تعتمد RE/MAX على إنتاجية الوكيل العالية خلال الأوقات المضطربة
ري/ماكس لم يخجل المسؤولون التنفيذيون من الاعتراف بحالة عدم اليقين التي تعاني منها صناعة العقارات حاليًا خلال مكالمة أرباح الشركة للربع الأول من عام 2024 مع المحللين والمستثمرين صباح الجمعة.
ولكن على الرغم من عدم اليقين والتغييرات في ممارسات الأعمال التي سيتم تنفيذها قريبًا والموضحة في الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين (نار) اتفاقية تسوية دعوى العمولة، قادة RE/MAX واثقون من قدرة الوساطة على النجاح في هذه البيئة المتغيرة.
وقال إريك كارلسون، الذي تم تعيينه في منصب المدير التنفيذي: “على الرغم من وجود الكثير من العوامل التي تؤثر حاليًا على سوق العقارات، إلا أن هناك شيئًا واحدًا يظل ثابتًا: وهو أن وكلاء ري/ماكس يستفيدون من مهاراتهم وخبراتهم ومزاياهم التنافسية لخدمة أكبر عدد ممكن من العملاء”. الرئيس التنفيذي للشركة في نوفمبر.
“الفرق الرئيسي بين نموذج أعمالنا ونموذج العديد من أقراننا هو أن نموذجنا يحفز الوكلاء على مساعدة المشترين والبائعين في تحقيق أهدافهم السكنية، في حين أن بعض النماذج الأخرى تحفز وكلاءها على توظيف وكلاء آخرين، وكثير منهم غير منتجين “.
“استشهد كارلسون تم التحقق من الاتجاهات الحقيقية بيانات لتوضيح مدى إنتاجية وكلاء RE/MAX. وأشار إلى أن متوسط وكيل RE/MAX أنهى 11.8 جانبًا من المعاملات في عام 2023، أي أكثر من ضعف متوسط الوكلاء الآخرين. إذا كانت الشركة تأمل في مواصلة النمو، فيجب أن يظل وكلاؤها منتجين بدرجة عالية، حيث تظهر النتائج المالية لشركة RE/MAX للربع الأول أنها لا تزال تكافح مع عدد الوكلاء.
على أساس سنوي، انخفض إجمالي عدد وكلاء RE/MAX في الربع الأول من عام 2024 بنسبة 0.2% إلى 143,287 وكيلًا. كان الانخفاض السنوي بنسبة 6.1% في عدد الوكلاء في الولايات المتحدة – إلى 53,919 وكيلًا – هو المساهم الأكبر في هذا الانخفاض، ولكن تم تعويضه جزئيًا بزيادة بنسبة 5.5% في عدد الوكلاء خارج الولايات المتحدة وكندا إلى 64,322 وكيلًا.
عزت إيمي ليسنجر، الرئيسة المعينة حديثًا لشركة RE/MAX، بعضًا من انخفاض عدد الوكلاء المحليين على الأقل إلى الانكماش العام في الصناعة.
قال ليسنجر: “لقد رأينا هذا تاريخيًا ولسنا محصنين، لكنني أعتقد أن ما نتوقعه من المضي قدمًا هو أن الاحتراف والقدرة على التنقل، نظرًا لتغيرات الصناعة، سوف يصبحان أكثر أهمية”. نشعر أننا نجلس في وضع رائع للقبض على العملاء الذين يحتاجون حقًا إلى الدعم خلال هذا الوقت والذين يحتاجون حقًا إلى رفع مستوى مهاراتهم، لأننا مستعدون بكل ما يحتاجونه لتحقيق النجاح.
وأشار كاري كالاهان، المدير المالي لشركة RE/MAX، أيضًا إلى أن الشركة تتوقع أن ينخفض عدد الوكلاء بشكل أكبر في الربع الثاني من عام 2024، مع نطاق يتراوح بين -1.5% إلى +1.5% لتغيير عدد الوكلاء للعام بأكمله.
بالإضافة إلى الانخفاض في عدد الوكلاء، أعلنت شركة RE/MAX عن انخفاض سنوي بنسبة 8.3٪ في الإيرادات إلى 78.3 مليون دولار أمريكي وخسارة صافية قدرها 3.4 مليون دولار أمريكي في الربع الأول من عام 2024، مقارنة بخسارة صافية قدرها 0.7 مليون دولار أمريكي في الربع الأول من عام 2023. وأرجعت الشركة هذه الخسائر يرجع الانخفاض إلى انخفاض الإيرادات من مؤتمر الوكلاء السنوي لشركة RE/MAX، والذي قال المسؤولون التنفيذيون إنه كان بسبب استضافة حدث أصغر وتقلص عدد وكلاءها في الولايات المتحدة.
تم تخصيص جزء كبير من مكالمة الأرباح لمناقشة اتفاقية التسوية الخاصة بـ NAR وما تفعله RE/MAX لمساعدة وكلائها على التنقل في تغييرات ممارسات الأعمال المحددة.
وأشار كارلسون إلى أنه في غضون ساعات من أخبار التسوية، عقد ليسنجر جلسات إعلامية مع وسطاء الشركة ووكلاءها.
وقال كارلسون: “مع 51 عامًا من التاريخ، كان لدينا مقعد في الصف الأول للعديد من التغييرات المفاجئة في صناعتنا، ولا تزال الحكمة التي تأتي مع الخبرة تخدمنا بشكل جيد”. “كان التعليم والتوعية، وهما قوتان أساسيتان أخريان في RE/MAX، من أهم أولوياتنا بعد إعلان NAR.”
وكما أشار كارلسون، تركز RE/MAX حاليًا على تطوير المواد التدريبية والتعليمية للشركات التابعة لها، لذا فهي ليست مستعدة لهذه التغييرات فحسب، بل مستعدة أيضًا للإجابة على أسئلة المستهلكين. تسلط هذه المواد التدريبية الضوء على أربعة عناصر تعتقد RE/MAX أنه يجب على الوكلاء والوسطاء التركيز عليها الآن.
الأول هو أن وكلاء ريماكس يجب أن “يمارسوا أعمالهم مع ضمان إطلاق سراحهم وحمايتهم من المسؤولية المتعلقة بهذه الدعاوى القضائية الصناعية”، حيث أن اتفاقية التسوية الخاصة بريماكس، والتي ستعقد جلسة الموافقة النهائية عليها يوم الخميس المقبل، تحميهم.
كما نصح المسؤولون التنفيذيون بأن الوكلاء والوسطاء يجب أن يستعدوا لتغييرات الممارسات التجارية الموضحة في تسوية NAR، وأنهم يجب أن يتحدثوا إلى عملائهم “بطريقة واضحة وشفافة حول القيمة التي يقدمونها وكيفية تعويضهم”. أخيرًا، تنصح RE/MAX الوكلاء بالبقاء على اطلاع دائم بتطورات الصناعة المستمرة.
وقال كارلسون: “ستغير شروط تسوية NAR المقترحة بعض جوانب العمل، لكن وكلاء RE/MAX في وضع جيد يسمح لهم بالتعامل مع هذه التغييرات وسنساعدهم في توجيههم أثناء تطورهم”. “نظرًا للخبرة الواسعة داخل شبكتنا، فإن الشركات التابعة لنا قادرة على الاعتماد على مجتمع RE/MAX والتعلم منه – وهذه هي قوة الشبكة المبنية مع وكلاء منتجين بدوام كامل.”
وبالنظر إلى المستقبل، في حين أشار المسؤولون التنفيذيون في RE/MAX إلى أن العديد من الأسئلة لا تزال دون إجابة وأن الوقت وحده هو الذي سيحدد مدى تأثير اتفاقية التسوية الخاصة بـ NAR على الصناعة، إلا أن الشركة تظل تدعم بقوة قيمة وكلاء المشترين.
وقال كارلسون: “نحن نواصل ثباتنا في دعمنا لتعويض وكالة المشتري ووسيط المشتري، مع التركيز على المزايا المهمة المتمثلة في وجود المشترين والبائعين الذين يمثلهم متخصصون عقاريون متمرسون وجديرون بالثقة”. “يضمن هؤلاء الوكلاء المهرة حصول المستهلكين على التوجيه والدعم أثناء التنقل في تعقيد معاملات شراء وبيع المنازل. يؤدي هذا التمثيل بشكل عام إلى نتائج وتجارب أفضل للمستهلكين المعنيين.
