لماذا يشعر دان ستيوارت، الرئيس التنفيذي لشركة Happy Grasshopper، بالبرودة الشديدة؟
جلست رئيسة التحرير سارة ويلر مع دان ستيوارت، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Happy Grasshopper، للحديث عن استراتيجية الشركة التقنية في إنشاء محتوى يلقى صدى لدى المستهلكين. يُعد سرد القصص أمرًا أساسيًا لنجاح الشركة، وتوضح قصة ستيوارت كيف يظل هادئًا في أي دورة من دورات السوق. تبين أن تقطعت بهم السبل في البحر وسط مياه مليئة بأسماك القرش يضع كل شيء آخر في نصابه الصحيح.
سارة ويلر: ما الذي يميز التكنولوجيا الخاصة بك؟
دان ستيوارت: عندما تفكر في المشهد التقني اليوم، وخاصة فيما يتعلق بإدارة علاقات العملاء (CRM)، في جوهره، كل شيء يفعل نفس الشيء تقريبًا: فهو يقوم بتقسيم جهات الاتصال وإرسال الرسائل. هذا ليس تحديا تقنيا كبيرا. ويتمثل التحدي في إنشاء وتسليم الرسائل التي تنتج النتيجة المرجوة للشخص الذي يرسل الرسالة. وهذا ما نركز عليه.
نقوم اليوم برعاية حوالي 37 مليون جهة اتصال نيابة عن أعضائنا. وقمنا ببناء محرك تقارير نطلق عليه بمودة تقارير ملكة النحل. نحن نستفيد من الذكاء الاصطناعي في معالجة الأرقام، لأن مجموعات البيانات تصبح كبيرة جدًا بسرعة كبيرة. نحن نستفيد من الذكاء الاصطناعي للتأكد من أن أعضاؤنا يرسلون المحتوى الذي من المرجح أن يستقبله الجمهور المستهدف بشكل جيد ولإنتاج المحادثات التي يحتاجون إليها.
SW: كيف تعرف ما هو المحتوى “الصحيح”؟
س: وبالنظر إلى البيانات، فإنها تسلط الضوء حقًا على بعض الأشياء الأساسية:
الشيء الأول الذي يحدد فعالية الرسالة هو العلاقة بين المرسل والمتلقي.
لدينا جميعًا أشخاص في حياتنا، لا يهم ما هو عنوان الموضوع، فسوف ننتبه إلى رسالتهم لأنها تأتي منهم. يمين؟ من ناحية أخرى، إذا رن هاتفك وأبلغك بوجود رسالة غير مرغوب فيها، فلن تكون هناك فرصة تقريبًا للرد عليها. لذا فإن أهمية تلك العلاقة مهمة جدًا.
الشيء الثاني الأكثر أهمية هو مدى ملاءمة وقت إرسال الرسالة. لذا فإن دورة ما يحدث في العالم تصبح في غاية الأهمية لإنشاء رسائل فعالة. الطريقة لبدء هذه المحادثة هي الاستفادة مما أسميه صيغة المشاركة – في الأساس علينا أن نثير فضولهم ونترك الأمر دون حل.
SW: ما هي بعض حالات استخدام صيغة المشاركة؟
س: لذا أولاً، كعلامة تجارية، نقوم بإنشاء محتوى للوكلاء مصممًا للوصول إلى الأشخاص الذين يعرفونهم، وعادةً ما يكونون عملاء ومجال سابقين. وهذا المحتوى لا يتعلق عادةً بالعقارات. إنه يتعلق بشيء مثير للاهتمام يحدث اليوم، والذي يمكننا استخدامه كبداية للمحادثة.
النوع الثاني من المحتوى الذي نرسله هو تحويل العملاء المحتملين ورعاية المحتوى. التوقيت والمدة والتكرار – كل ذلك يتأثر بمصدر العميل المتوقع والوقت من اليوم الذي يتم فيه التقاط العميل المتوقع.
الفئة الثالثة هي جذب وتوظيف المزيد من الأشخاص للعلامة التجارية. سواء أكان الأمر يتعلق بمديري الفروع لشركة رهن عقاري، أو LOs إلى مدير الفرع، أو شركاء إحالة العقارات إلى LOs – يجب أن يكون هناك فهم واضح للغاية بأن استراتيجية المحتوى يجب أن تكون مناسبة جدًا للهدف.
SW: ما الذي يميز تقنيتك حقًا؟
س: إن Happy Grasshopper هي خدمة مُدارة حقيقية، لذا فإن التكنولوجيا لدينا مهمة جدًا، ومع ذلك فإن إيماننا الأساسي هو أن التكنولوجيا وحدها ليست كافية. الوكلاء لديهم الكثير من التكنولوجيا اليوم. لكن هذا لا يعني أنهم يستخدمونه بأفضل ما يمكن.
لدي ثلاثة معتقدات أساسية تدعم كل ما أقوم به في Happy Grasshopper. الأول هو أن كل ما نريد تحقيقه في العمل، يمكن تحقيقه بسهولة من خلال العلاقات. والثاني هو أن العلاقات لا تعيش إلا في مكان واحد وهو المحادثة. والثالث أن المحادثات تؤدي إلى الإغلاقات. لم أقابل بعد وكيلًا أو مسؤول اتصال لن يكسب المزيد من العمولة إذا أجروا المزيد من المحادثات.
جنوب غرب: ما هي التجارب السابقة التي تؤثر على طريقة تفكيرك في التكنولوجيا اليوم؟
س: قبل انضمامي إلى Happy Grasshopper، قمت ببناء شركة لإدارة علاقات العملاء وخرجت منها. قمنا ببناء برنامج العلامة البيضاء لأصحاب الامتياز – لقد قدمنا للعلامة التجارية ما أرادوه بالضبط. وبعد ذلك بالطبع، يقومون بطرحه على أصحاب الامتياز الذين يقومون بتسجيل الدخول مرة واحدة ثم لا يعودون أبدًا. وهو ما أبقاني مستيقظًا في الليل في ذلك الوقت.
بعد الخروج، أدركت أننا فعلنا ذلك بالترتيب الخاطئ: كان ينبغي علينا أن نبني من القاعدة إلى القمة. لذا، عمدًا عندما بدأت Happy Grasshopper، ركزنا فقط على خدمة المستخدم النهائي. ثم أضفنا فرقًا، ثم أضفنا شركات الوساطة. والآن نحن على مستوى العلامة التجارية الحقيقية للمؤسسة. ونحصل على الكثير من الاستخدام والمشاركة في تطبيقنا، لأننا بنيناه بطريقة تجعل المستخدم النهائي يحصل على قيمة منه في كل مرة يستخدمه.
SW: كيف يساعدك الذكاء الاصطناعي في المحتوى الفعلي الذي تنشئه؟ أم أن ذلك من صنع البشر؟
س: نحن لا نستخدم الذكاء الاصطناعي التوليدي لإنشاء محتوى لأعضائنا. لدينا طاقم من الكتاب البشريين الحقيقيين، الحاصلين على تعليم جامعي، مع 401 (ك)، ومزايا طبية وطب الأسنان – أناس حقيقيون وفعليون يأخذون الوقت الكافي لإجراء مقابلات مع أعضائنا. ونطلب من أعضائنا مراجعة المحتوى الذي كتبناه لهم والتأكد مما إذا كان يبدو مثلهم أم لا.
ومن ثم نستفيد من الذكاء الاصطناعي لمسح البيانات – نرسل رسائل إلى 37 مليون جهة اتصال، ونحتاج حقًا إلى المساعدة في فهم ما تعنيه نتائج كل تلك البيانات. ليس الأمر كما لو أن لدينا صفحة تقارير واحدة فقط يمكنك من خلالها معرفة معدل الفتح الخاص بك على بريد إلكتروني معين واتخاذ قرار جيد. لقد استخدمنا واجهة برمجة التطبيقات (API) لتحليل الرسائل من حيث النغمة والطول. ونحن نستخدم هذه البيانات جنبًا إلى جنب مع تقارير البيانات لمساعدة كتابنا البشريين على فهم سبب نجاح رسائل معينة أكثر من الرسائل الأخرى. وأنا فخور حقًا بالنتائج التي تمكنا من تحقيقها لأعضائنا.
لقد أخذنا الوقت الكافي لبناء هذا، ونحن على حافة نطاق واسع النطاق. نحن على وشك النمو بشكل هائل. لأنه حان الوقت لكي تفهم العلامات التجارية حقًا كيف يمكننا مساعدة جميع وكلائها في العثور على المزيد من المعاملات. وفي السوق الذي شهد عددًا أقل من الصفقات المغلقة مقارنةً بالسنوات الماضية، فإن العلاقات هي التي ستقود الأشخاص خلال هذه المرحلة.
ماذا نفعل في حياتنا وقت الأزمات؟ نلجأ إلى الأشخاص الذين نثق بهم. مهما كان ما يحدث في السوق، يمكن استخدامه دائمًا لبدء محادثة قيمة ومساعدة المتخصصين في مجال العقارات ذوي التفكير الصحيح على الظهور كأشخاص يقدمون قيمة هائلة بدلاً من مجرد محاولة الحصول على العمولات.
SW: ما هي الملفات الشخصية لأعضائك؟
س: لدينا أعضاء اليوم في حوالي 40 قطاعًا مختلفًا. أكثر من 90% من عضويتنا تعمل في مجال العقارات والرهن العقاري ونقوم بإنشاء محتوى لوكلاء المشترين ووكلاء الإدراج وقادة الفرق وأصحاب الوسطاء والإدارة الإقليمية والإدارة الوطنية. لقد كتبنا أيضًا محتوى للعلامات التجارية.
س.و.: ما رأيك في الأمن السيبراني؟
س: في Happy Grasshopper، لا نحتفظ بمعلومات الرهن العقاري والمعلومات المالية – ولا يقوم أحد بتحميل ذلك إلى نظامنا، لأنه ليس من الضروري أن تكون لدينا هذه المعلومات في الملف. لذلك، من منظور حالة العمل فقط، إذا تعرضنا للاختراق، فأنواع الأشياء التي سيتم الاستيلاء عليها، سنقتصر فقط على معلومات الاتصال. وبطبيعة الحال، سيكون ذلك شيئا فظيعا. لكنني أعلم أن الاجتهاد ومن ثم الحصول على حالة استخدام تجاري حيث لا نتمسك حقًا بأي نوع من المعلومات فائقة الحساسية يعد ميزة بالنسبة لنا.
س.و: ما الذي يبقيك مستيقظًا في الليل؟
س: لا شيء تقريبا. أنام بشكل لا يصدق. لقد عشت حياة غريبة جدا. لقد تحركت كثيرا. عندما كنت طفلاً، كان لدي 14 مدرسة قبل أن أتخرج. إحدى تجاربي التكوينية كانت عندما ورث مدير والدي مركبًا شراعيًا. وتطوع والدي للإبحار بها من فلوريدا كيز حتى ساراسوتا. وغرق القارب، وقضينا الجزء الأكبر من اليومين ونحن نفكر في أن أسماك القرش ستأتي وتأكلنا. أستطيع أن أخبرك: لم يسبق لي أن واجهت أي شيء في العمل أخافني أكثر من ذلك.
س.و.: ماذا؟ أعتقد أننا بحاجة لمزيد من التفاصيل!
س: كان والدي خريج جامعة ويست بوينت، مهندسًا مدنيًا. لقد كان بحارًا ذا خبرة – ولم يكن بحارًا ذا خبرة. وهذا لم يزعجه. وفكر قائلاً: “أتعرف ماذا، ستكون هذه إجازة عائلية رائعة، فلنذهب”. وهكذا غادرنا إسلامورادا، مبحرين باتجاه الشرق. وقد أبحر بنا مباشرة إلى أكبر حاجز مرجاني في أمريكا الشمالية. أحدثت حفرة في جانب القارب وسقط القارب بسرعة كبيرة. انحنى على جانبه، وكان لدينا سنام صغير من الألياف الزجاجية فوق الماء مباشرة، وتشبثنا به بقية اليوم، ونلوح بأذرعنا. وبعد ذلك غربت الشمس وارتفع المد، وكانت تلك الليلة مرعبة. [The family was in the water another day] عندما أشرقت الشمس في اليوم الثاني، كان هناك زورق تابع لخفر السواحل، وجاءوا وأخرجونا من الشعاب المرجانية.
إذًا، ما مدى امتيازنا أن نكون على قيد الحياة في هذه اللحظة بالذات؟ أفقر الناس لديهم إمكانية الوصول إلى أشياء لم يكن أغنى الناس قادرين على تخيلها قبل 100 عام. إنه وقت رائع أن تكون على قيد الحياة. وأشعر بالفخر لكوني جزءًا من هذا الوقود الذي يربط الناس في العصر الرقمي.
