كيف يمكن لقواعد لجنة الاتصالات الفيدرالية الجديدة التي تغلق “ثغرة الجيل الرئيسي” أن تؤثر على محترفي الرهن العقاري
ال لجنة الاتصالات الفيدرالية أصدرت لجنة الاتصالات الفيدرالية (FCC) الأسبوع الماضي أمرًا جديدًا يعدل قواعد “الموافقة الصريحة” الخاصة بقانون حماية المستهلك عبر الهاتف (TCPA)، والذي يغلق “ثغرة توليد العملاء المحتملين” التي يستخدمها متخصصو الرهن العقاري للتواصل مع العملاء المحتملين.
وسمحت هذه الثغرة لهؤلاء العملاء المحتملين بالبيع للعديد من الكيانات في وقت واحد، والذين غالبًا ما يتواصلون مع ذلك المستهلك للحصول على أعمالهم. يمكن أن يكون لإغلاق هذه الثغرة تأثير كبير على ممارسات توليد العملاء المحتملين لمحترفي الرهن العقاري، وللحصول على فكرة أفضل عن التأثير المحتمل، تحدثت شركة HousingWire مع اثنين من الخبراء المتخصصين.
ماثيو ماركس هو الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لوكالة التسويق الرقمي استحضار، وكتب عن موضوع القواعد الجديدة على وسائل التواصل الاجتماعي بالإضافة إلى التحدث عن التغييرات في البودكاست بما في ذلك HousingWire Daily.
كولجيت سيلدن محامي وشريك في سيلدن لينديكي ويتمتع بأكثر من 20 عامًا من الخبرة القانونية التنظيمية في الحكومة وكمستشار داخلي وخارجي، كما عمل أيضًا كعضو مؤسس في مكتب الحماية المالية للمستهلك (CFPB) كمستشار أول في مكتب اللوائح الخاص بها.
التأثيرات التسويقية المحتملة
وقال ماركس إنه من غير المرجح أن تؤدي القاعدة الجديدة إلى تفكيك شركات التجميع الرئيسية أو أعمالها. ومع ذلك، من المحتمل أن يشهد جانب جذب العملاء المحتملين في الشركة تغييرات كبيرة.
“أظن [mortgage professionals] قال ماركس: “علينا أن نضع في اعتبارنا أن شريان الحياة لكثير من الشركات هو شراء العملاء المتوقعين من البوابات الرئيسية والمجمعات”. “لدينا الآن ساعة زمنية تبلغ حوالي ستة أشهر. تتميز هذه البوابات ومجمعات العملاء المحتملين بالذكاء ولديها الكثير من المال، لذلك من غير المرجح أن تتوقف عن العمل أو تختفي، وكذلك الأمر بالنسبة للعملاء المحتملين الذين يشترونه. لكننا نعتقد أن الأمر سيتغير بشكل كبير جدًا، نظرًا لأن المستهلكين سيحتاجون الآن إلى الموافقة صراحةً على من سيحصل على القيادة التي يختارونها.
قال ماركس، إذا كنت مسؤول قروض أو وكيل عقارات تشتري حزمًا من العملاء المحتملين، على سبيل المثال، فإن بعض الحزم ستتغير بينما سيختفي البعض الآخر. وأوضح ماركس أنه من المرجح أيضًا أن يصبح بعضها أكثر تكلفة.
من المؤكد أن أولئك الذين يمتلكون بوابات توليد العملاء المحتملين سوف يتفاعلون مع اعتماد القواعد الجديدة، لكن القواعد نفسها تستخدم مصطلحات محددة يمكن أن تتحدى قدرة مجمعي العملاء المحتملين على التكيف.
أما بالنسبة لما يمكن أن يفعله المتخصصون في مجال الرهن العقاري استجابة لهذا التطور، فيقول ماركس إن الأمر يتعلق بالإبداع. قد يحتاج الأفراد الذين يشترون العملاء المتوقعين اليوم إلى تطوير تقنيات توليد العملاء المحتملين المباشرة الخاصة بهم.
“الكثير من يؤدي إلى ذلك زيلو يولد في العقارات، أو ذلك Bankrate أو LendingTree وقال ماركس: “وجميع مجمعي الرهن العقاري الآخرين يولدون في الصناعات المرتبطة بالائتمان، والكثير منهم عبارة عن عملاء محتملين مدفوعي الأجر يأتون من خلال القنوات المدفوعة”. “الأشخاص الذين وصلوا إليهم في البداية موجودون بالفعل ميتا, جوجل, تيك توك أو غيرها من القنوات عبر الإنترنت وتصل إلى المستهلك برسالة مقنعة أو بعض المحتوى الذي يتردد صداه.
من الممكن – كما يقول ماركس – أن يكون مطلوبًا من مكاتب الاتصال الفردية أو شركاتها – القيام بتوليد العملاء المحتملين داخل الشركة.
“هم [may] قال: “يجب أن أفعل ذلك”. “أعتقد أنه سيتعين عليهم وضع مسارات تحويل العملاء المحتملين هذه في مكانها الصحيح، وإلا فلن يحصلوا على العملاء المتوقعين الذين يحتاجون إليهم لتغذية أعمالهم.”
المنظور القانوني
وقال سلدن إن بعض المتطلبات التي تنتج عن هذه القواعد الجديدة قد تعتبر مرهقة، ولكن يبقى أن نرى ما إذا كان جانب الصناعة سيقرر رفع دعوى قضائية.
“أعتقد أن بعض النماذج التقليدية حيث يوجد استفسار طويل أو قصير [could be impacted]، ولكن بعض هذه الأشياء قد بدأ بالفعل في التخلص التدريجي منها أو تعديلها على أي حال بسبب الرأي الاستشاري للتسوق عبر الإنترنت لمقارنة الرهن العقاري الذي [CFPB] تم طرحه لقضايا القسم 8 من RESPA.
الآن، سيكون العبء على عاتق المقرضين أو المجمعين أنفسهم للحصول على موافقة فردية قبل الاتصال بمستهلك معين تم تحديده على أنه عميل محتمل.
وقال: “عليك أن تعطي الموافقة لمقرض معين الآن”. ” فإذا قل الرهن العقاري الصاروخي هي إحدى الشركات المعنية، فعندما يأتي العملاء المتوقعون في ذلك اليوم من موقع جذب العملاء المحتملين هذا، يجب أن تكون هناك طريقة ما – قبل أن يتمكنوا من الاتصال بك – لكي تقدم الموافقة مباشرة على Rocket Mortgage.
وأوضح سيلدن أن هناك مشكلة أخرى محتملة في هذا السيناريو وهي أن الشركات المتأثرة والمتخصصين في توليد العملاء المحتملين سيواجهون التكاليف التي سيتكبدونها لجعل ممارساتهم التجارية متوافقة مع اللوائح الجديدة.
“لست متأكدًا من أنهم قاموا بعمل حقيقي […] وقال سلدن: “تحليل التكاليف التي قد تترتب على هذه القاعدة على مختلف المولدات الرائدة ومقرضي الرهن العقاري”. “قد يرفع الأشخاص دعوى قضائية بشأن وضع القواعد هذه بسبب عدم مراعاة هذا الاعتبار أثناء العملية. لم أسمع أي شيء بعد، ولكن يبدو أن هذا احتمال. سوف نرى.”
إن إعادة توجيه الممارسات التجارية للامتثال لهذه القاعدة يمكن أن تمس الكثير من العمليات التي تستخدمها هذه الشركات، والتي استخدمتها لفترة طويلة.
وأوضح قائلاً: “بالنظر إلى ما يتعين على صناعة توليد العملاء المحتملين وصناعة التسويق القيام به لإعادة ترتيب أو إعادة ترتيب الأشياء، ومراجعة جميع سياساتهم وتدفقات العمليات، فمن المحتمل أن تكون هناك بعض التكاليف الكبيرة التي تتحملها الصناعة حول ذلك”. “لذلك قد يكون هذا مثيرًا للاهتمام أيضًا.”
تأثير المستهلك
اتفق كل من ماركس وسلدن على أن فائدة القاعدة للمستهلكين واضحة، وبالنسبة لماركس، قد يؤدي هذا إلى بعض المتاعب الأولية التي تفسح المجال أمام عملاء محتملين ذوي جودة أعلى. وقال ماركس إن رضا المستهلك قد يرتفع أيضًا.
وأضاف: “لا أعتقد أن هذا أمر سيئ”. “سيكون الأمر مزعجًا، ولكن على المدى الطويل، إذا كان لدينا عدد أقل من الرسائل غير المرغوب فيها التي تصل إلى المستهلكين، أشعر أن لديها بالفعل القدرة على زيادة الثقة وزيادة جودة العملاء المحتملين.”
وذلك لأنه في البيئة التي ستنشأ عن اعتماد هذه القواعد الجديدة، يتوقع المستهلكون الآن مكالمة، وقد يؤدي ذلك إلى مزيد من النجاح للعملاء المحتملين في المستقبل.
“على المدى الطويل بالنسبة للممارسين، أعتقد أن هذا أمر جيد، وهي وظيفة إجبارية لحملهم على السيطرة على أعمالهم الخاصة، وعدم الاستعانة بمصادر خارجية لهذا العنصر المهم حقًا لطرف ثالث.”
وأضاف سيلدن أن المستهلكين سيستفيدون من تقليل الاستفسارات الواردة غير المرغوب فيها.
“[This rule] بالتأكيد يجب أن تقلل من الكثير من الرسائل النصية والمكالمات [consumers] قال: “احصل على الموافقات الشاملة التي اعتاد الناس على طلبها”. “قليلا من ال [existing] الموافقات واسعة جدًا. ربما أنت في موقع تسوق لقروض الرهن العقاري. أنت تمنح الموافقة لأي شخص على الاتصال بك، وقد تكون بعض الصناعات الأخرى التي لم تكن تبحث عنها قد قامت بتتبعك [based on] بعض عادات التسوق الخاصة بك عبر الإنترنت.”
إذا كان شخص ما يتسوق لقضاء إجازة في عالم ديزني، كما عرض سلدن، فربما أدت الموافقة الشاملة إلى تواصل ديزني معه مباشرة
وقال: “سوف يوقف هذا التأثير المكبر من حيث اتصال العديد من الأطراف المختلفة بك”. “لذا، يجب أن تكون فائدة المستهلك كبيرة.”
