إتقان المفاوضات: المهارات الأساسية للنجاح العقاري
مع ارتفاع أسعار الفائدة، وطول أيام التواجد في السوق مما يتسبب في تردد المشترين، أصبح من المهم الآن تحسين مهاراتك في التفاوض. سواء كنت محترفًا متمرسًا أو بدأت للتو، فإن إتقان فن التفاوض أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح.
مهمتنا كمندوب مبيعات عظيم هي مساعدة الناس على التغلب على خوفهم وترددهم لتحقيق الهدف الذي حددوه.
يتمتع المفاوض الحقيقي بمستوى عالٍ من المهارة في رؤية كل أجزاء الصفقة، والتخلص من مشاعره، والتنبؤ بالمزالق المحتملة المقبلة، وتقييم الشخصيات، وإدارة الاتصالات. كلما أصبحت أكثر براعة كمفاوض، كلما تم التوصل إلى صفقاتك بشكل أسرع. في هذا السوق سوف يتألق المفاوضون الرئيسيون. بعد سنوات قضيتها في التفاوض على أكثر من 3000 معاملة، إليك بعض النصائح.
عند الاجتماع مع عميل، ناقش حقيقة أنك مفاوض رئيسي. شارك معهم تعليقاتك وشهاداتك التي تعرض مهاراتك في التفاوض.
المعرفة الأكبر بالمنتج تمنحك الثقة. معاينة العقار ودراسة السوق يومياً. ثم يمكنك التحدث بثقة إلى ما هو متاح في السوق. تحدث إلى المُقرض الخاص بك في الأول من كل أسبوع للحصول على ملخص للسوق والبرامج والاتجاهات التي يمكنك تضمينها في مفاوضاتك.
احفظ النصوص الأساسية للتركيز على الشخص الذي أمامك. تحدث بوضوح وهدوء لتجنب الارتباك والتردد. استمر في توجيههم وتقديم المشورة لهم لمساعدتهم على رؤية قيمة العرض المذهل.
ركز على دوافعهم واهتماماتهم. أنشئ علاقة حقيقية من خلال إجراء المحادثة حولهم، وليس عنك. اطرح أسئلة ذات معنى واستفد من مشاعرهم وقدم بيانات منطقية لمساعدتهم على اتخاذ القرارات.
السيطرة على الأنا والعواطف الخاصة بك. حدد مشاعرك بشكل ثابت حتى لا تثير قلق عميلك. تهدئة وإبطاء. قدم لهم الإقرار والمصادقة وامنحهم وسيلة لحفظ ماء الوجه في المفاوضات الصعبة.
تخلص من اللغة الجدلية وخفف من نبرة صوتك. تعال من الفضول بدلا من الحكم. “يسعدني أن أسمع أنه لا يوجد أي ضغط عليك، وأنا بخير مع كل ما تختار القيام به. إذًا، ما هي الخيارات الأخرى التي ترغب في اتباعها؟ هل يمكنك الاحتفاظ بالمنزل وشراء منزل جديد؟ ربما يكون استئجاره خيارًا رائعًا. لنلقي نظرة. ومع ذلك، مع الرهن العقاري الحالي الخاص بك، قد لا تتمكن من سحب ما يكفي من النقود وقد يكون لديك تدفق نقدي سلبي. هل لديك أموال من مكان آخر؟ إذا لم يكن الأمر كذلك، ربما ينبغي لنا أن نلقي نظرة أخرى على هذا العرض.
ركز على تحويلها إلى واقع بدلاً من جعلها خاطئة. إذا أصبح الوضع ساخنًا، خذ قسطًا من الراحة وعُد أقوى. التحلي بالصبر وتوقع الاعتراضات والأسئلة.
تعلم من حالات الفشل واسأل نفسك ما الذي فعلته بشكل صحيح، وما الذي لم يسير على ما يرام، وما الذي يمكنك فعله بشكل مختلف في المرة القادمة.
قم بالبحث والاستعداد للاجتماع. ضع معيارًا لنفسك لأية مفاوضات يتعين عليك التعامل معها. امنح نفسك 24 ساعة للتحضير و15 إلى 20 دقيقة قبل الذهاب إلى هذا الاجتماع أو المحادثة لإغلاق كل شيء آخر في العالم حتى تدخل اللعبة.
المزيد من الخيارات والبيانات يمكن أن يؤدي إلى التردد. قم بتقييم البيانات التي يحتاجونها بسبب شخصيتهم.
كلما كان تواصلك بسيطًا ونظيفًا وهادئًا، كان ذلك أفضل لك.
لا تستسلم بسهولة. استمر في تقديم المشورة والتوجيه والاستجواب لمساعدة عميلك على معرفة مدى صحة وضعه.
فيما يلي بعض توصيات كتابي للمساعدة في المفاوضات: الذكاء العاطفي 2.0 بقلم جان جريفز وترافيس برادبيري، لا تقسم الفرق أبدًا بواسطة كريس فوس، قوى الأسئلة السبعة بواسطة دوروثي ليدز، و قال ببساطة بواسطة جاي سوليفان.
ديبي دي غروت هي الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لشركة Forward Coaching.
لا يعكس هذا العمود بالضرورة رأي قسم التحرير في HousingWire وأصحابه.
للتواصل مع المحرر المسؤول عن هذه المقالة: [email protected]
