الرأي: لماذا لا يسعى المزيد من شركات الوساطة التجارية إلى الحصول على ترتيبات تابعة؟
دعونا نواجه الأمر: المشاريع المشتركة (JVs) وترتيبات الأعمال التابعة (ABAs) كلها رائجة في مجال العقارات السكنية في الوقت الحالي. ولما لا؟ في أوقات انخفاض الإيرادات، من المنطقي البحث عن جميع الطرق المعقولة لتحقيق الإيرادات.
في الواقع، ليس هناك الكثير من مقرضي الرهن العقاري، أو شركات البناء، أو شركات الوساطة العقارية التي لم تستوعب هذه الفكرة على الأقل بشكل عابر. بعد كل شيء، فإن عملية الملكية التابعة الناجحة لا تجلب فقط إمكانية الأعمال الجديدة، ولكنها، إذا تمت بشكل جيد، توفر فرصة للتحكم في المزيد من المعاملة، مما يجلب معها إمكانية تحسين تجربة العملاء وضوابط أفضل للتكلفة.
فلماذا إذن لا تسعى المزيد من الكيانات العقارية التجارية – المستثمرين، ومديري المدارس، والبنوك، وشركات المحاماة، أو المطورين – إلى تحقيق نفس الهدف؟ من المؤكد أن ظروف السوق اتجهت نحو الانخفاض بالنسبة للعقارات السكنية أو التجارية. تعاني شركات CRE أيضًا من أعلى أسعار الفائدة التي شوهدت منذ سنوات. على عكس نظيراتها السكنية، توفر مشاريع CRE المشتركة فرصة حقيقية لزيادة الربحية، مما يجعلها فرصة مثيرة للاهتمام. في الواقع، فإن المشروع المشترك الذي يتم إدارته بشكل جيد يجلب معه إمكانية حقيقية للغاية لتحقيق ربح سلبي مكون من سبعة أرقام. قد يعتقد المرء أن شركات CRE سوف تطرق الباب لجني أشكال جديدة من الدخل. وبدلا من ذلك، فإنهم يتركون المال على الطاولة.
فرصة كبيرة
من المؤكد أن هناك وكالات ملكية حريصة على الشراكة مع مديري وصناديق CRE. تقليدياً، كان يُنظر إلى المشاريع المشتركة على أنها وسيلة لتنويع مصادر الإيرادات وتوسيع نطاق الوصول إلى الأسواق، ولا سيما في القطاع السكني. ومع ذلك، ومع انخفاض حجم الطلبيات السكنية والمنافسة الشديدة، يبحث المالكون وصناع القرار عن سبل جديدة للنمو.
وقد أدى هذا السعي للتوسع إلى التحول نحو العقارات التجارية، حيث تلوح إمكانية تحقيق عوائد كبيرة. ومع ذلك، على عكس المشاريع السكنية، تنطوي معاملات العقارات التجارية (سواء كانت تنطوي على مشروع مشترك أم لا) على عدد لا يحصى من التعقيدات، بدءًا من الامتثال التنظيمي إلى تقييم المخاطر، مما يتطلب فهمًا دقيقًا وخبرة متخصصة.
تتطلب مباني المكاتب ومساحات البيع بالتجزئة والمجمعات الصناعية وغيرها من عقارات CRE عمومًا أسعارًا أعلى وتوفر إمكانات أكبر لتوليد الإيرادات مقارنة بالعقارات السكنية. ربما هذا هو السبب وراء قيام العديد من شركات الملكية والإغلاق بتجربة أعمال CRE في محاولة للتنويع.
كما أحدثت التكنولوجيا المتقدمة وتحليلات البيانات ثورة في المشهد العقاري التجاري، حيث قدمت عشرات من السبل الجديدة لخلق القيمة وتخفيف المخاطر. لا تحتاج CREs إلى المضي قدمًا بمفردها. يمكن لشركات الملكية التي تجمع وتستفيد من التحليلات المتقدمة وتقنيات الملكية أن توفر رؤى لا تقدر بثمن حول اتجاهات سوق الإسكان، وتقييم العقارات، وتقييم المخاطر. ويمكن أن تكون في جوهرها بمثابة “التمهيد على الأرض” للمستثمرين والمطورين على حد سواء.
ومع ذلك، فإن أكثر من عدد قليل من وكالات الملكية التي تحاول دخول مجال حقوق المساواة العرقية، دون الاستعداد أو الخبرة المناسبة، تعاني في هذا القطاع. وبالمثل، بسبب الافتقار إلى الخبرة أو التجربة، أغلقت أكثر من عدد قليل من وكالات مكافحة المخدرات أبوابها بعد وقت قصير من إنشائها. ليس فقط وكالات الملكية التي لم تكن مستعدة، ولكن المقرضين والوسطاء والبنائين تعلموا، بالطريقة الصعبة، أن بناء ABA ناجح ومربح يتطلب أكثر من مجرد اسم علامة تجارية والإعلان عن دخولهم في مشروع مشترك.
التحديات التي تواجه مشاريع CRE المشتركة – لم يتم إنشاء جميع وكالات الملكية بنفس الطريقة
قد يكون هذا أحد الأسباب التي تجعل شركات CRE تتردد عند النظر في ABAs الخاصة بالملكية. وقد يكون السبب الآخر، بكل بساطة، هو أنهم لا يدركون الفرصة. إن أعمال الملكية ليست مفهومة بشكل حقيقي أو على نطاق واسع خارج صناعة الملكية – حتى بين قطاعات السوق الأخرى ذات الصلة بالعقارات. وفي كثير من الأحيان، فإن الشركات التجارية القليلة التي تحاول الدخول في أعمال الملكية لا تضع موارد كافية لبناء المشروع المشترك بشكل صحيح.
لا تبالغ في الكلمات: العنوان صعب. يتم تكليف وكلاء العنوان بلعب دور المتصل المركزي؛ معالج الامتثال وجامع البيانات (والرسوم) ومدير المشروع وأمين التكنولوجيا في كل معاملة عقارية. دعونا لا ننسى أن الامتثال لا يتم فقط على المستوى الفيدرالي. إنها دولة على حدة. مقاطعة تلو مقاطعة وحتى اقتراح مدينة تلو الأخرى. ومهمة وكيل الملكية هي فهم ذلك وإتقانه.
الآن، دعونا ننظر إلى الأمر من وجهة نظر وكيل الملكية. بعد كل شيء، في حين أن مديري المدارس والمستثمرين والبنوك قد لا يطالبون بالدخول في أعمال الملكية لمعاملات العقارات العقارية، فإن العديد من وكالات الملكية لا تفعل ذلك بشكل جيد، والعديد منهم يعرفون أسواقًا معينة فقط. إن الاحتياجات المتطورة باستمرار للمستثمرين والمطورين الذين يسعون إلى تنويع محافظهم الاستثمارية وتحسين العائدات لا تؤدي إلا إلى تعقيد ذلك. تعرف شركات حقوق الملكية العقارية الجيدة عملائها؛ فهم عملاء عملائهم ومعرفة الأسواق التي يعمل فيها عملاؤهم.
في الوقت الحالي، نشهد بشكل عام المزيد من التطورات متعددة الاستخدامات والمشاريع التجارية متعددة الأوجه. نحن نرى المستثمرين في مساكن الأسرة الواحدة يترددون بشأن موعد العودة إلى اللعبة، ولكن كما رأينا في الفترة من 2021 إلى 2022. وعندما يفعلون ذلك، ستكون هناك إمكانات جادة مرة أخرى في هذا القطاع. يجب على شركات الملكية التابعة التي تسعى للتخصص في مشاريع CRE المشتركة أن تفهم الصفقة والسوق، بغض النظر عن مدى تعقيدها.
على الرغم من صعوبة التعامل مع العقارات السكنية، فلا شك أن صفقات العقارات السكنية أكثر تعقيدًا. عادة ما يكون المشاركون في العملية أقل عاطفية وأفضل تدريبًا أو تعليمًا في هذه العملية من العديد من نظرائهم (مثل المشترين والبائعين) في صفقة سكنية. تخضع أصول CRE لعدد لا يحصى من المتطلبات التنظيمية وقوانين تقسيم المناطق والاعتبارات البيئية التي لا تنطبق على مبيعات المنازل، مما يتطلب العناية الواجبة الشاملة وإجراءات الامتثال. بالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما تتضمن المعاملات التجارية العديد من أصحاب المصلحة ذوي المصالح والأهداف المتباينة، مما يتطلب مهارات تفاوض عميقة وآليات فعالة لحل النزاعات.
وأخيرا، تختلف ديناميكيات تمويل معاملات العقارات السكنية بشكل كبير عن المعاملات السكنية، مع متطلبات رأس مال أكبر، وآفاق استثمار أطول، وزيادة التعرض لتقلبات السوق. يتعين على وكالات الملكية التي تقوم بتصويرها في مجال CRE أن تفهم وتتعامل مع تعقيدات هياكل التمويل التجاري.
العائد المحتمل يستحق كل هذا الجهد
على الرغم من التعقيدات المتأصلة، تقدم المشاريع المشتركة CRE مكافآت كبيرة لوكالات الملكية الراغبة في المغامرة في هذا القطاع المزدهر من السوق. ومع إمكانية زيادة حجم المعاملات، وأحجام الصفقات الأكبر، وتوليد إيرادات أكبر، توفر المشاريع المشتركة للعقارات العقارية فرصة مقنعة لوكالات الملكية لتنويع عروض خدماتها والحصول على حصة أكبر من سوق العقارات التجارية.
والمفتاح لكل ذلك، بالنسبة لشركاء CRE، هو القيام بالعناية الواجبة العميقة المطلوبة لاختيار مثل هذا الشريك المهم. لا يكفي أن تقوم وكالة الملكية بتعيين متخصص في تطوير الأعمال يركز على CRE وطرح ألواح CRE الجديدة الخاصة بها. لا يكفي حتى أن تعلن شركة عقارية تركز على CRE وتتمتع بخبرة واسعة في سوق ميامي، على سبيل المثال، أنها تشعر بالارتياح تجاه المعاملات في مدينة نيويورك أو شيكاغو.
من المهم أيضًا للبنوك والمقرضين والمستثمرين والمطورين ومديري المدارس الذين يدخلون في اتفاقيات الأعمال التطبيقية ذات الصلة بـ CRE أن يدركوا أن تحديد موقع كيانات الملكية التي تتمتع بالخبرة والتجربة اللازمة والعمل معها هو مجرد العنصر الأول للنجاح. يجب أن يكون جميع الشركاء على استعداد لاستثمار رأس المال والموارد في الشراكة التي قد يقومون بها لبناء أي عمل آخر من الألف إلى الياء. الأمر ليس بهذه البساطة مثل قلب المفتاح. سيحتاج المشروع المشترك إلى الموارد التي تحتاجها أي شركة أخرى لترسيخ نفسها في السوق والفوز بالأعمال.
بالنسبة لوكالات الملكية وشركات CRE على حد سواء، توفر ABAs تدفقًا حقيقيًا جدًا للإيرادات الجديدة وربما كبيرة. في حين أن الخطوة الأولى تأتي مع إدراك الإمكانات، فإن النجاح يتطلب أيضًا بذل العناية الواجبة الكافية لتحديد شريك أو كيان ملكية لا يعرف فقط ما يفعله، بل يعرف أيضًا ما يريد الشريك القيام به بالإضافة إلى فهم الأسواق التي يرغب في العمل فيها. ينجح. وأخيراً، يتطلب الأمر التزاماً مشروعاً من جميع الأطراف بدعم واستدامة العملية التابعة. بدون هذه المكونات، يقوم جميع الشركاء ببساطة برمي السهام. ولكن من خلال بذل الجهد والاستثمار المناسبين، يمكن للشركاء أن يحققوا ليس فقط عائدات غير متوقعة، بل ميزة تنافسية أيضًا.
Matt Einheber هو القوة الدافعة وراء TitleEQ، وهي وكالة خدمات التسوية التي تخدم العملاء في جميع أنحاء البلاد، وTitleBox، مطور التكنولوجيا المصممة لتبسيط عملية التسوية.
لا يعكس هذا العمود بالضرورة رأي قسم التحرير في HousingWire وأصحابه.
للتواصل مع مؤلف هذه القصة: Matt Einheber على [email protected]
للاتصال بمحرر هذه القصة: تريسي فيلت على [email protected]
