“المطلعون على العقارات” يناقشون مخاطر تقاسم العمولات والممارسات البديلة
في حلقة حديثة من Real Estate Insiders Unfiltered Podcast، يتعمق المضيفون في ممارسات تقاسم العمولة للوكلاء، والمخاطر المرتبطة بها والبدائل قبل الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين(NAR) تغييرات ممارسات الأعمال التي من المقرر أن تدخل حيز التنفيذ في 17 أغسطس.
يحث المضيفان المشاركان جيمس دويجنز وكيث روبنسون الوكلاء على التوقف عن تقاسم العمولات ومناقشة الطرق التي يمكن لوكلاء الإدراج من خلالها وضع احتياجات بائعيهم في المقام الأول مع تجنب المشاكل القانونية وخلق تجربة ممتازة لعملائهم في سوق غير مؤكد. إنهم يعتقدون أن الوكلاء يجب أن يركزوا على بناء أعمالهم بالطريقة الصحيحة بدلاً من البحث عن الحلول البديلة.
لبدء المحادثة، يشارك Dwiggins أفكاره العامة حول تقاسم العمولة ويناقش تعويض المشتري بعد تقديم العرض. لتوضيح وجهة نظره، يستخدم دويجنز تشبيهًا ببيع السيارات.
ويوضح أنه عندما يبيع وكلاء السيارات السيارات بشكل مربح، فلن ترى أي عروض أو صفقات خاصة إلا بعد التعبير عن اهتمامك بالسيارة. وأوضح دويجينز أن الوكلاء الذين يفهمون عرض القيمة الخاص بهم لا يحتاجون إلى خفض الأسعار من خلال العروض الخاصة إلا بعد تقديم العرض. وعلى العكس من ذلك، قد يعرض الوكلاء المتعثرون خفض الأسعار لجذب العملاء.
يربط Dwiggins مثاله بالعقارات ببيان محدد.
قال دويجينز: “لا أعتقد أنك تخدم بائعك بشكل صحيح إذا كنت تعلن عن تعويض مقدمًا قبل العرض”. “فقط إذا كان سوق المشتري، يجب عليك تقديم تعويضات و/أو تنازلات محتملة”.
وبدلا من ذلك، يقترح أن يعبر وكلاء القوائم عن رغبة البائع في قبول أي وجميع طلبات التعويض في عقد الشراء لتجنب إظهار يد البائع دون داع. قد لا يفهم البائعون المشاعر الكامنة وراء هذا النهج، وهنا يجب على الوكلاء التأكيد على أن التعبير عن الرغبة في تلبية جميع الطلبات في عقد الشراء يفتح فرصًا لتحقيق صافي ربح أعلى.
وأضاف روبنسون: “نحن نضع مصالحهم فوق مصالحنا وننصحهم”. “وفي بعض الأحيان يعني ذلك أنه يتعين علينا أن نقول بمحبة: “مرحبًا، أيها السخيف، أنت لا تهتم حقًا.” “أكثر ما يهمك هو الشبكة” وما يمنحنا أفضل فرصة.”
الاستفادة من تجربتهم المشتركة كمديرين تنفيذيين في الصفحة الرئيسية التاليةويشترك دويجنز وروبنسون في نصيحة رئيسية أخرى: لا تقم بالتعويض التعاوني. إن استخدام النماذج الموحدة لتحديد تعويض وكيل المشتري يلعب دورًا في ما قد يعتبره المحامون “مؤامرة محتملة”، نظرًا لأنك ستعطي الأولوية للتعويض على احتياجات البائع واستخدام MLS كسفينة لهذه المعاملات.
يعيد Dwiggins التأكيد على أنه يمكن لوكيل البائع الإعلان عن التعويض خارج النظام متعدد الأطراف، وإخراج نفسه من المعادلة والتحرر من المسؤولية عن طريق إخبار وكيل المشتري بوضع أي تعويض مقدم من البائع في العرض الختامي – مما يسمح للبائع بدفع تعويض وكيل المشتري التعويض مباشرة.
يناقش Dwiggins وRobinson أيضًا مواقع مشاركة العمولات والآثار القانونية لاستخدامها. بعد دعوى NAR القضائية، وزارة العدل وذكر محاموها أنهم لا يوافقون على المنصات التي يمكن للوكلاء فيها توجيه العملاء على أساس التعويض. يحث الثنائي الوكلاء على تجنب مواقع مشاركة العمولات وخطر حدوث مشاكل قانونية.
لإغلاق المحادثة، يستكشف روبنسون الطرق التي يمكن للوكلاء من خلالها الاستفادة من قواعد التعويضات الجديدة من خلال فهم إيراداتهم الرئيسية. يمكن للوكلاء تنظيم تجربة أفضل للمشتري من خلال تقديم خدمات معينة تبرر الحاجة إلى تعويض إضافي. يمكن أن تشمل هذه الخدمات استئجار محرك أو تغطية وحدة تخزين – ويمكن أخذها في الاعتبار في الاتفاقيات المكتوبة.
قبل التوقيع، يحث Dwiggins وRobinson الوكلاء على اتخاذ قرارات تجارية ذكية في ضوء تسوية NAR واستخدام التغييرات لمصلحتهم بدلاً من محاولة إيجاد حل بديل.
