رأي: سيكون دور منظمة العمل مختلفاً قريباً
أحدثت العديد من الأحداث التاريخية على مدى السنوات القليلة الماضية تغييرات جذرية في الطريقة التي تعمل بها صناعة الإقراض العقاري. لا يمكن المبالغة في تقدير تأثير الوباء وطفرة إعادة التمويل غير المسبوقة التي أعقبها في وقت قصير أعلى أسعار الفائدة منذ عقود.
واليوم، ونحن نواجه ما يبدو أنه بداية انتعاش متواضع في السوق، يمكننا أن نرى تأثير تلك الأحداث في الطريقة التي تغير بها الإقراض العقاري إلى الأبد. اليوم، يجب أن يتمتع مقرض الرهن العقاري بقابلية التوسع في عملياته، والقدرة على التركيز بسرعة لتلبية ظروف السوق المتغيرة واحتياجات العملاء، ومجموعة تكنولوجية جيدة التصميم، وقبل كل شيء، إحساس قوي بما يريده عملاؤه والسوق حقًا من هم.
الدور المتغير لـ LO
ومن أقوى مؤشرات هذا التحول هو الدور المتغير لموظف القروض. بمجرد تكليف مكاتب الاتصال بالاتصال بالهواتف وإعادة تمويل منتج إعادة التمويل، يُطلب منها الآن القيام بدور استشاري مالي أكبر بكثير. اليوم، تظل ملكية المنازل أكبر مكون في صافي ثروة المستهلكين الأمريكيين، وهو LO الذي يمكنه لعب دور حاسم في قدرة المقرض على تلبية متطلبات المقترضين وتوفير حل الرهن العقاري الذي يتناسب مع الخطة المالية للعملاء. إن الطريقة التي تعمل بها الشركات على تمكين هؤلاء المنتجين في الخطوط الأمامية يمكن أن تحدث فرقًا كبيرًا.
مسؤول الاتصال بصفته “متلقي الطلب” مقابل المستشار المالي
على عكس كبار المنتجين في العديد من الصناعات الأخرى، لم يتم تهميش مؤسسات القروض العقارية بالكامل بسبب الوباء. وباستخدام التكنولوجيا الجديدة والاعتماد على الحلول الناشئة مثل عمليات الإغلاق الرقمية (والبعيدة)، تمتعت مكاتب الاتصال بطفرة في إعادة التمويل لم تتسارع إلا في الأشهر التي تلت انتهاء معظم عمليات الإغلاق الرئيسية. في الواقع، مع ارتفاع حجم الإنشاء، أبلغ العديد من المقرضين (وفرق الإنتاج التابعة لهم) عن تعرضهم لتشققات في خطوط الأنابيب التشغيلية الخاصة بهم حيث أصبحوا غارقين في الحجم الهائل.
خلال تلك الفترة، لم يكن على مكاتب الاتصال البحث بعيدًا عن الطلب التالي وكانت الاحتمالات جيدة أن تكون معاملة إعادة تمويل.
واليوم، تبخرت سوق إعادة التمويل منذ فترة طويلة، مع احتمال ضئيل للعودة إلى مستويات 2021 في أي وقت قريب. ومع ذلك، لا تزال هناك فرصة في سوق الإسكان اليوم لأولئك الذين يرغبون في العثور عليها. أشارت معظم التوقعات إلى أن عام 2024 سيظهر زيادة في أرقام الإنشاء، على الرغم من أن معظمها سيكون من فئة الشراء.
من المرجح أن يكون أكثر مكاتب الاتصال والمقرضين نجاحًا هم أولئك الذين يبحثون عن العملاء المتكررين والإحالة. سيفعلون ذلك من خلال توفير تجربة سلسة للعملاء ومشورة مالية سليمة من خلال معاملات متعددة.
في وقت ما، لم يكن من غير المألوف بالنسبة لـ LO، الذي اتصل به المستهلك الذي يسعى، على سبيل المثال، HELOC، أن يحاول توجيه ذلك العميل نحو منتج المقرض في ذلك اليوم، ومن المحتمل أن يكون شكلاً من أشكال إعادة التمويل. ولن ينجح هذا التكتيك اليوم. وبدلاً من ذلك، تتولى مكاتب الاتصال بالفعل الدور الأكثر ملاءمة للمستشار المالي.
سواء كان ذلك رهنًا عقاريًا لشراء قروض إدارة الإسكان الفدرالية (FHA) أو VA (VA) لمشتري منزل لأول مرة؛ منتج إعادة التمويل أو HELOC لأصحاب المنازل الحاليين الذين يستعدون للنفقات الجامعية لأطفالهم أو منتج تجديد أو عكسي للأعشاش الفارغة؛ سيحتاج LOs اليوم إلى الاستماع بقدر ما يقدمونه من أجل تحقيق النجاح.
دور المُقرض في النجاح من خلال مساعدة منظماته على النجاح.
ومع بدء زيادة الحجم في العام المقبل، سيتنافس المقرضون على كبار المنتجين وأفضل مواهب LO المتاحة للفوز بحصة في السوق. ولتوسيع حصتها في السوق، سيقوم كبار المقرضين بتوظيف أفضل المنتجين والاحتفاظ بهم بعدة طرق. ولتحقيق النجاح، ستحتاج الشركات إلى تمكين فرقها بالأدوات والتدريب وسلطة اتخاذ القرار لمساعدتها على الفوز بحصة على أساس كل قرض على حدة، وعلى أساس كل مقترض على حدة في أسرع وقت ممكن.
سيبدأ التمكين مع قيام المقرضين بتزويد فرقهم بأفضل التقنيات. ليست بالضرورة أحدث التقنيات أو الألعاب الأكثر لمعانًا، ولكنها التكنولوجيا التي تناسب احتياجات العمل على أفضل وجه وتسمح لموظفي الإقراض بتقديم أفضل تجربة ممكنة. قد لا تكون أفضل التقنيات هي الأحدث، ولكنها تتكون عادةً من مزيج من واجهات المستخدم سهلة الاستخدام (UI)، وسهولة الوصول للمستخدمين (دون المساس بالأمان)، وقبل كل شيء، التدريب المستمر والمحدث بحيث يمكن لموظف القرض تحقيق أقصى استفادة من أدواته. وأخيرا، فإن تلك الشركات التي يمكنها الاستفادة بشكل فعال من الفوائد الهائلة لتكنولوجيا الذكاء الاصطناعي الجديدة سوف تتفوق على تلك التي تتخلف عن الاعتماد على العمليات التي عفا عليها الزمن.
سيتم تقديم أفضل خدمة للمقرضين ومكاتب الاتصال على حد سواء من خلال الأدوات والموارد التي تكافئ التعطش للتعلم المستمر والتكيف مع التقنيات الجديدة. يمكن لصناع القرار في مجال الإقراض أن يكافئوا هذه العقلية بسهولة من خلال إتاحة عدد كبير من ورش العمل والندوات عبر الإنترنت والندوات وبرامج التوجيه.
وبالمثل، لا يمكن لمكتب الاتصال أن يخدم بشكل كامل العدد الأمثل من المقترضين ما لم يتم تمكين مكتب الاتصال هذا بمزيج قوي ومتنوع من المنتجات. هذا لا يعني أنه لا يوجد مكان للمقرضين المتخصصين أو المتخصصين في السوق الوشيكة. هنالك. ولكن بالنسبة لأولئك الذين يسعون إلى تعظيم الحجم في ظل الظروف الحالية والمستقبلية قصيرة الأجل، فإن أفضل خدمة للمقرض (وعملائه) هي القدرة على خدمة أوسع نطاق من الاحتياجات.
ستقدم الشركات ذات الأداء الأفضل منتجًا للعميل بغض النظر عن الظروف الفريدة وستعتمد على مسؤولي القروض للمساعدة في صياغة إستراتيجية مدروسة جيدًا لدمج خطة الرهن العقاري للعملاء في بناء الثروة الشاملة للعميل أو الإستراتيجية المالية للعائلة.
مكان العمل المتغير
لقد غيرت الأحداث التي غيرت قواعد اللعبة في السنوات القليلة الماضية أيضًا كيفية رؤية العديد من مكاتب الاتصال للطريقة التي يعملون بها. لم يعد العمل من المنزل (WFH) ميزة يتمتع بها المديرون التنفيذيون أو الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا الصغيرة. إنه توقع تقريبًا بالنسبة للكثيرين، خاصة أولئك المكلفين بالمبيعات. أصبح العمل عن بعد حقيقة واقعة بفضل التكنولوجيا المحسنة وممارسة الإثبات الشامل للمفهوم الذي اضطرت العديد من الشركات الكبرى إلى القيام به في عامي 2020 و2021، سواء أرادت ذلك أم لا. والنتيجة النهائية هي تجربة محسنة للعملاء مما يرفع مستوى توفر موظف القروض وفعاليته إلى مستوى جديد.
أخيرًا، لكي يتوقع المقرضون من مكاتب الاتصال أن تعمل كمستشارين ماليين حقيقيين، سيحتاجون إلى تبني نقلة نوعية من شأنها أن تشهد اتخاذ قرارات الاكتتاب والائتمان في غضون ساعات بدلاً من أيام وأسابيع.
ولتحقيق هذه الغاية، يتعين على الشركات أن تتخلى عن عمليات “التحديق والمقارنة” القديمة التي كانت تشكل جزءا أساسيا من عملية الرهن العقاري لعقود من الزمن، وأن تؤدي بدلا من ذلك إلى التكنولوجيات الناشئة وتوافر البيانات الضخمة. ومن خلال الاعتماد على هذه التقنيات المثيرة، سيتم تمكين LO من تقديم حلول موثوقة للعملاء بشكل أسرع وأكثر كفاءة من أي وقت مضى.
لقد تغير العالم بشكل كبير في غضون سنوات قليلة، كما شهدت صناعة الرهن العقاري، التي لا تميل عادة إلى التحولات السريعة، تحولاً أيضاً. ستكون هناك فرص كبيرة في سوق الرهن العقاري في الأشهر والسنوات المقبلة. ومن المحتم أن يكون المقرضون الذين يتبنون هذا التغيير ويتكيفون مع الحاجة المتزايدة لقابلية التوسع والمرونة ومكاتب الاتصال المتمكنة هم الذين يحققون أكبر قدر من النجاح.
لا يعكس هذا العمود بالضرورة رأي قسم التحرير في HousingWire وأصحابه.
للتواصل مع مؤلفي هذه القصة:
فرانكو تيرانجو، الرئيس التنفيذي اليقين الإقراض المنزلي في [email protected]
جيم كلاب، رئيس شركة Surety Home Lending في [email protected]
للتواصل مع المحرر المسؤول عن هذه القصة:
تريسي فيلت في [email protected].
