وإليك كيف يمكن لوسطاء العقارات مهاجمة تكاليف التشغيل بقوة
لقد كان الوسيط/المالكون في رحلة رائعة خلال السنوات القليلة الماضية.
مع تأرجح بندول العقارات السكنية من الوفرة المبهجة في النصف الثاني من عام 2020 إلى الذعر الشديد للكثيرين اليوم، اضطر الوسطاء إلى التحول بشكل لم يسبق له مثيل.
إن التراجع المستمر في سوق الإسكان، والذي شهد انخفاض مبيعات المنازل القائمة بنسبة 36٪ في عام 2022 وحده (على أساس سنوي معدل موسميا) وبنسبة 41٪ بشكل عام إلى أدنى مستوى في سبتمبر، هو الأكثر حدة (وإن لم يكن الأعمق) في تاريخ هذه الصناعة. على هذا النحو، يبدو الأمر بالتأكيد وكأن البندول عبارة عن مختبر يشق طريق شركات الوساطة لدينا.
في حين كان هناك تعويض متواضع بسبب ارتفاع أسعار المنازل في معظم الأسواق على مدى العامين الماضيين، إذا كانت شركتك تتتبع السوق، فقد شهدت انخفاض الإيرادات بمقدار الثلث في وقت قصير.
حتى بالنسبة للمشغلين الأكثر ذكاءً، كان من المستحيل تقريبًا الخروج قبل هذا الانخفاض الحاد، مما أدى إلى تلقي ربحية الوساطة لضربة كبيرة.
كما نصحنا منذ فترة طويلة في RTC، فإن الركائز الثلاث لإدارة شركة وساطة ناجحة هي:
- تجنيد.
- الاحتفاظ بها وتطويرها.
- أنفق أموالاً أقل مما تجنيه.
ونظرًا لحالة السوق، كانت الركيزة الثالثة موضع تركيز رئيسي ليس فقط لعملائنا ولكن أيضًا لجميع الوسطاء الذين يرغبون في التغلب على هذه العاصفة بنجاح.
عندما تنخفض الإيرادات وبالتالي دولارات الشركة بسرعة، فمن المهم تحديد الحجم الصحيح للطريقة التي تنفق بها شركتك الأموال من أجل حماية النتيجة النهائية. يتطلب خفض نفقات التشغيل (OPEX) اهتمامًا جديًا، وهناك مجالات معينة للإنفاق يمكن أن تؤدي إلى تأثير فوري نسبيًا.
في مؤشر الوساطة الذي تم تحديثه مؤخرًا، نرى أن الشركة المتوسطة تنفق ما يعادل ثلث دولار الشركة (هامش الربح الإجمالي) على نفقات الموظفين. على الرغم من صعوبة إحداث تغيير في هذا المجال بين الأشخاص، إلا أن تخفيض عدد الموظفين يمكن أن يكون له تأثير مادي فوري.
إذا كنت تنفق أكثر من 33% من أموال الشركة على الموظفين، وهو الأمر الذي من المحتمل أن يكون سببًا للانخفاض الحاد في أموال الشركة بالنسبة لمعظم الشركات، فيجب عليك اتخاذ الإجراء اللازم.
ثاني أكبر النفقات هو الإشغال، حيث يبلغ المتوسط الوطني 19% من دولار الشركة. من الواضح أن التخلص من التزامات الإيجار يستغرق وقتًا، ولكن من الحكمة على الأقل فحص بصمتك لمعرفة أين يمكنك تقليل النفقات بشكل عملي.
بمجرد الانتهاء من فئتي النفقات التشغيلية الكبيرتين، يمكنك بعد ذلك الانتقال إلى دفتر الأستاذ العام الخاص بك لمعرفة الأماكن الأخرى التي قد تتمكن من تقليل/خفض الإنفاق فيها.
المستوى التالي من النفقات التشغيلية الذي يجب مهاجمته هو التسويق/الإعلان، والتكنولوجيا، والخدمات المهنية، والاجتماعات/الأحداث، والوجبات/الترفيه، وما إلى ذلك.
من الواضح أنك ستحتاج إلى استهداف المناطق التي لها أقل تأثير على العملاء، ولكن في مثل هذه الأوقات يجب أن تكون هناك بعض التضحيات المشتركة. مرر هذا GL حقًا بمشط ذو أسنان دقيقة. ليس هناك حساب صغير جدا. انظر إلى اللوازم المكتبية، والمياه/القهوة، والهاتف، والهدايا، وما إلى ذلك.
خلاصة القول هي أن العديد من الوسطاء/المالكين مروا بفترات ركود من قبل، ويدركون أن تموجات السوق تأتي مع المنطقة. إنهم يعلمون أن هناك دائمًا ضوء في نهاية النفق، وأنهم إذا كانوا أذكياء، فسيكونون في وضع جيد يسمح لهم بالازدهار عندما يتعافى سوق الإسكان.
الوسطاء الجيدون أيضًا ليسوا بوليانا. إنهم يدركون متى يلزم اتخاذ إجراء، مثل مهاجمة النفقات التشغيلية بقوة، من أجل أن يكونوا في هذا الموقف في المستقبل.
سكوت رايت شريك مع استشارات آر تي سي، شركة متخصصة في استشارات الوساطة العقارية والتقييم وعمليات الدمج والاستحواذ.
