الرئيس التنفيذي لشركة برينستون ريتش ويدل يتحدث عن الوعد مقابل واقع تكنولوجيا الرهن العقاري

سارة ويلر: قلت في الماضي أن التكنولوجيا ليست أداة للتمييز، بل هي مجرد أداة لتحقيق التعادل. هل ما زلت تعتقد ذلك؟

ريتش فايدل: نعم، وأكثر من ذلك الآن بعد أن نشهد في هذه الدورة الهبوطية أي التقنيات توفر قيمة وأيها مجرد نفقات.

لم يمض وقت طويل حتى كانت التكنولوجيا ستغير كل شيء. إذا نظرت إلى العناوين الرئيسية في الفترة من 2013 إلى 2014، ستجد أن كل شيء كان ثورة وتحولًا وكانت التكنولوجيا ستخفض التكاليف. ستتلقى مكالمات هاتفية باستمرار من بائعي التكنولوجيا خلال تلك الفترة، وسيتحدثون عن عائد الاستثمار بنسبة 30% و40% ومقدار التكنولوجيا التي ستقلل من أوقات الدوران. وأعتقد أننا رأينا ميزة لدى بعض الشركات الأولى – فقد خرجت هذه الشركات من الأزمة وتمكنت من الاستفادة من التكنولوجيا، وذلك عندما بدأت بالفعل في النمو.

لكن اليوم، لا يوجد أي تمايز تقريبًا. داخل شركات الرهن العقاري، حتى تلك التي لديها نطاق ضخم مقابل نطاق صغير، فإنها تقدم بالفعل نفس تجربة المقترض ونفس خبرة موظف القروض. من الواضح أن لديهم بعض الأنظمة المختلفة للتعامل مع مئات القروض شهريًا مقابل آلاف أو عشرات الآلاف. ولكن إذا نظرت إلى البيانات المالية، فلا يوجد تمييز من حيث التكلفة لكل قرض أو سرعة الإغلاق مع أي ارتباط تمكنت من رؤيته بشأن الإنفاق على التكنولوجيا.

لذا، فإن أكبر وعدين للتكنولوجيا، وهما خفض التكاليف وزيادة السرعة، لم يتحققا بأي شكل من الأشكال.

SW: كيف يؤثر ذلك عليك كرئيس تنفيذي لمقرض الرهن العقاري؟

رو: الكثير من عقود البائعين تقتل شركات الرهن العقاري في الوقت الحالي، لأنها عالقة في هذه العقود متعددة السنوات مع الحد الأدنى من المعايير. هذا النموذج لا يعمل. أنت توقع عقدًا في 2020-2021 عندما تبلغ قيمة الصناعة 3.5 تريليون دولار، وعليك الالتزام بعقد متعدد السنوات بعدد x من المقاعد أو الحد الأدنى من الوحدات شهريًا. في برينستون، كنا دائمًا نتجنب المخاطرة، وهذا يأتي من خبرتي في العقارات التجارية والديون والتأجير.

المشكلة الثانية هي أنه في بيئة هامشية ضيقة، يمكن أن يكون لديك تكاليف بائع لكل وحدة أكبر من الإيرادات التي تحصل عليها. وهذا يعني أنه بغض النظر عن عدد القروض التي تقدمها، لا يمكنك كسب المال. وبالتالي فإن التكنولوجيا التي من المفترض أن تنقذك يمكن أن تكون أيضًا الشيء الذي يدفع شركة الرهن العقاري إلى الإفلاس.

س.و.: كيف يمكنك إصلاح ذلك؟

رو: بالنسبة لـ 95% من شركات التمويل العقاري، الجواب هو الشراء والتكامل والتحسين.

SW: ما هو شعورك تجاه مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك؟

رو: نحن حقًا نحب مجموعتنا التكنولوجية. لا أعتقد أن هناك قدرًا كبيرًا من التمييز بين البائعين، واللعبة اللامعة اليوم ليست عادةً لعبة الغد اللامعة. هذا الشيء التكنولوجي الساخن الذي كان عليك الحصول عليه في عام 2018؟ لا أحد يتحدث عن ذلك بعد الآن. وبعض البائعين الذين كانوا المحبوبين في عام 2021، جمعوا كل الأموال، ولديهم الآن كل رأس المال الاستثماري وكل ذلك الذي يحمل فوائد وكل عبء النفقات الذي لا يمكنهم تسعيره. في حين أن بعض البائعين الصغار الذين تم تمهيدهم ليس لديهم هيكل التكلفة هذا ويمكنهم أن يكونوا أكثر مرونة في أسعارهم للوفاء باللحظة.

ولكن عليك التأكد من مخاطر الطرف المقابل مع هذا البائع، لأنك لا ترغب في بناء نظامك حول شريك تكنولوجي لن يكون موجودًا خلال عام أو عامين.

جنوب غرب: نحن نرى الكثير من طلبات إعادة الشراء، ويبدو أن بعضها يتعلق بعيوب طفيفة في القروض. كيف ينبغي أن تساعد التكنولوجيا هناك؟

رو: في بعض الأحيان، تواجه مشكلات تتعلق بالقروض بسبب التكنولوجيا – لذلك لا يتم الإفصاح بشكل صحيح، أو أنك لا تحسب فائدة ARM بشكل صحيح. يمكن أن تكون هذه الأمور كارثية إذا استمرت لفترة طويلة من الزمن. ولكن عادةً، إذا كانت التكنولوجيا تسبب مشكلة، وإذا كنت تقوم بتمويل مراقبة الجودة المسبق الخاص بك بشكل صحيح، فيمكنك الحصول على قرض أو قرضين وبعد ذلك يمكنك تصحيح مشكلة التكنولوجيا وسيعمل.

إن الشيء الذي لا تستطيع صناعة الرهن العقاري تصحيحه هو الخطأ البشري، وهناك دائماً خطأ بشري. علاوة على ذلك، تتعرض صناعتنا لهجوم الاحتيال من جميع الجهات. ولهذا السبب، أعتقد أننا في برينستون نقوم بأكثر مما هو مطلوب من قبل الوكالات من منظور مراقبة الجودة فيما يتعلق بالتمويل المسبق الخاص بنا. نحن نفرط في الاستثمار في جزء مراقبة الجودة.

س.و.: ما هو الدور الذي تلعبه التكنولوجيا في جذب منظمات الاتصال الرائعة؟

رو: عليك أن تكتشف عرض القيمة المتمايز الخاص بك. هناك الكثير من الشركات الجيدة التي لديها الكثير من المنتجات الجيدة وبأسعار جيدة مع تحقيق جيد. إذا كنت تريد أن تنمو في هذا العمل، عليك أن تمتلك ذلك. حسنا، ثم ماذا؟ إذا قمت بدراسة مندوبي المبيعات، في مجال الرهن العقاري أو أي صناعة، فإن أكبر الأشياء التي تعيق مندوبي المبيعات بمجرد حصولهم على معدلات إنجاز جيدة والأشياء الأساسية هي قلة الاستثمار في أنشطة التنقيب. حسنًا، تجربتي هي أن المكان الذي يمكنك فيه الحصول على أكبر دعم مع مندوبي المبيعات هو في الواقع التكنولوجيا والأتمتة المتعلقة بالتنقيب. لذلك قمنا ببناء آلة المبيعات الخاصة بنا حول ذلك.

نحن نستخدم التكنولوجيا والتسويق وأنظمة الدعم للقيام ببعض عمليات التنقيب نيابةً عن منشئي القروض، وقد ظللنا ننتقد ذلك منذ ست أو سبع سنوات حتى الآن. ونحن نبقى على اتصال بطريقة ديناميكية وشخصية للغاية مع شركاء الإحالة والعملاء ولدينا ميزة تنافسية في ذلك.

في الربع الثالث، أضاف منشئو القروض لدينا في المتوسط ​​2.88 شريك إحالة جديد. وهذا يعني أن منشئ القرض العادي في برينستون أغلق قرضًا في الربع الثالث مع 2.88 سمسارًا لم يتعاملوا معهم من قبل. إذا فكرت في القيمة الدائمة للعميل، حسنًا، تحصل على قرض ربع سنوي من كل سمسار عقارات، وثلاثة سماسرة كل ربع، وكل منهم صالح لأربعة قروض سنويًا، أي 12 قرضًا. متوسط ​​العمولة هو 3000 دولار. هذا يعني 36000 دولار سنويًا من هؤلاء السماسرة الثلاثة فقط، بالإضافة إلى أولئك الذين تضيفهم في أرباع أخرى. الآن نحن نتحدث عن فرصة بقيمة 100000 دولار. رائع. إذا أردنا أن نستثمر في ذلك بشكل مختلف، كيف سيبدو ذلك؟

في عام 2018، الذي كان عامًا صعبًا، شعرت كل مكالمة هاتفية مع مسؤول القروض وكأنهم يتحدثون عن عملاء محتملين: عملاء محتملون، عملاء محتملون، عملاء محتملون. لا أحد يتحدث عن الخيوط بعد الآن. الآن كل الأسعار.

س.و.: باعتبارك الرئيس التنفيذي لأحد البنوك في هذه البيئة، ما الذي يبقيك مستيقظًا في الليل؟

رو: أعتقد في كثير من الأحيان أن وظيفتي هي محاولة اتخاذ أفضل القرارات التي أستطيعها بناءً على الحقائق التي لدينا. الأمر الصعب حقًا في هذه الصناعة هو أننا لا نعرف الحجم أو الهوامش التي ستكون بعد ثلاثة أو ستة أو 12 شهرًا من الآن. من الصعب حقًا أن تكون مستعدًا لما سيأتي بعد ذلك، لذا أعتقد أن السؤال هو: هل أنت على استعداد للرد مع تغير الحقائق لمواجهة اللحظة؟ وهذا ما نطرحه على أنفسنا كفريق قيادي.

لقد اعتدنا أن نفعل ذلك شهريًا، ولكن كانت الدورة قصيرة جدًا، لأنه ينتهي بك الأمر إلى المبالغة في رد الفعل على بيانات 30 يومًا، لذلك نقوم بذلك على أساس ربع سنوي. لقد وضعنا خطة لعب معًا لمدة ثلاثة أشهر وفي المراجعة التي استمرت ثلاثة أشهر سألنا: ما هي توقعاتنا؟ أين هبطنا؟ ما الذي نتمنى أن نفعله بشكل مختلف؟ وكيف نريد التكيف خلال الأشهر الثلاثة أو الأرباع الثلاثة القادمة؟

نحن نجني المال من التقلبات الصعودية ونخسر المال من التقلبات الهبوطية، وعندما يكون الوضع مستقرًا، فإننا نحقق أرباحًا متوسطة فقط. حتى لو بقي الحجم عند مستوى 1 تريليون دولار أو 1.5 تريليون دولار، فإن حجم الصناعة سيكون مناسبًا لها ولن يكون رائعًا، لكنه سيكون على ما يرام. ما زلنا نواجه مشكلة وجود سعة كبيرة جدًا. كل شيء يحتاج إلى إعادة الحجم إلى الحالة المستقرة.

س.و.: ما هو أكبر درس تعلمته في مجال التكنولوجيا؟

رو: الدرس المستفاد من التكنولوجيا بالنسبة لنا هو أن الكثير من الاختلاف في التكنولوجيا يتعلق بالطريقة التي يستخدمها الناس بها. لذلك نحن لا نتحدث فقط عن التكنولوجيا، بل عن التكنولوجيا والأشخاص والعمليات. هذه الأشياء الثلاثة مجتمعة ستساوي النتيجة: إنه في الواقع سؤال هندسة أنظمة. والكثير من رأس المال البشري هو كيفية دمج هذه الأنواع من الأشياء.

أنا عضو في مجموعات عمل بعض المالكين، وسيقوم شخص ما بطرح تقنية وإما أنهم حققوا نجاحًا كبيرًا ونحن نكافح من أجلها، أو أننا نحقق نجاحًا كبيرًا وهم يعانون من ذلك. وترى أن نفس التكنولوجيا المنتشرة في ثقافات مختلفة وبعمليات مختلفة تعمل أحيانًا، وأحيانًا لا تعمل. لذا عليك أن تسأل: هل نستخدم التكنولوجيا إلى أقصى طاقتها؟ وهل هي مشكلة تقنية، أم مشكلة أشخاص، أم مشكلة عملية، أم مزيج من هذه الثلاثة؟

س.و: بالنظر إلى المستقبل، هل أنت متفائل؟

رو: أنا متفائل للغاية بشأن الإسكان في أمريكا. نحن في صناعة لن تذهب إلى أي مكان. نحن أيضًا نعمل في صناعة يتم تسليعها نسبيًا، لذا لا يمكنك أن تكره اللعبة، عليك فقط أن تعرف اللعبة التي أنت فيها.

برينستون هي شركة موجودة منذ فترة طويلة، لكننا لم نبلغ ذروتها. ولذلك فإن عمليات إعادة ضبط السوق هذه، رغم أنها مؤلمة للغاية، إلا أنها تشبه حرائق الغابات – يجب أن تحدث لإزالة كل النمو الزائد حتى يكون هناك ازدهار على الجانب الآخر. لسوء الحظ، هناك الكثير من الألم أثناء هذه العملية.