “عندما تتعامل مع الأمر من هذا المنطلق، فإن العكس يتعلق في الحقيقة بفهم المصطلحات وربما ترجمتها إلى مصطلحات مستقبلية”. “هذه ليست مفاهيم صعبة للغاية لفهمها. عليك فقط أن تفهم آلياتها وتترجمها حتى يتمكن الأشخاص المتقدمون من استيعابها.
