جينجر ويلكوكس يتحدث عن مساعدة العملاء على التنقل في بيئة فوضوية
عندما تولى جينجر ويلكوكس منصب رئيس العلامة التجارية شركة بيتر هومز آند جاردنز العقارية في يونيو الماضي، عرف الكثيرون في الصناعة أن الأشهر الـ 12 المقبلة ستكون صعبة بالنسبة لهذه الصناعة. لكن لم يتوقع أحد مدى الاضطراب الذي ستؤول إليه الأمور. سكن واير التقيت مؤخرًا مع ويلكوكس لسماع كيف سارت سنتها الأولى في BHGRE ولمساعدتها في مواجهة عدد لا يحصى من التحديات التي تواجه الصناعة حاليًا.
تم تحرير هذه المقابلة من أجل الإيجاز والوضوح.
بروكلي هان: لقد كان هذا العام تمامًا في صناعة العقارات. هل يمكنك أن تخبرني قليلاً عن تجربتك في قيادة العلامة التجارية BHGRE خلال العام الماضي؟
جينجر ويلكوكس: نعم، لقد كان بالتأكيد عامًا رائعًا، وبينما أفكر فيه، أود أن أقول إن بعض الأشياء الرئيسية تبرز. أولاً، القيمة التي تحملها العلامة التجارية Better Homes and Gardens لدى المستهلكين. هناك حب المستهلكين العميق للعلامة التجارية ويصل إلى ما يقرب من 50 مليون مستهلك شهريًا، وهو أمر لا يمكن لأي علامة تجارية أخرى أن تقول إنها تستطيع الوصول إليه، والأهم من ذلك، أنها تتمتع بقدر كبير من الثقة بسبب علاقة طويلة الأمد مع المستهلكين. تصل المجلة والعلامة التجارية Better Homes and Gardens إلى كل منطقة تقريبًا وكل مجموعة سكانية حول العالم. وبالنظر إلى ما يحدث الآن في الصناعة، ليس هناك حقًا وقت أفضل للانضمام إلى علامة تجارية تتمتع بثقة عميقة مع المستهلكين، ونحن متحمسون حقًا لأن نكون قادرين على الاستفادة من ذلك.
لقد تعلمت أيضًا الكثير عن قوة الحجم. مع التغير السريع في الصناعة وظروف السوق التي نواجهها، فإن تأثير وجود هذه الشبكة القوية من الوكلاء والوسطاء التابعين لنا، ولكن أيضًا قوة حجم منظمتنا التي تقف وراءهم، أصبح واضحًا حقًا. لدينا مجموعة بارعة ومبتكرة من المحترفين الذين شهدوا وكانوا في الواقع جزءًا من قيادة الكثير من التغييرات في أسواقهم وفي أعمالهم، ومن خلال سنوات خبرتهم العديدة، اجتازوا الكثير من عدم اليقين، الأمر الذي يساعدهم حقًا على أن يكونوا ممارسين رائعين وأيضًا مدافعين جيدين عن عملائهم. نحن نعتمد حقًا على هذه الخبرة لدعم شبكتنا، والتي كانت ذات قيمة كبيرة مع استمرار تطور الصناعة.
هناك أيضًا قدر كبير من القوة، كما يمكنك أن تتخيل، في الانضمام إلى ذلك في أكبر شركة عقارية في العالم. نظرًا لأن الشركات تتطلع إلى زيادة مواردها إلى أقصى حد وخفض تكاليفها، وهو ما كان بمثابة مبادرة كبيرة في جميع أنحاء الصناعة مع انخفاض أحجام المعاملات، فإننا نرى حقًا الشركات التابعة لنا تتضاعف في اعتمادها لموارد العلامة التجارية التي نقدمها – التسويق والتدريب والتكنولوجيا – وقد ساعدهم ذلك حقًا في توفير الوقت والمال.
البوسنة والهرسك: كما قلت، هناك قدر لا يصدق من الاعتراف بالعلامة التجارية من خلال العلامة التجارية Better Homes and Gardens. كيف تتطلع إلى الاستفادة من هذا لمساعدة الشركة على مواصلة النمو وسط هذا المشهد الصعب؟
ويلكوكس: لدينا تركيز كبير على تعزيز مكانتنا جزئيًا من خلال استخدام إمكانية الوصول إلى ما يقرب من 15 مليون مستهلك كل شهر. وهذا يمنحنا القدرة على الوصول إلى حوالي 67% من مشتري المنازل في الولايات المتحدة، وهذا أمر فريد ومهم للغاية. نحن نتأكد من أن العلامة التجارية Better Home and Gardens Real Estate هي في المقدمة والوسط بين هؤلاء المستهلكين. لذا، لم نعد نفكر في الأمر فقط كعنصر من عناصر المجلة، بل نتأكد من أننا نربط هذا الارتباط بين العلامة التجارية Better Homes and Gardens والعقارات.
هناك تغطية تحريرية موسعة بشكل كبير مما يعزز تلك العلاقة، وهذا يعني ميزات خاصة في المجلة المطبوعة. في شهر مايو، كانت هناك قضية “امتلاكها”، والتي حظيت بشعبية كبيرة، وهي توفر رؤى من شبكة BHGRE طوال هذه القضية، وقد أوضحت تمامًا أن المستهلكين متعطشون حقًا للمعلومات العقارية. واستنادًا إلى نجاح هذا، فقد قرروا بالفعل إصدار إصدار ثانٍ في الخريف، وهو الأمر الذي نحن متحمسون له حقًا.
من خلال هذه العلاقة مع العلامة التجارية، يمكننا أيضًا الوصول إلى أداة Pinpoint، التي توفر نقطة اتصال مع المستهلكين وهي أيضًا حصرية لشبكة BHGRE وتمنح الوكلاء والوسطاء التابعين لنا القدرة على البحث والتسويق لمختلف الفئات. شرائح من قاعدة بيانات شركة بيتر هومز آند جاردنز، والتي تضم حوالي 175 مليون شخص. من خلال ذلك، نحن قادرون على التعمق في التركيبة السكانية المختلفة، بما في ذلك مراحل الحياة والجغرافيا، وهو أمر قوي للغاية لأنه يساعد الوكلاء على أن يكونوا قادرين على التسويق لمجموعة جديدة من المستهلكين، ويمكنهم أيضًا استخدامه في عرض تقديمي لقائمة لإظهار القوة العلامة التجارية Better Homes and Gardens ومدى وصولها.
البوسنة والهرسك: من الواضح أن القصة الكبرى للعام الماضي كانت الدعاوى القضائية للجنة. كيف كنت تعمل مع الشركات التابعة لك والوسطاء والوكلاء وأصحاب الامتياز للتنقل في كل هذه الفوضى والاضطراب؟
ويلكوكس: لقد كان هناك بالتأكيد الكثير من الضوضاء. عندما نفكر في العمل الذي يتعين علينا القيام به من منظور العلامة التجارية، فإن التأكد من أن أصحاب الامتياز لدينا والوسطاء والوكلاء التابعين مستعدون وأن لديهم التوجيه الذي يحتاجون إليه للتغييرات التي يتم تنفيذها هو أولويتي القصوى. لقد زودنا شبكتنا بالمواد التي تساعدهم على التنقل في الكثير من المحادثات التي تجري مع المشترين والبائعين. نحن نواصل أيضًا تطوير برامجنا التعليمية للتأكد من أننا نساعدهم في الحصول على التدريب في الوقت الفعلي اللازم للتنقل في التغييرات التي تحدث. وكما قلت، فإننا نعتمد حقًا على قوة شبكتنا ونكون قادرين على عرض خبرات موظفينا الموجودين في هذا المجال والذين يجرون هذه المحادثات ويحققون النجاح كل يوم.
نحن أيضًا نركز بشكل كبير على جانب البيع، حيث نتوقع أن يكون ذلك مهمًا جدًا في المستقبل. نحن نتأكد من أن وكلائنا التابعين لديهم الأدوات والموارد اللازمة للفوز بمزيد من القوائم – وهذا هو برنامج التدريب والمواد التسويقية والأدوات.
في الوقت الحالي، تتغير الصناعة بسرعة كبيرة جدًا وينصب تركيزنا على محاولة الاستمرار في أن نكون في طليعة هذه التغييرات حتى نتمكن من مساعدة وكلائنا على التنقل والتكيف والتأكد في الوقت الفعلي من حصولهم على الموارد المناسبة بناءً على ماذا يحدث.
البوسنة والهرسك: عندما نتحدث عن كوننا في المقدمة، في أى مكان كانت أول شركة تتوصل إلى اتفاق تسوية في الدعاوى القضائية للجنة. ما هو شعورك بأن ذلك أثر على كيفية تعاملك أنت و BHGRE مع بعض الاضطرابات هذا العام؟
ويلكوكس: بادئ ذي بدء، أعتقد أن كوننا الأول يوضح التزامنا بالدفاع نيابة عن وسطاءنا ووكلائنا، وهذا شيء سنواصل التركيز عليه مع استمرار الأمور في التغير. ولكنه بالتأكيد يمنحنا دفعة من وجهة نظر التأكد من أن لدينا القدرة على توفير كل تلك الموارد التي ذكرتها والتي يجب على الوسيط أو الوكيل غير التابع أن يستعد لها بنفسه الآن. من خلال التسوية، أصبح لدينا تاريخ نهائي وجدول زمني حتى نتمكن من التأكد من أن لدينا مجموعة أدوات شاملة للوكلاء والوسطاء حتى يكونوا مستعدين للتكيف عندما يحين الوقت.
البوسنة والهرسك: الدعاوى القضائية للجنة ليست العقبة الوحيدة التي تواجهها الصناعة حاليا. ما هو شعورك ببعض التحديات الكبيرة الأخرى التي تواجه الشركات التابعة لك الآن؟
ويلكوكس: من الواضح أنه مع ارتفاع أسعار الفائدة وانخفاض المخزون، فإن التحدي الأكبر الذي أعتقد أن الصناعة تواجهه هو انخفاض حجم المعاملات تاريخيًا وليس من الواضح حقًا متى سيتغير ذلك بشكل ملموس. لذلك، ركزنا بشكل كبير على التفكير في كيفية مساعدة الوسطاء والوكلاء لدينا على الاستمرار في زيادة حصتهم في السوق في وقت لا يحدث فيه العملاء والمعاملات. لكننا نعلم أن العقارات تحدث دائمًا لأنه سيكون هناك دائمًا تغيير في الحياة يؤثر على شراء وبيع المنازل بغض النظر عن ظروف السوق، لذلك نحن نتأكد من أن وكلائنا مستعدون للفوز بتلك المعاملات من خلال الموارد التي نقدمها ونضمنها. أننا نفكر في كيفية زيادة عدد المعاملات التي يستطيع كل وكيل دعمها.
نتوقع أيضًا أن نرى وكلاء سيتركون الصناعة لأن المناخ يمثل تحديًا، وبعض الوكلاء ليس لديهم الأدوات والموارد اللازمة للاستعداد لمدى سرعة تطور الأمور وأعتقد أن هذا هو المجال الذي نحن فيه في وضع فريد حقًا ليكون قادرًا على المساعدة.
البوسنة والهرسك: نظرًا لأنك كنت تعمل مع الوسطاء والوكلاء التابعين لك، فما هو الشعور العام تجاه بعض هذه التغييرات والتحديات؟؟
ويلكوكس: لقد ركزنا حقًا على مساعدة شبكتنا على الخروج من الضوضاء والتركيز على تقديم تجربة استثنائية، بالإضافة إلى الاستمرار في دفع نمو أعمالهم. كما قلت، ستكون هناك دائمًا معاملات في هذا العمل ومن يمكنه الوصول إليها يرجع إلى حد كبير إلى التدريب والموارد والعقلية المتوفرة لدى الوكلاء. إن الوكلاء الذين نعمل معهم ممتنون للموارد، ولكننا نركز حقًا على عنصر العقلية هذا لأنه مهم حقًا في مناخ مثل هذا، فمن السهل أن تتأثر بالأشياء التي تقرأها وتسمعها، لذا ابحث عن مكان يعد التركيز أمرًا أساسيًا حيث أن الوكلاء العظماء قادرون على النجاح لأنهم يخفضون رؤوسهم ويتجنبون الضجيج الذي يحدث.
البوسنة والهرسك: ما هو شعورك بأن بعض الأشياء التي يجب على الوكلاء التركيز عليها الآن وهم يتطلعون إلى التنقل في جميع التغييرات التي تعترض طريقهم؟
ويلكوكس: حقًا، يتعلق الأمر بمواصلة التركيز على أعمالهم الأساسية، وهي الوصول إلى مشتري المنازل والبائعين الجدد والاستمرار في تقديم قيمة كبيرة لهم. أعتقد أن التواصل أصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى. إنه شيء نركز عليه بشكل كبير، حيث نساعد وكلائنا على أن يكونوا قادرين على تقديم قيمتهم لكل من المشترين والبائعين. علاوة على ذلك، يحتاج الوكلاء أيضًا إلى عدم التجميد، فمن السهل أن تصاب بنوع من هذا الشلل عندما تكون الأوقات صعبة، ولكن عليك أن تستمر في وضع قدم واحدة أمام الأخرى.
