الرئيس التنفيذي لشركة Truv يتحدث عن ابتكار عملية التحقق من الدخل
جلست رئيسة التحرير سارة ويلر مع كيريل كلوكوف، الرئيس التنفيذي لشركة تروف، للحديث عن مزايا البيانات المسموح بها للمستهلك فيما يتعلق بجودة البيانات وأمانها. تم تحرير هذه المقابلة من أجل الطول والوضوح.
سارة ويلر: كيف دخلت إلى مجال التحقق؟
كيريل كلوكوف: كان ذلك من خلال تجربة كيف يمكن كسر عمليات التحقق بنفسي. أنا مهاجر، لذلك عندما أتيت إلى هنا للدراسة وتخرجت من كلية إدارة الأعمال، حصلت على وظيفة جيدة. لكن لم يكن لدي الكثير من درجات الائتمان، لذا بعد التخرج مباشرة، تقدمت بطلب للحصول على قرض لشراء سيارة وبناء رصيدي الائتماني. لقد تم رفضي من قبل كل بنك تقدمت بطلبه، بما في ذلك الاتحاد الائتماني الذي أتعامل معه. في الواقع، لم يعرفوا ماذا يفعلون بي، لأنني لم أكن ضمن أي من صناديق الائتمان. لذلك فكرت: هذه فرصة حقيقية.
الآن، بعد مرور ما يقرب من 10 سنوات، هناك الكثير من التكنولوجيا المالية، لكننا لا نزال نخدش السطح: هناك 60 مليون شخص لا يستطيعون الحصول على أي شيء آخر غير قرض يوم الدفع. هذا كلام سخيف. عندما تحتاج إلى التحقق من الدخل للأشخاص الذين ليس لديهم درجة ائتمانية أو لديهم ملف رفيع – فهذا هو الوقت الذي تحتاج فيه إلى فهم قدرة العملاء على الدفع. وعليك أن تفعل الشيء نفسه في المعاملات الضخمة مثل الرهن العقاري.
س.و.: يواجه مجال الرهن العقاري أنواعًا خاصة جدًا من التحديات، خاصة من وجهة النظر التنظيمية. ماذا وجدت؟
ك: ما تعلمته هو: عليك احترام التعقيد وفهم أن هذا نظام بيئي خاص به. ومقرضو الرهن العقاري يحبون التحدث إلى مقرضي الرهن العقاري، وهو مجتمع كامل من الأشخاص بمجرد دمج نفسك وتكون على استعداد للتعلم، إنه أمر مدهش للغاية.
SW: وافق Freddie Mac للتو على Truv للتحقق من كشوف المرتبات والتحقق من الدخل المسموح به من قبل المستهلك. ماذا يعني ذلك لعملك؟
ك: إنها مجرد بداية لكي نتمكن من معالجة بعض نقاط الألم التي يواجهها مقرضي الرهن العقاري في هذا البلد. إذا نظرت إلى الـ 12 شهرًا الماضية فقط، فقد حصلت على زيادة بنسبة 400% من فيكولقد حصلت على زيادة من Equifax ومكاتب الائتمان ثم حصلت على زيادة في رقم العمل مرة أخرى.
يمر المقرضون بوقت عصيب وتستفيد بعض الشركات مما تبقى لديهم في هذا السوق. أعتقد أن هذه فرصة عظيمة لنا وللمجموعات الاقتصادية العالمية لتحقيق تكافؤ الفرص والسماح للبائعين الجدد بالانضمام حتى نتمكن من تقديم خصومات. وإذا كنت تكتب تحليل عائد الاستثمار علينا مقابل رقم العمل، فيمكنك توفير ما يصل إلى 70% من التكلفة الإجمالية لمصاريف رقم العمل.
SW: أحد العوامل التي تميزك هو البيانات المسموح بها للمستهلك وتسهيلها على المستهلك. كيف يبدو ذلك؟
ك: تخيل أنك تستخدم nCino أو SimpleNexus باعتبارك نقطة بيع، ستفتح التطبيق وستظهر لك نافذة منبثقة تسألك عن صاحب العمل. ثم نعرف من بياناتنا التاريخية أي مزود كشوف المرتبات يستخدمه صاحب العمل، لنفترض أنه ADP. يقوم المستهلك بتسجيل الدخول باستخدام بيانات اعتماد ADP الخاصة به، ثم نقوم بالمصادقة واستخراج البيانات والعودة مرة أخرى إلى مقرض الرهن العقاري. إنها عملية واضحة إلى حد ما.
بالمقارنة، فإن قواعد البيانات الفورية مثل The Work Number تنتقل إلى المزود حسب المزود وتوقع اتفاقيات حصرية. لذا، إذا أردت إنشاء رقم العمل التالي، فلن تتمكن من ذلك لأنه مكلف للغاية. وإذا اعتقد أي شخص أنه سيكون هناك مزود آخر سيأتي ويبيع بيانات رقم العمل مقابل 5 دولارات، أو أيًا كانت أسعاره قبل ارتفاعات عام 2020، فهذا لا يحدث لأنهم أغلقوا السوق تمامًا. وبالتالي فإن البديل هو الوصول إلى البيانات بالشراكة مع المقترض. وهذه طريقة أكثر ابتكارًا للوصول إلى البيانات – بدون وسيط.
س.و.: كيف يؤثر ذلك على المقترض بشكل مباشر؟
ك: عندما يقوم شخص ما بزيادة الأسعار، فإنه سيحاول تمرير هذه التكلفة. عندما اشتريت منزلاً في المرة الأخيرة، حصلت على رسوم بقيمة 350 دولارًا من The Work Number مقابل قرضي. وكلما زادت أسعار عمليات سحب الائتمان والتحقق من الدخل، كلما زادت هذه التكاليف في البيان الختامي. باعتباري مقترضًا، أجد أنه من المضحك نوعًا ما أن يقوم شخص ما بأخذ بياناتي، ووضعها في قاعدة البيانات الخاصة به دون إذن مني، ثم فرض رسوم على المُقرض مقابل بياناتي، ثم قام المُقرض بتمرير هذه التكاليف إليّ. لذا فإنني أدفع فعليًا مقابل التحقق من وظيفتي. نفس الشيء مع الائتمان ومع أي قاعدة بيانات تابعة لجهة خارجية. بالنسبة لي هو مجرد محير للعقل.
س.و: ما رأيك بالأمن؟
ك: دعونا نلقي نظرة على ما يمكن أن يحدث بشكل خاطئ خطوة بخطوة. إذا طلبت منك أن ترسل لي قسائم الراتب، فماذا يحدث إذا تم اختراق بريدي الإلكتروني أو قمت بإرساله إلى بريد إلكتروني خاطئ؟ يوجد في إيصال الراتب رقم الضمان الاجتماعي الخاص بك، والذي يشبه حياتك بأكملها. ومن يعرف كيف تتم مشاركة هذا البريد الإلكتروني داخل بنك كبير أو IMB كبير؟ لأن البريد الإلكتروني ليس آمنًا في المقام الأول. ومن ناحية أخرى، نعلم أنه في عام 2018، تمكن شخص ما من الوصول إلى قاعدة بيانات Equifax بأكملها. كانت في الغالب بيانات ائتمانية، ولكن من يدري ما إذا كان سيحدث لقاعدة بيانات الدخل. فيما يتعلق بتخزين البيانات داخل قاعدة البيانات، فهي دائمًا غير آمنة، نظرًا لوجود نقطة فشل واحدة فقط – حيث يتمكن شخص ما من الوصول إلى مفاتيح الإنتاج هذه وتختفي قاعدة البيانات بأكملها.
نحن نفعل ذلك بشكل مختلف. نحن نحصل على إمكانية الوصول لمرة واحدة بإذن المستهلك. نادرًا ما نقوم بتخزين بيانات الاعتماد، وإذا فعلنا ذلك، فإننا نقوم بالفعل بتخزينها بتنسيق آمن ومشفر. لذلك، حتى لو تمكنت من سرقة قاعدة البيانات بأكملها، فلن ترى سوى مجموعة من الآحاد والأصفار، وهو ما لا يساعد المتسللين حقًا. بالمقارنة بإرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى البنك الذي تتعامل معه، فهي أكثر أمانًا.
أود أن أزعم أنه مقارنة بما قبل وبعد Truv، فإننا في الواقع نجعل الصناعة بأكملها أكثر أمانًا وأصبحت بيانات المستهلكين الآن أكثر أمانًا. أنا لا أتحدث حتى عن الاحتيال. اختفت احتمالية الاحتيال، لأننا نقرأ البيانات مباشرة من مصدر البيانات.
المهم في هذا هو أن المقرضين يمكنهم الوثوق بهذه البيانات حتى يتمكنوا من معالجة الملف بشكل أسرع بكثير. وأعتقد أن هذه هي الطريقة التي يجب أن يفكر بها المقرضون في الوقت المناسب لاتخاذ القرار: كلما كانت جودة البيانات أعلى وكان المصدر أكثر موثوقية، كلما كان عليك معالجة تلك الطلبات بشكل أسرع، بينما يجب عليك حقًا إلقاء نظرة فاحصة على تلك الطلبات التي أرسلتك بذرة دفع Photoshopped ضبابية.
س.و.: كيف تفكر فيما يجب فعله بعد ذلك من وجهة نظر تقنية؟
ك: الأمر بسيط: ما عليك سوى الاستماع إلى عملائك، وبالنسبة إلى B2B، يجب أن تكون أكبر مناصر للعملاء. ربما أقضي 40% من وقتي خلال الأسبوع مع العملاء. وأحاول الاستماع وفهم ما هو مفقود. في الوقت الحالي، نبيع نوعًا ما من الحلول النقطية – إنها مجرد كشوف المرتبات وشهادتها من فريدي فقط. لكن من الناحية المثالية، يمكنني أن أبيع لك حلاً بنسبة 100% لمشكلتك، وهو التحقق من الدخل والتوظيف والأصول والتأمين. إذا كان بإمكاني أن أبيع لك حلاً بنسبة 100%، فيمكنك شراؤه من منصة واحدة وبائع واحد ونسيان هذه المشكلة نوعًا ما.
Northstar الذي أقول لفريقي باستمرار: لا أحد يريد منتجك، الجميع يريد حلاً لمشكلته. وكلما استخدمت منتجك لحل مشكلاتهم، زاد نجاحك كشركة. قيمتنا الأولى هي هوس العملاء. يمكنك أن تخطئ في كل شيء آخر، ولكن إذا قمت ببناء ما يريده العملاء، فسوف تكون جيدًا كشركة.
س.و: ما الذي يبقيك مستيقظًا في الليل؟
ك: أفكر دائمًا في فجوة الرؤية: الفجوة بين ما أريد أن أحصل عليه وما لدينا اليوم. كيف يمكنني سد هذه الفجوة؟ أعرف إلى أين نحن ذاهبون، أعرف كيف يجب أن ننظر. ولكن بعد ذلك لدينا حقيقة كيفية عملنا اليوم. وأعتقد أن إيجاد هذا النوع من التوازن المثالي بين الوصول بأسرع ما يمكن إلى الرؤية ولكن أيضًا التنفيذ على وعد ما نقدمه لعملائنا اليوم هو أمر صعب حقًا.
س.و.: ما الذي يجعلك مختلفًا من الناحية التقنية؟
ك: محاذاة حول مثل العميل. لقد فازت Darshana Shetty للتو بجائزة Tech Trendsetters. إنها رئيسة منتجاتنا وقد حصلت على هذه الجائزة لأنها في الواقع أكبر مناصرة للعملاء. وسيتساءل فريقنا الهندسي دائمًا، كيف يستخدم هذا العميل ذلك؟ وأعتقد أن فلسفة وجودنا هنا لحل مشاكل العملاء تجعلنا مختلفين. كل شيء آخر يشبه كومة التكنولوجيا. يمكنك نسخ الكود، ويمكنك الركوب مع ChatGPT هذه الأيام. أعتقد أن ما يحدث فرقًا كبيرًا هو القيم الثقافية حول ما نريد بناءه كعمل تجاري ومدى استعدادنا للتركيز على التنفيذ والوفاء بالوعد فعليًا.
س.و.: ما الذي يجعلك متفائلاً بعام 2024؟
ك: الجميع يعاني اليوم من ارتفاع الأسعار والأحجام. وهذا يعني أيضًا أن كل شخص لديه مساحة أكبر قليلاً للتفكير في كيفية إعادة بناء مجموعة التكنولوجيا الخاصة به اليوم؟ أنا متحمس لأن هذا هو أفضل وقت لتكون Truv لأننا نقدم توفيرًا كبيرًا، ونحل مشكلتك بنسبة 100%. آمل أن يقضي المقرضون بعض الوقت في التفكير في كيفية تغيير الأمور حتى لا يضطروا إلى توظيف نفس الفريق الكبير ثم السماح لهم بالرحيل إذا كان هناك تراجع آخر. حول كيفية بناء شيء يجعل موظفيهم الأساسيين أكثر إنتاجية بخمس مرات مما كانوا عليه في عام 2020.
