كيف تتحدث مع المقترضين عن معدلات الرهن العقاري
متى ستنخفض أسعار الفائدة؟ أين يجب أن تكون معدلات الرهن العقاري قبل أن أشتري أو أعيد تمويل منزلي؟ ما هو مقدار المنزل الذي يمكنني تحمله اليوم؟ هذه مجرد أمثلة قليلة من الأسئلة التي يتم طرحها على سماسرة الرهن العقاري المستقلين يوميًا.
والحقيقة هي أن المقترضين حساسون للسعر لأنه ما يتعرضون له. غالبًا ما تؤكد وسائل الإعلام الرئيسية على التقلبات في الأسعار، مما يسبب عدم اليقين والتخوف بين المقترضين. علاوة على ذلك، من المحتمل ألا يكون المستهلك العادي على علم بتنوع خيارات القروض المتاحة له من خلال قناة البيع بالجملة. ولهذا السبب أصبح من المهم أكثر من أي وقت مضى بالنسبة لوسطاء الرهن العقاري المستقلين في جميع أنحاء البلاد أن يثبتوا أنفسهم كخبير ومستشار موثوق به في صناعة الرهن العقاري.
ومع ذلك، للقيام بذلك، يحتاج المستهلكون إلى معرفة أنك الخبير والثقة به قبل أن يفكروا فيك. فكيف يمكنك بناء تلك الثقة والمصداقية؟ وكيف يمكنك التحدث بثقة مع العملاء والعملاء المحتملين حول احتياجاتهم من الرهن العقاري؟
بناء الثقة
أولا، تحتاج إلى بناء الثقة والمصداقية. يعد الرهن العقاري أحد أكبر القرارات المالية التي يتخذها الشخص في حياته. يمكن أن يكون أيضًا عاطفيًا ومرهقًا للغاية. إذا نظروا إليك كشخص لا يعرف ما يتحدثون عنه، أو شخصًا يريد فقط الحصول على شيك عمولة، فمن غير المرجح أن تحصل على أعمالهم، أو إذا قمت بذلك، فمن غير المرجح أن يؤدي ذلك إلى أي شيء الأعمال المستقبلية أو الإحالة.
الثقة تبدأ بتواجدك على الإنترنت. إن الطريقة التي تقدم بها نفسك عبر المنصات الرقمية يمكن أن تؤدي إلى إنشاء أو كسر تلك الطبقة الأولية الأولى من المصداقية. متى كانت آخر مرة أجريت فيها عملية شراء أو تعاملت مع شخص ما دون البحث عنه على Google أو التحقق من التقييمات أولاً؟ أنت بحاجة إلى التأكد من أن كل ما يحدث عندما يقوم شخص ما بالبحث عن اسمك أو نشاطك التجاري على Google يترك انطباعًا أوليًا جيدًا، سواء كان ذلك وسائل التواصل الاجتماعي أو الملف التجاري على Google.
بمجرد حصولك على مقترض في الباب، استمر في بناء الثقة من خلال بناء علاقة معه. يجب أن تمتد محادثاتك مع العملاء إلى ما هو أبعد من الرهون العقارية. تعرف عليهم على مستوى شخصي أكثر. هل لديهم أطفال؟ هل هم متحمسون لعملهم؟ ماذا عن الرياضة؟ ابحث عن شيء للتواصل معهم وتوسيع العلاقة بعد المعاملة.
كسر المفاهيم الخاطئة حول أسعار الفائدة
والسؤال الكبير الذي يطرأ علينا جميعا هو: “متى ستنخفض أسعار الفائدة؟” وبقدر ما أرغب في الحصول على إجابة محددة، لا أفعل ذلك، ولا أحد يفعل ذلك أيضًا. ومن الناحية الواقعية، يمكن أن يحدث ذلك غدًا، أو بعد أسبوعين من الآن، أو بعد ستة أشهر من الآن. الأسعار هي شيء لا يمكننا التحكم فيه، لذا بدلاً من محاولة تحديد وقت السوق، ركزها على ما يمكنك التحكم فيه – العثور على الخيار الأفضل للمقترض الذي يلبي توقعاته اليوم.
عندما يسألك المقترضون عن معدلات الرهن العقاري، عليك أولاً أن تفهم سبب سؤالهم. تسببت الثرثرة الإعلامية المستمرة والعناوين الرئيسية حول معدلات الرهن العقاري في تردد المستهلكين عندما يتعلق الأمر بالشراء والبيع وإعادة التمويل. الأمر متروك لك لتحويل عقليتهم من مجرد المعدل إلى الهدف المالي الشامل للرهن العقاري.
هل يتطلعون إلى توفير المال على أساس شهري؟ هل يحتاجون إلى الاستفادة من أسهمهم لسداد الديون الأخرى؟ هل يريدون سداد رهنهم العقاري بشكل أسرع؟ هل هم مهتمون بالشراء، ولكنهم قلقون بشأن الدفعة الأولى وتكاليف الإغلاق؟ بمجرد أن يكون لديك فهم أفضل لأهدافهم ووضعهم المالي، يمكنك تقديم توصية والعمل من خلال الخيار الأفضل معًا.
على سبيل المثال، لنفترض أن لديك مقترضًا يعيش من راتب إلى راتب. بعد مراجعة عروض المنتجات الخاصة بك، تجد خيار إعادة التمويل الذي يمكن أن يوفر لهذا المقترض 80 دولارًا شهريًا. بالنسبة لك، قد لا يبدو هذا مهمًا، ولكن بالنسبة لهذا المقترض، فإن مبلغ 80 دولارًا يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا. إذا قاموا بإعادة التمويل، فلن يضطروا أيضًا إلى سداد الدفعة إلا بعد شهر من إغلاق القرض، مما قد يوفر بعض الراحة الإضافية. والحقيقة هي أن معظم الأمريكيين لديهم مدخرات بقيمة 1000 دولار أو أقل، وهم غير مدركين لخيارات الادخار التي قد تكون متاحة لهم من خلال إعادة التمويل.
دعونا نلقي نظرة على المقترض سريع المسار. يريد هذا المقترض سداد رهنه العقاري بشكل أسرع. بعد النظر في ميزانيتهم، يمكنك تحديد القرض الأفضل بالنسبة لهم، ومنحهم بعض الخيارات. إذا كانت إعادة تعيين المدة الخاصة بهم تمثل مشكلة، فربما تستخدم قرضًا مرنًا لأجل. إذا كانوا قادرين على سداد دفعة أعلى، فربما يكون القرض لمدة 15 أو 20 عامًا مناسبًا. بمجرد أن يكون المقترض منفتحًا وصادقًا معك بشأن أهدافه وتوقعاته المالية، ستتمكن من منحه خيارات منطقية، والمضي قدمًا معًا في خطة العمل.
عندما تقوم بتغيير التركيز من الأسعار إلى الأهداف المالية، ستفاجأ بمدى إنتاجية المحادثة مع المقترض. من المهم أيضًا أن تضع في اعتبارك أن ما يصلح لمقترض واحد قد لا يصلح لمقترض آخر، ولكن المفتاح هو تبديد مفاهيمهم الخاطئة ومخاوفهم وتقديم خيارات ربما لم يكونوا يعلمون بوجودها.
تصبح الخبير
عليك أن تعرف خصوصيات وعموميات المنتجات التي يمكنك تقديمها لعملائك. تواصل بشكل منتظم مع المديرين التنفيذيين للحسابات لدى المقرضين لديك وتأكد من فهمك لمجموعة متنوعة من العروض المتاحة لعملائك. اقرأ أخبار الصناعة كل يوم. تواصل مع الآخرين في الصناعة وشارك أفضل الممارسات.
كن خبيرًا حتى تتمكن من مساعدة عملائك بثقة في الإجابة على أسئلتهم حول الرهون العقارية وأسعار الفائدة والسوق. وهذا، إلى جانب العلاقات القوية، سوف يأخذ عملك إلى المستوى التالي.
يشغل Alex Elezaj منصب الرئيس التنفيذي للاستراتيجية في United Wholesale Mortgage. قبل انضمامه إلى UWM، كان يشغل منصب الرئيس التنفيذي لتقييم الفصل.
