ما هي شركات الوساطة التي سوف تزدهر في عالم تسوية ما بعد NAR؟
كما هو الحال مع معظم الأشياء في الحياة، تأتي شركات الوساطة العقارية في مجموعة متنوعة من الأشكال والأحجام، بدءًا من شركات الخدمات ذات القفازات البيضاء إلى شركات الوساطة المخفضة إلى شركات الرسوم الثابتة التي تقدم خدمات انتقائية.
في حين أن جميع أنواع نماذج الوساطة تشهد مستويات مختلفة من النجاح في البيئة العقارية الحالية، يعتقد خبراء الصناعة أن هذا قد يتغير بسبب شروط اتفاقية التسوية التي تم التفاوض عليها مؤخرًا من قبل الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين (نار) في الدعاوى القضائية.
وكلاء أقل؟
تكمن جذور العديد من هذه التوقعات في فكرة أن اتفاقية التسوية ستؤدي إلى مستوى أعلى من استنزاف الوكلاء مما يتوقعه المحللون بناءً على تباطؤ سوق الإسكان الذي شهده خلال العامين الماضيين.
قال بيني والر: “إذا كنت عضوًا في شركة سمسار عقارات وأقوم فقط بمعاملة أو اثنتين سنويًا، فلن أرغب في دفع مستحقات العضوية أو رسوم الوساطة والمخاطرة بخسارة تلك الأموال لأنني لم أتمكن من إغلاق الصفقة”. سمسار عقارات وأستاذ الاقتصاد والمالية والدراسات القانونية في جامعة ألاباما.
“هذه الرسوم ليست ضئيلة، ولكن إذا كان لديك عملية بيع لمدة عام، فيمكنك تغطيتها، ولكن لماذا يرغب شخص ما على الحياد في المخاطرة بها؟”
إذا ترك هؤلاء الوكلاء بدوام جزئي الصناعة كما توقع والر والعديد من الآخرين، فقد تكون هذه فرصة هائلة للوكلاء الذين يختارون البقاء.
وقال ريان توماسيلو، محلل الصناعة في شركة “إنترناشيونال إنترست”: “إن غالبية المعاملات اليوم تتم بالفعل من قبل أعلى 20% أو نحو ذلك من الوكلاء، ولكن من المحتمل أن يتضخم هذا الأمر بشكل أكبر مع هذه التغييرات”. كيلو بايت واط.
على الرغم من أن هذا قد يكون أمرًا إيجابيًا بالنسبة لبعض كبار الوكلاء في البلاد، إلا أن الخبراء يعتقدون أن الانخفاض الإجمالي في مقاطعة الوكلاء قد يكون قاسيًا على بعض الشركات.
“بوضوح، ري/ماكس قال توماسيلو: “يتبادر إلى ذهني لأنه يحتوي على نموذج امتياز كبير مرتبط بعدد الوكلاء”. “إذا انخفض عدد الوكلاء بشكل ملموس، فهل يمكن أن يؤثر ذلك على نموذج كهذا؟ بالتأكيد، ولكن الأمر يعود إلى ما إذا كان وكيل RE/MAX العادي هو الوكيل الذي سيكون أكثر ميلًا إلى ترك الصناعة مقابل الوكيل الذي يكون وكيلًا أكثر إنتاجية بدوام كامل.
في السنوات الأخيرة، عانت RE/MAX من مشكلة عدد وكلائها، لكنها تفتخر أيضًا ببعض الوكلاء الأكثر خبرة وإنتاجية في البلاد، مما يجعل من الصعب على المحللين التنبؤ بمستقبلها.
قال سوهام بونسل، المحلل في شركة ري/ماكس: “إن شركة ري/ماكس هي عبارة عن حساب مباشر للوكيل مضروبًا في الرسوم”. بي تي آي جي. “لقد فقدت شركة RE/MAX وكلاء على مدار العامين الماضيين، ولكن تم تعويض ذلك قليلًا من خلال حقيقة أن شركة RE/MAX لديها وكلاء منتجون، مما يجعل من الصعب تحديد مدى عدالتهم في عالم يغادر فيه الوكلاء على المستوى الكلي. سيتعين عليهم إيجاد طريقة لجذب المزيد من العملاء فجأة. “
على الرغم من جاذبية وكلاء RE/MAX ومشكلات الاحتفاظ بهم، يعتقد Bhonsle اعتقادًا راسخًا أن الوكلاء المنتجين سيكونون المفتاح لنجاح الشركات في عالم ما بعد تسوية NAR.
وقال بونسل: “في السيناريو الذي يحصل فيه أفضل الوكلاء على حصة أكبر من السوق، عليك أن تفكر في مكان تواجد هؤلاء الوكلاء اليوم”. “كل شركة وساطة كبيرة لديها بعض منهم، ولكن إذا فكرت في بعض الوكلاء الأكثر إنتاجية، فإن الكثير منهم يجلسون على بوصلة’ منصة.
“دوجلاس إليمان لديهم أيضًا بعض الشركات الكبيرة، ولكن لديهم أيضًا بعض الأشخاص الذين لا يقومون بالكثير من الأعمال. ثم هاوس [Anywhere Real Estate] لديها الكثير من الوكلاء العاديين، مع وجود بعض الوكلاء الأقوياء كوركوران و كولدويل بانكر. لذلك، فإن الشركات القادرة على جذب المزيد من هؤلاء الوكلاء الأفضل سوف تحصل على حصة أكبر في السوق وربما تصبح أكبر.
وفي حين يشعر بونسل بالتفاؤل بشأن الشركات التي لديها كبار المنتجين بغض النظر عما إذا كان نموذجها يعتمد على عدد الوكلاء أم لا، فإنه أقل تفاؤلاً بشأن ما يسميه “شركة الخصم”.
“إذا نظرت إلى eXpقال بونسل: “إن إنتاجية وكلائهم أقل نسبيًا من إنتاجية أي شخص آخر لأن الكثير من الوكلاء غير المتفرغين انضموا إلى الشركة أثناء فيروس كورونا”. “لذا، أنا حذر بعض الشيء لأنني أشعر أنه قد يكون هناك الكثير من الضغط على عدد وكلاءهم إذا غادر هذا النوع من الأشخاص”.
على الرغم من أن مشاعر Bhonsle تجاه eXp قد تكون أقل إيجابية، إلا أنه متفائل بشأنها الوساطة الحقيقية، والتي يصنفها أيضًا على أنها شركة خصم.
قال بونسل: “إن الوكلاء بارزون من اليسار واليمين لأنهم يعرضون على الوكلاء التغيير للاحتفاظ بعلامتهم التجارية الخاصة، لكنهم يحتفظون بـ 90٪ من عمولتهم”. “في عالم حيث تقدم وساطة الخصم ما يكفي للوكلاء ويتمكنون من الاحتفاظ بالمزيد من عمولاتهم، يمكنك أن ترى سيناريو حيث تستفيد شركات الوساطة مثل هذه من اتفاقية التسوية.”
موقع ذو قيمة
بالنسبة لستيف موراي، المؤسس المشارك لـ ريل ترندز للاستشاراتإن نجاح الشركة في عالم تسوية ما بعد NAR أم لا سيعتمد على مدى قدرتها على تمييز نفسها لكل من الوكلاء والمستهلكين.
وقال موراي: “في سوق مقدمي الخدمات أو المنتجات، عادةً ما يكون الأشخاص الذين يعانون هم أولئك الذين لا يكون تمييزهم ذا قيمة بالنسبة للمتلقي ولا يكون واضحًا للغاية”. “على سبيل المثال، قيمة وول مارت واضحة للغاية: “أسعار منخفضة كل يوم”. أنت لا تذهب إليهم لشراء الأزياء الراقية، ولا تذهب إلى نوردستروم أو نيمان ماركوس بحثًا عن منتجات بأسعار مخفضة. لكن الأشخاص الذين وقعوا في المنتصف، مثل JCPenney، وKohls، وSears، انظروا إلى ما حدث لهم.
واستنادا إلى إطار عمل موراي، فإن نماذج الوساطة المالية الأقل تكلفة – طالما أن تمايزها واضح وتكاليفها منخفضة حقا – يجب أن تشعر بالثقة بشأن موقفها. وينطبق الشيء نفسه على الشركات التي تقدم خدمات كاملة وعالية التكلفة، طالما أنها واضحة بشأن ما يجعلها مختلفة عن الشركات منخفضة التكلفة.
وقال موراي: “إذا كنت تعتقد أنك شركة وساطة ذات قيمة مضافة عالية ومتوسطة التكلفة، فقد تكون في مشكلة”.
في حين أن الإجراءات التي تتخذها الشركات من أجل جذب كبار الوكلاء وتمييز أنفسهم ستلعب دورًا في نجاحها المستقبلي، يشير المحللون إلى أن المستهلكين سيكونون العامل الحاسم النهائي.
وقال بونسل: “أعتقد أنه لا يزال من السابق لأوانه معرفة ما سيحدث، لأنه يتعين علينا أن نراقب إلى أين يتجه سلوك البائع والمشتري مع كل هذه الأشياء”.
