ذعر! في الوساطة: قادة الصناعة يخططون للخطوات التالية بعد تسوية NAR
خلال 24 ساعة من ظهور الأخبار الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين (NAR) اتفاق التسوية في الدعاوى القضائية، دوغ دانزي، زعيم اكس بي ريالتي-فريق عمل بوساطة مجموعة الكوبالتقال إن المشاعر الأكثر انتشارًا بين عملائه كانت الذعر.
وقال دانزي: “لا أعتقد أنهم يفهمون حقاً ما يجري وما هو المطلوب منهم”. “أعتقد أن الكثير من الوكلاء اعتمدوا نوعًا ما على الدوري الأمريكي لكرة القدم لإملاء ما سيفعلونه. يمكنهم إلقاء نظرة على القائمة ومعرفة ما سيحصلون عليه إذا تم إغلاق صفقة عملائهم، والآن لن تكون هذه هي الطريقة التي تسير بها الأمور.”
في حين قال دانزي إن قرار NAR بالتسوية لم يكن مفاجئًا، فإن التحول السريع لتاريخ تنفيذ القواعد الجديدة في يوليو منحه بالتأكيد بداية – ولم يكن الوحيد. جيسيكا إدجيرتون، كبير المسؤولين القانونيين في الرائدةRE، كما تفاجأ بتوقيت كل شيء.
وقال إدجيرتون: “أعتقد أن التوقيت كان بمثابة صدمة للكثير من الناس، لكنني أفهم أيضًا أن هذا أمر صعب للغاية، وأثني عليهم لوصولهم إلى هذه المرحلة التالية من المعركة”.
مثل Danzey، سمع Edgerton العديد من المخاوف من الوكلاء في جميع أنحاء الصناعة، والتي تركز الكثير منها حول الجدول الزمني المنصوص عليه في التسوية.
قال إدجيرتون: “هناك القليل من الجلسات المكثفة الآن للوكلاء”. “أنا أشجع الجميع على بذل أكبر قدر ممكن لأن هذا الجدول الزمني يسرع الأمور بطريقة لا أعتقد أن الكثير من الناس كانوا يتوقعونها.”
بالإضافة إلى الجدول الزمني، قادة الصناعة مثل رايان أونيل – الذي يقود ري/ماكس أدفانتج بلس– بوساطة فريق مينيسوتا العقاري – لنفترض أنهم يتعاملون مع وكلاء يشعرون بالإحباط بسبب عدم وجود إرشادات من المجموعات التجارية الصناعية حول المعنى الحقيقي للتسوية.
وقال أونيل: “أشعر أن هناك نوعاً من خيبة الأمل لأنهم حصلوا على التسوية، لكنهم لم يقدموا بعد ذلك خريطة طريق لكيفية سير الأمور على الأرجح”. “إنهم يتمنون أن يكون هناك المزيد من التوجيه أو الإطار لما سيبدو عليه كل هذا في الممارسة العملية.”
صقل مهارات جديدة
نظرًا لأن اتفاقية التسوية تتضمن شروطًا مثل اتفاقية وكالة المشتري الإلزامية وحظر عرض عروض التعويض التعاوني عبر القوائم في MLS، فمن المفهوم أن بعض الوكلاء يرغبون في الحصول على مزيد من التوجيه من NAR حول الشكل الذي ستبدو عليه هذه الشروط في الممارسة العملية.
ولكن بغض النظر عن التوجيهات، فمن الواضح أنه إذا تمت الموافقة على اتفاقية التسوية الخاصة بـ NAR، فستكون أساسًا للعديد من التغييرات للوكلاء والوسطاء. بالنسبة لـ Edgerton، سيكون أحد أكبر التغييرات بالنسبة للوكلاء هو حجم المفاوضات التي سيجرونها.
وقال إدجيرتون: “سوف يبذلون الكثير من أجل التفاوض”. “يتمتع كل شخص في الصناعة بخبرة في التفاوض وهو جيد جدًا فيه، ولكن هناك مسارات جديدة ومختلفة مفتوحة للتفاوض. سيكون هناك الكثير من المحادثات التي تجري حول اعتبارات خارج الدوري الأمريكي لكرة القدم.”
ونتيجة لذلك، يعتقد إدجرتون وغيره من قادة الصناعة أنه من الضروري للوكلاء التركيز على التدريب والتعليم حيث يقترب الموعد النهائي في منتصف يوليو بعد بضعة أشهر فقط.
في مقاطعة أورانج، كاليفورنيا، دان سميث – المؤسس المشارك لـ أنفيل العقارية، والتي تتم بوساطة شركة العلامة البيضاء جانب – قال إنه وعملاؤه البالغ عددهم 84 بدأوا الاستعداد للتحولات الزلزالية في الصناعة في منتصف أكتوبر من العام الماضي.
وقال سميث: “لقد أمضينا الأشهر الستة الماضية ونحن نلتف حول كل ذلك”. “لقد قمنا بالفعل بوضع خريطة الطريق لعروض القيمة ووضع خطط لعروض عروض القيمة. لقد تعلمنا استخدام النماذج التي كانت موجودة دائمًا، ولكن لم يستخدمها أحد من قبل، على الأقل في كاليفورنيا. لذلك، ركزنا على صقل مهاراتنا في الجانب الفني من حيث الأداء، بالإضافة إلى الجزء التكتيكي.
وقال سميث إنه قرر اتباع نهج استباقي لأنه، قبل التسوية، لم يكن أحد يعرف متى ستأتي التغييرات. لم يكن يريد نفسه ووكلائه في المكان الذي سيأتي فيه اليوم، ولم يعرفوا كيفية إثبات عرض قيمتهم أو التفاوض بشأن قيمتهم مع العميل.
قال سميث: “لقد كنا مهتمين بهذه المواضيع، ولكن منذ ظهور الأخبار يوم الجمعة، قمنا بإعادة هيكلة تقويمات التدريب الخاصة بنا في أبريل ومايو ويونيو حتى نتمكن من الاتصال حقًا بهذه الأشياء”.
نموذج يوم الدفع الجديد
لاحظ قادة الصناعة أن مصدر قلق رئيسي آخر للوكلاء هو كيفية حصولهم على رواتبهم، وكذلك أين وكيف سيكتشفون ما سيتم دفعه لهم الآن بعد أن لم يعد يُسمح بإظهار التعويضات في النظام متعدد الأطراف.
“إنه نوع من مثل، “من الذي حرك قطعة الجبن الخاصة بي؟” قال سميث: “إنه محور من القاعدة إلى الأبد في مجال العقارات”. “لقد عملت في مجال العقارات منذ 26 عامًا وكان هناك دائمًا بائعون يتفاوضون على المبلغ الذي يحصل عليه وكيل القائمة مقابل المبلغ الذي يحصل عليه وكيل المشتري – لقد كانوا يضعون قيمة على خدماتنا طوال الوقت – ولكن الآن لن يحدث ذلك” لن يكون إلزاميًا نشر ذلك على موقع معين.
يعتقد أونيل أنه يجب على الوكلاء أن يكونوا مستعدين لمزيد من المناقشات حول العمولات ليس فقط مع العملاء ولكن عند التفاوض على العروض الخاصة بالعقار.
وقال: “من المحتمل أن يكون الأمر مشابهاً للعقارات التجارية حيث سيتعين عليهم إدراج التعويض كجزء من مفاوضات الصفقة”. “إذا كان البائع على استعداد لإجراء تلك المناقشة، فيمكنك أنت والمشتري معرفة ما سيكونان على استعداد لتغطيته.”
المزيد من القوائم خارج MLS؟
على الرغم من أن المتخصصين في العقارات واثقون من أن وكلاء المشترين سيظلون قادرين على العمل مع العملاء للحصول على تعويض عن عملهم، إلا أن هناك قدرًا أقل من اليقين بشأن كيفية إدراج العقارات وما إذا كانت جميع العقارات ستظل في نهاية المطاف على نظام MLS.
وقال إدجيرتون: “هذا مصدر آخر للقلق الحقيقي”. “حقيقة أننا قمنا ببناء نظام سوق العقارات الأكثر تفردًا وقوة في العالم – وهو نظام غني جدًا بالبيانات والمعلومات والمؤيد للمستهلك – حقيقة أن هناك خطرًا حقيقيًا هنا يتمثل في أننا سنذهب إلى تفقد هذا أمر فظيع. آمل وأثق في أن المتخصصين في القطاع العقاري يدركون قوة MLS ويستمرون في الاستفادة منها حتى لو اختفى حقل بيانات التعويض التعاوني.
على الرغم من أن إدجيرتون يأمل أن يستمر الوكلاء في وضع القوائم في الدوري الأمريكي لكرة القدم، فإن القادة مثل دانزي يعلمون أن الأمر قد لا يكون كذلك. وهذا من شأنه أن يجعل من الصعب على الوكلاء العثور على جميع العقارات المتاحة للمشترين وقوائم الأسعار الدقيقة للبائعين.
وقال دانزي: “سوف يعود الأمر إلى ما كان عليه منذ سنوات عديدة مضت، عندما كان لكل شركة وساطة ملفها الخاص المكون من ثلاث حلقات مع قوائمها الخاصة به”. “سوف يعود الأمر حقًا إلى الوراء. هذا لا يساعد أي شخص وسيوفر المزيد من العمل للوكلاء”.
بالإضافة إلى الصعوبات المحتملة في العثور على مقارنات عند قوائم التسعير، أشار المسؤولون التنفيذيون في eXp Realty أيضًا إلى أنه سيتعين على البائعين الآن ملاحظة ما إذا كان السعر المقارن يشمل تعويض الوسيط والمشتري في السعر أم لا.
“ستكون هناك لحظة من الوقت حيث يكون لدى الشركات التي استخدمها وكيل الإدراج لتحديد هذا السعر عرضًا للتعويض. وأود أن أشجعك، عند كتابة عرض، على إظهار أن السعر محدد بمليون دولار، ولكن جميع الشركات الأخرى كانت تدفع في المتوسط عمولة بنسبة 2.5% لوكيل المشتري، وقد لا يعرض هذا البائع ذلك كجزء من قال ليو باريجا، كبير مسؤولي الإستراتيجية في eXp، خلال بث مباشر على موقع YouTube يوم الاثنين: “من الامتيازات”. “ستحتاج إلى إجراء هذا التعديل ومناقشة ذلك مع البائعين لديك.”
مخاطر الإسكان العادل
إلى جانب التحديات في تحديد قائمة الأسعار، يحذر قادة الصناعة أيضًا الوكلاء من الاحتمال المتزايد لانتهاكات الإسكان العادل.
وقال إدجيرتون: “سيكون وكلاء المشترين أكثر تركيزاً على الاحتمال المتزايد بأن يدفع لهم المشتري من جيوبهم، على الأقل جزئياً”. “أريدهم أن يركزوا على التدريب على التحيز اللاواعي للتأكد من أن تحيزهم اللاواعي ليس عاملاً في اختيار المشترين لتمثيلهم، بناءً على تصورات خاطئة ربما حول من يستطيع ومن لا يستطيع الدفع من جيبه. إذا كان المشترون جزءًا من فئة محمية، فقد تكون هذه مشكلة حقًا.”
كما حذر إدجيرتون الوكلاء من أن يكونوا على دراية بتحيزهم اللاواعي عند العمل مع البائعين والاختيار بين مشتري غير ممثل أو مشتري ممثل، حيث قد يكون المشتري غير الممثل جزءًا من فئة محمية.
وقال إدجيرتون: “هناك مسؤولية متزايدة، ولكنك تضع أيضًا الأشخاص الذين هم في وضع غير مؤات بالفعل في وضع غير مؤات، وهو عكس تمامًا ما نريد أن نفعله كمحترفين في مجال العقارات”.
استنزاف الوكيل
نظرًا لأن قادة الصناعة يتوقعون زيادة في المسؤوليات والمهارات اللازمة ليكونوا وكيلًا عقاريًا ناجحًا، يتوقع الكثيرون أن يشهدوا انخفاضًا في العدد الإجمالي للوكلاء في الصناعة.
“بالطبع، هناك المزيد من الوكلاء أو الوكلاء بدوام جزئي الذين لا يشاركون في اللعبة، أو الذين يشعرون أن هذا ليس ما قاموا بالتسجيل فيه، وقد يختارون الخروج من العمل، ولكن هذا ليس بالضرورة قال أونيل: “إنه أمر سيئ”. “إن الحاجز الذي يحول دون دخولك إلى وكيل عقاري منخفض جدًا لدرجة أنه ليس من المستغرب أن يكون لدينا هذا العدد الكبير من الوكلاء.”
إذا قرر الوكلاء غير الرسميين وغير المتفرغين في نهاية المطاف ترك الصناعة، يرى سميث فرصة هائلة للوكلاء الذين لديهم المهارات اللازمة للنجاح في هذا السوق المتغير.
وقال سميث: “هذه هي فرصتهم لمضاعفة حصتهم في السوق حرفيًا”. “الوكلاء الذين يضيفون قيمة حقًا ويستطيعون توضيح ماهية هذه القيمة وتقديمها بوضوح وقوة، سوف يسحقونها.”
في حين أنه قد يكون هناك بالتأكيد إيجابيات وسلبيات لاتفاقية التسوية الخاصة بـ NAR، في الوقت الحالي، قال Danzey إنه من المهم أن يأخذ الوكلاء الأمور يومًا بعد يوم.
قال دانزي: “أعتقد أن الجميع بحاجة إلى التنفس”. “أعتقد أننا بحاجة إلى التأكد من أن المشترين والبائعين يفهمون قيمتنا والحاجة إلى التمثيل، وبعد ذلك سنعمل على تحديد كيفية الحصول على تعويضنا”.
