الرأي: كيفية الفوز في سباق إعادة تمويل الرهن العقاري القادم
واحدة من اللحظات الأكثر أهمية في أي سباق هي البداية. قد يؤدي الخطأ في البداية إلى انتزاع الفوز قبل بدء السباق. سيخبرك أي مدرب أن البدء في العمل لحظة إطلاق اللقطة يعد عامل نجاح حاسم لأي رياضي.
يعد السباق بمثابة نظير مفيد لأعمال الرهن العقاري، خاصة فيما يتعلق بأعمال إعادة التمويل.
المقرضون في سوق أموال الشراء، مثل السوق التي نحن فيها الآن، يركضون في سباق لمسافات طويلة. البداية القوية أقل أهمية بالنسبة للصفقة التي تستغرق وقتا طويلا لإتمامها.
إن الاستجابة للدعوة الأولى للوكيل العقاري أو للمقترض المحتمل هي بداية هذا السباق. تشير البيانات إلى أن إعادة هذه المكالمة في غضون ساعات قليلة سيبدأ السباق بشكل جيد. إنه لأمر مدهش عدد موظفي القروض الذين فاتهم هذا الأمر، ولا يردون على المكالمة بسرعة، ويخسرون سباقهم حتى قبل أن يبدأ.
إنه السباق الذي يمكن أن يميز المقرضين حقًا. في أعمالنا، هذه هي معاملة إعادة التمويل.
توقع بداية سباق refi
وعندما ارتفعت معدلات الرهن العقاري أخيرا فوق مستوياتها المنخفضة تاريخيا، بدأت أعمال إعادة تمويل الرهن العقاري في الجفاف. وبحلول الوقت الذي وصلت فيه الأسعار إلى 5%، كانت أعمال إعادة التمويل قد انتهت بشكل أساسي.
كانت هذه أزمة للعديد من بنوك الرهن العقاري المستقلة الكبيرة التي أنشأت أنظمة دقيقة لإعادة تمويل القروض ولم يكن لديها أي قوة مبيعات مدربة للبحث عن أعمال أموال الشراء الجديدة.
لقد نجا المصرفيون الذين قاموا بتخزين الأموال التي حصلوا عليها خلال أزمة فيروس كورونا من هذه العاصفة، وأولئك الذين لم يكن لديهم الأموال إما باعوا أموالهم أو أغلقوا أبوابهم.
والآن، ينتظر الجميع انخفاض أسعار الفائدة وعودة أعمال إعادة التمويل. يعتقد معظم الخبراء أن الأمر مجرد مسألة وقت قبل أن تنخفض معدلات الرهن العقاري. عندما تنخفض النسبة إلى أقل من 5% – ربما حتى قبل ذلك – ستكون بمثابة رصاصة من مسدس البداية وسيبدأ السباق.
إن المقرضين غير المستعدين سوف يتعثرون تحت الضغوط، ويتعثرون في مرحلة البداية، ويخسرون أمام المقرضين الذين استعدوا مقدما لتدفق الأعمال الجديدة.
يستعد القادة الآن للتأكد من أنهم ليسوا من يُتركون في الغبار عندما يبدأ السباق.
الاستعداد لسوق الرهن العقاري المقبل
ما الذي يجب أن يفعله المقرضون الآن ليكونوا مستعدين لعودة أعمال إعادة التمويل؟ أولئك منا الذين عملوا في هذا العمل لأكثر من دورة أو اثنتين يعرفون ما سيأتي بعد ذلك. لا يوجد سحر سري أو مطلوب ليكون المرشح الأوفر حظًا عندما تعود أعمال إعادة التمويل.
والأمر يتطلب قيادة قوية لتحفيز المؤسسات الخاملة على التحرك عندما يصبح الاستمرار في المسار والانتظار أقل خطورة. هذا وهم، شعور زائف بالأمان. الحقيقة هي أن هذا السباق سيذهب إلى المستعدين.
يمكنني التفكير في ثلاثة إجراءات مهمة يجب على كل مُقرض اتخاذها الآن للاستعداد للموجة التالية من أعمال إعادة التمويل.
قم ببناء الفريق المناسب
ونظرًا للتقنيات الجديدة وخيارات الاستعانة بمصادر خارجية للخبراء المتاحة للمقرضين اليوم، فإن تعيين الموظفين للتعامل مع الأعمال الجديدة ليس له معنى كما كان في الماضي. لدى المقرضين خيارات أخرى لبناء القدرات في مؤسساتهم. هذا امر جيد.
بدلاً من تحمل التكاليف والمخاطر الإضافية المتمثلة في تعيين الموظفين للتعامل مع المزيد من الأعمال، حان الوقت الآن للمديرين التنفيذيين للتفكير في خياراتهم الإستراتيجية وتقييم شراكاتهم الحالية. ولا يهم ما هي القدرة الحالية للمقرض، يجب على الجميع أن يفكروا في هذا الأمر الآن.
هذا هو الوقت المناسب للجلوس مع اللاعبين A وB والتأكد من التزامهم على المدى الطويل، وفهم التزامك تجاههم. لقد انتهى الآن وقت السماح للاعبين C وD بالرحيل. افعل ذلك إذا لم تقم بذلك.
ثم ابدأ بزيارة شركات الاستعانة بمصادر خارجية. لقد أمضيت جزءًا كبيرًا من مسيرتي المهنية في العمل لدى المقرضين الذين أنشأوا المستهلك مباشرة ولكنهم قدموا أيضًا خدمات الاستعانة بمصادر خارجية أساسية لمؤسسات أخرى. وعندما يتم تنفيذها بشكل صحيح، تقدم هذه الشراكات نموذجًا متوازنًا من الكفاءة التشغيلية وقابلية التوسع، بغض النظر عن حجم القروض الإجمالي.
عندما يتم هذا العمل، سيكون لدى المقرض فريق أساسي من خبراء المجال تكمله شراكات موثوقة للاستعانة بمصادر خارجية. وهذا يوفر حاجزًا ضد تقلب الطلب ولكنه يوفر أيضًا للمقرضين ميزة تنافسية في مرونة القوى العاملة وإدارة التكاليف.
قم بضبط مكدس التكنولوجيا الخاص بك
بمجرد تعيين فريقك، حان الوقت لتمكينهم بالتكنولوجيا المناسبة. على مدى السنوات القليلة الماضية، كنت أعمل داخل أحد مزودي التكنولوجيا الرائدين في مجال الرهن العقاري. ولم يتمكن المقرضون من قبل من الوصول إلى مثل هذه التكنولوجيا القوية.
هناك العديد من العوامل المشاركة في تنفيذ استراتيجية المقرض للتعمق أكثر في التكنولوجيا هنا، ولكن بغض النظر عن الطريقة التي يريد بها المُقرض إدارة الأعمال، هناك أدوات متاحة يمكنها تحقيق ذلك. يختلف كل مُقرض عن الآخر وبالتالي فإن استخدامه لهذه الأدوات سيختلف.
سأقول شيئين عن التكنولوجيا. أولاً، تعتبر المكدس التكنولوجي الأبسط عبارة عن مكدس تكنولوجي أفضل. أدت التحسينات في الطريقة التي يقدم بها المطورون المنتجات إلى السوق إلى تدفق الأدوات الجديدة واستثمر العديد من المقرضين. أما الآن، فقد امتلأت مجموعات التكنولوجيا الخاصة بهم بوظائف لا تعمل بشكل جيد مع أنظمتهم الأساسية وتخلق المزيد من الاحتكاك. تبسيط. احتفظ بما تحتاجه وتخلص من الباقي. لا تدع مغالطة “التكاليف الغارقة” تجعلك تدفع ثمن التكنولوجيا التي لا تساعدك على أن تصبح مُقرضًا ممتازًا.
ثانيًا، إذا لم توفر الأداة زيادة قابلة للقياس في الكفاءة عن طريق تقليل نقاط اللمس ووقت الدورة الإجمالي، فهي ليست أداة جيدة. عندما يتم هذا العمل، سيكون لدى المُقرض كل التكنولوجيا اللازمة لفريقه للعمل بأعلى كفاءة، وليس أكثر.
أكمل عمليتك
هناك قول مأثور قديم في الإدارة التنفيذية يقول إنه يجب عليك إخبار موظفيك بما يجب عليهم فعله، ولكن ليس بالضرورة كيفية القيام بذلك. في العديد من الصناعات، يؤدي هذا إلى تحرير الأشخاص ليكونوا لاعبين جماعيين رائعين، وهناك انتصارات في كل مكان.
في الصناعات التي تنتظر فيها الحكومة أن يقوم أحد أعضاء فريقك أو فريقك الموسع بارتكاب خطأ، فإن هذا لا ينجح أيضًا. يحتاج الناس إلى معرفة ماهية العملية وكيفية تنفيذها بما يرضي المقرض والمستثمرين والجهات التنظيمية الحكومية.
يجيد المقرضون هذا الأمر في المكتب الخلفي، ولكن عندما يتعلق الأمر بمندوبي المبيعات في الخطوط الأمامية، فإنهم غالبًا ما يتركونهم أحرارًا للقيام بما يجيدونه. تكمن المشكلة في أن مندوبي المبيعات الجيدين غالبًا ما يكونون مثل الماء، فهم يميلون إلى اتباع المسار الأقل مقاومة.
عندما يتدفق المراجعون، فإنهم يعرفون إلى أين يذهبون ومن يجب عليهم الاتصال (أو إعادة الاتصال) للحصول على المزيد من الأعمال. إن العمل الشاق لبناء العلاقات مع شركاء الإحالة التجاريين والحفاظ عليها يقع على جانب الطريق.
وبدلاً من ذلك، عندما تنخفض الموارد المالية وتكون أموال الشراء مرتفعة، لا يظل العديد من مسؤولي القروض على اتصال بالمقترضين السابقين أيضًا لأنهم يعرفون أنهم لن يقوموا بإعادة تمويل قرض بسعر فائدة منخفض. وبحلول الوقت الذي يعود فيه المراجعون، يكون هؤلاء العملاء السابقون قد كونوا صداقات جديدة.
يجب أن يقوم المُقرض بدور نشط في جميع العمليات التي تستخدمها المؤسسة للقيام بعملها، بما في ذلك تلك الموجودة في قسم المبيعات. عندما يتم هذا العمل، سيكون كل مندوب مبيعات من كبار مندوبي المبيعات، حيث يقوم بالعمل المطلوب لجلب تدفق مستمر من الأعمال، بغض النظر عن منتجات القروض التي يشتريها المستهلكون.
اليوم، أصبح السباق عبارة عن حدث للمسافات الطويلة، حيث يتطلب الأمر سبع أو ثماني جولات على مدار 30-45 يومًا للوصول إلى خط النهاية. قريبًا، سيكون الأمر كله يتعلق بسباقات إعادة التمويل التي لا تتطلب سوى مكالمة أو اثنتين ومدة لا تزيد عن سبعة أيام للفوز.
للاستعداد لهذه السباقات، سيبدأ القادة الآن في جمع فرق الخبراء الخاصة بهم معًا، داخليًا وخارجيًا، وضبط مجموعاتهم التقنية، والتحقق مرة أخرى من عملياتهم.
عندما يتم هذا العمل، سيكونون في كتل البداية. عندما يتم إطلاق المسدس، سيفوزون بالجزء الأكبر من العمل الجديد.
جوزيف كاميريري هو مدير تنفيذي سابق للإقراض العقاري، ورئيس مبيعات أنظمة التكنولوجيا، ورائد في مجال الاستعانة بمصادر خارجية. واليوم، يقدم الاستشارات في مجال الرهن العقاري.
لا يعكس هذا العمود بالضرورة رأي قسم التحرير في HousingWire وأصحابه.
للاتصال بمؤلف هذه القصة: جوزيف كاميريري على [email protected]
للاتصال بمحرر هذه القصة: تريسي فيلت على [email protected]
