بحث FOA حول تطور الرهون العقارية العكسية للتخطيط المالي

كريس كلو/RMD: بمقارنة ما كنا عليه في عامي 2019 و2020 عندما سعينا لإجراء محادثات مع المخططين الماليين، كيف تغيروا؟ لقد قلت إنهم تحسنوا، ولكن هل هناك أي طريقة معينة أصبح من الأسهل بها التواصل مع الشركاء المحتملين؟

ستيف ريش: حسنًا، أعتقد أنه تم نشر الكثير من الأبحاث – وأشكر ويد بفاو وجيمي هوبكنز وكل من نشر الأبحاث. لقد قرأ المستشارون هذا، وهم يستمعون إلى الرسائل. نحن شركاء أساسيون مع جمعية التخطيط المالي (FPA)، حيث أقوم بإجراء ندوات عبر الإنترنت لهم، والتحدث في مؤتمراتهم، وقد بدأوا في سماع هذه الرسالة وهم يستوعبونها.

هناك شيء واحد يتعلق بالمستشارين وهو أنهم بطيئون في التحرك، وقد يستغرق الأمر بعض الوقت حتى يتمكنوا من ذلك [come around]. وبالعودة إلى المؤتمرات في عام 2019، كنا هناك، وكان الناس يأتون ويقولون: “ما هو التمويل في أمريكا؟” وكنت أقول، “حسنًا، نحن نعمل مع ملكية المساكن،” فيقولون، “أوه، عكس الرهون العقارية،” ثم يستديرون ويبتعدون. والأمر على العكس تماماً الآن. … “أوه، عكس الرهون العقارية، عظيم. أريد أن أتحدث معك حول هذا الموضوع.”

لذلك، تغير فحوى المحادثة بالكامل. نحن لا نشعر بالحرج من التواجد هناك، ونأمل ألا يبتعد أحد عنا. بدلاً من ذلك، نحن متحمسون لوجودنا هناك في هذه المؤتمرات، والناس متحمسون لاستقبالنا، وهم يتقدمون ويبدأون المحادثات.

كلو: ما الذي تعتقد أنه يجب على المتخصصين في الصناعة أن يأخذوه في الاعتبار إذا كانوا يريدون البحث عن شريك للتخطيط المالي؟

ريش: أعتقد أن الشيء الأكبر، وأرى هذا كثيرًا عندما أتحدث إلى المتخصصين في هذا المجال، هو أن هناك عامل تخويف حول العمل مع مجتمع الاستشارة. لا ينبغي أن يكون هذا موجودًا، لأن حقيقة الأمر موجودة [mortgage professionals] لديك منتج يمكن للمستشارين استخدامه. ولا أعتقد أن المتخصصين في الصناعة لدينا بحاجة إلى معرفة جميع تطبيقات التخطيط المالي. سيكتشف المستشارون ما يجب فعله به. المستشارون لا يعرفون كيف يعمل البرنامج. يمكننا أن نخبرهم مرارا وتكرارا، لكنهم لا يعرفون ذلك.

هذا هو المكان الذي تلعب فيه الأدوات – على سبيل المثال، مثل Illustrator – دورها. أجلس مع المستشارين، وأريهم بيانيًا كيف يمكن لقصتنا أن تنمو وتتضاعف. يمكنك رؤية الضوء يضيء في رؤوسهم. يبدو الأمر مثل، “كنت أعرف المنحنى، لكنني لم أدرك أنه يمكن ذلك [work a certain way]”لذا، أعتقد أن رسالتي إلى المتخصصين في هذا المجال هي: اعرف منتجك، واعرف كيف يعمل، وركز على ذلك. لديك فرصة فريدة لمساعدة المستشار في إدراج حقوق الملكية في خطة مالية. وهذا ما يجب أن تدور حوله محادثاتهم.

كلو: هل القول أسهل من الفعل؟ ما هي الخطوة الأولى الجيدة؟

ريش: سأعود إلى الطريقة التي شاركت بها لأول مرة في هذه الصناعة. لقد كان أحد متخصصي القروض الذي جاء إلي في مكتب التخطيط المالي الخاص بي. سألني إذا كان بإمكاني حماية أو تحسين تقاعد موكلي بشكل أفضل إذا كان لدي إمكانية الوصول إلى عدة مئات الآلاف من الدولارات.

على الفور، فكرت في الأمر: “يا إلهي، لدي كل هؤلاء العملاء الذين لا يتمتعون بحماية الرعاية طويلة الأجل. “ليس لديهم تمويل احتياطي لتسلسلات العائدات الضعيفة”. لقد فكرت في جميع الطلبات. لم أكن أعلم أن هناك أداة يمكن أن تساعدني في إدارة هذه الفجوات.

لذا، هذه هي رسالتي إلى المتخصصين في هذا المجال: اعرف منتجك، واعرفه جيدًا، واعرفه من الداخل والخارج، وكن قادرًا على الذهاب إلى المستشار والتحدث عن الحل الذي قد يكون لديهم لبعض الثغرات في الخطط المالية لعملائهم. .

كلو: ما هي أنواع الخطوات على المستوى المحلي التي يمكن لمتخصصي الصناعة اتخاذها للبدء في التعرض بشكل أكبر للمخططين من حولهم؟

ريش: حسنًا، أعتقد أنه ينبغي عليهم جميعًا المشاركة في جمعية المخططين الماليين المحلية. الجمعيات منتشرة في جميع أنحاء البلاد، ويشارك فيها الكثير من المهنيين العكسيين. من المؤكد أن المستشارين يعرفونهم، فهم يرونهم في المؤتمرات أو مآدب الغداء أو أي شيء آخر. لذا، أعتقد أن هذا هو الشيء الذي تريد حقًا أن تكون جزءًا منه – مجتمعك الاستشاري المحلي. من المحتمل أن يكون FPA هو الأكبر في جميع أنحاء البلاد.

كلو: ماذا فاتني؟ ما الذي لم نتطرق إليه والذي تعتقد أن جمهور الصناعة لدينا يجب أن يعرفه أكثر عن هذا الموضوع؟

ريش: أعتقد أن الأمر مجرد فهم، كما قلت من قبل، لكيفية عمل البرنامج. ليس لدى المستشارين أي فكرة عن كيفية عمل هذا البرنامج، بقدر ما نتحدث معهم عنه. ومن ثم فإن فهم احتياجاتهم كمستشارين أمر بالغ الأهمية. واحدة كبيرة هي إدارة الرعاية طويلة الأجل. والآخر هو إدارة التدفق النقدي وسداد الرهن العقاري القائم.

ولتحقيق هذه الغاية، رأينا بعض القيود على ذلك بسبب التغييرات في عامل الحد الرئيسي، ولكنها أيضًا فرصة كبيرة جدًا للتحدث مع المستشارين حول إلغاء دفع الرهن العقاري. فرصة أخرى هي HECM للشراء (H4P). في كثير من الأحيان لا يدرك المخططون أنه يمكنهم استخدام ذلك، ويتعامل الكثير منا الآن مع سيناريوهات الطلاق الرمادي. السيناريو الآخر الذي يكون فيه هذا مفيدًا حقًا هو النقل.

Clow: H4P هو موضوع محادثة أكبر بكثير هذه الأيام. كيف رأيت أنها أصبحت أكثر انتشارا؟

ريش: أستطيع أن أخبرك بمثال سريع. كان لدي والدة أحد عملائي. لقد تقاعدت هي وزوجها في فلوريدا، وبقيا هناك لمدة 15 عامًا. ثم مات الزوج وبقيت الأم لوحدها. أرادت العودة إلى الشمال لتكون بالقرب من أطفالها.

كان أمامها خياران: إنفاق أصولها المستثمرة – التي كانت توفر دخلها – للوصول إلى المنزل الذي تريده، أو إجراء عملية عكسية للشراء، وترك جميع استثماراتها بمفردها والسماح لها بالاستمرار في توليد الدخل لها.

سيكون الانتقال أمرًا كبيرًا أيضًا، لأن الكثير من الأشخاص انتقلوا إلى فلوريدا، وعندما يموت أحد الزوجين، يعودون ليكونوا بالقرب من العائلة. لذلك، أعتقد أن هناك فرصة كبيرة هناك. الطلاق الرمادي، وإلغاء دفع الرهن العقاري وإدارة مخاطر الرعاية طويلة الأجل – تلك هي في رأيي أكبر الفرص.