هل تستعد لنتائج دعوى العمولة الأسوأ؟

اللجان العقارية تحت المجهر. ومع التدقيق الذي تجريه وزارة العدل ولجنة التجارة الفيدرالية والدعاوى القضائية المتعددة المتعلقة بكيفية حصول وسطاء المشترين على أجورهم، يقول العديد من الوسطاء إن الأمر يبدو وكأنه حرب شاملة على صناعة العقارات. ولكن هناك خطوات يمكن لكل من الوسطاء والوكلاء اتخاذها لتقليل الضرر الناجم عن أسوأ السيناريوهات.

في الوقت الحالي، يجب أن تكون الدعوى الأولى التي سيتم عرضها على المحكمة هي دعوى سيتزر (التي سميت على اسم المدعي الرئيسي)، والتي كان من المقرر أن تبدأ في 21 فبراير 2023، ولكن بناءً على طلب في أى مكان (يشار إليها باسم الواقعية في جميع ملفات المحكمة)، تم تأجيله إلى أجل غير مسمى، كما أفاد المراسل العقاري بروكلي هان.

وافق القاضي ستيفن آر بوغ من المحكمة الجزئية الأمريكية في ولاية ميسوري الغربية على طلب Anywhere بالاستمرار في 13 ديسمبر، وقال إن المحكمة ستختار موعدًا جديدًا للمحاكمة “في أواخر عام 2023″، لكن لم يتم تقديم جدول زمني محدد، كما أفاد هان سابقًا.

على عكس أي مكان، NAR ضد تأجيل المحاكمة. الدعوى، التي تم رفعها في الأصل في عام 2019 وحصلت على حالة دعوى جماعية في أبريل، تزعم أن بعض قواعد NAR، بما في ذلك القواعد التي تتطلب من وسطاء الإدراج أن يقدموا لوسطاء المشتري عمولة لإدراج عقار في MLS التابعة للسمسار، تنتهك شيرمان قانون مكافحة الاحتكار عن طريق تضخيم تكاليف البائع.

من خلال شهادة الفئة، يمكن لمئات الآلاف من بائعي المنازل في أربعة أسواق MLS في ولاية ميسوري أن يطلبوا من المدعى عليهم، ومن بينهم كيلر ويليامز, ري/ماكس, الخدمات المنزلية في أمريكا والشركات التابعة لها الشركات التابعة لشركة BHH و الشركات التابعة لـ HSF، بالإضافة إلى Realogy/Anywhere وNAR، ليتم تعويضهم عن العمولات البالغة 1.3 مليار دولار التي دفعوها لوكلاء المشترين في السنوات الثماني الماضية. ومع ذلك، فإن الأضرار المحتملة التي قد تصل إلى ثلاثة أضعاف قد تصل إلى إجمالي الأضرار في القضية بحوالي 4 مليارات دولار.

تهديدات أخرى

دعوى قضائية أخرى رفعتها ريكس في مارس 2021 ضد المجموعة التجارية و زيلو، تزعم حدوث انتهاكات لمكافحة الاحتكار تتعلق بقاعدة NAR، المعروفة باسم قاعدة عدم الخلط، والتي دفعت Zillow إلى فصل قوائم غير MLS عن قوائم MLS على موقعها على الويب، بما في ذلك قوائم REX.

تم رفع دعوى Moehrl الجماعية لمكافحة الاحتكار في عام 2019 في المحكمة الجزئية الأمريكية، المنطقة الشمالية من ولاية إلينوي نيابة عن بائعي المنازل الذين دفعوا عمولة وسيط في السنوات الأربع الماضية فيما يتعلق ببيع العقارات السكنية المدرجة في واحدة من 20 قائمة متعددة الخدمات (“MLSs”)، التي تغطي العديد من المناطق الحضرية الكبرى في مناطق وسط المحيط الأطلسي، والغرب الأوسط، والجنوب الغربي، والجبل الغربي، والجنوب الشرقي، وفقًا لمحامي المدعي، كوهين ميلستين.

تتعامل قضيتا Moehrl وSitzer مع ما تشير إليه REX على أنه “قاعدة عمولة وسيط المشتري” الخاصة برابطة السمسار. تجادل REX بأن هذه القاعدة، التي تتطلب من وسطاء الإدراج أن يقدموا لوسطاء المشترين عمولة لإدراج عقار في MLS التابعة للسمسار، وقاعدة عدم الخلط الخاصة بـ NAR تهدف كلاهما إلى الحفاظ على عمولات عقارية عالية بشكل مصطنع.

يقول روب هان، الشريك الإداري لشركة: “الأمر كذلك”. 7DS أسوشيتس“إذا سارت قضية سيتزر بالطريقة التي أعتقد أنها ستسير بها، فلن يحتاج الوسطاء حتى إلى انتظار موهرل. [to be tried]. ستكون كارثة.” ومع ذلك، فمن المحتمل ألا تكون هناك حاجة إلى اتخاذ إجراء فوري. يقول ستيف موراي، كبير مستشاري RealTrends: “سوف تمر القضية بالاستئنافات، وما لم يكن هناك أمر قضائي يتطلب اتخاذ إجراء فوري، فسوف يستغرق الأمر بعض الوقت قبل أن يصبح الحكم نهائيًا”.

هل يجب أن تشعر بالقلق؟

“إذا لم تكن متعمقًا في التخطيط لهذا الأمر، فأنت غير مسؤول. وفي أسوأ الأحوال، يختفي التعاون والتعويض”. إذا كان الأمر كذلك، كما يقول، “فإن الأمر يتعلق بمن لديه أفضل سوق. وسيظل MLS يتمتع بذلك في كثير من النواحي لأنهم الوحيدون الذين يقومون بأي عمل معقول لمراقبة البيانات. نظرًا لأن شركات الوساطة الأكبر حجمًا، تاريخيًا، تميل إلى تمثيل جانب الشراء أكثر من جانب البيع، فإنها “ربما تتطلع إلى خسارة كبيرة في الإيرادات”، كما يقول موراي.

ومع ذلك، في استطلاع أجرته RealTrends BrokerPulse للربع الأول من عام 2023، شعر 3.45٪ فقط من الوسطاء الذين شملهم الاستطلاع أن “نتائج الدعاوى القضائية المتعلقة بالعمولة” كانت بمثابة تحدي أو قلق. وعندما سئلوا عما يفعلونه استعداداً لأسوأ النتائج، أجاب نحو 60%: “لا شيء”. وتضمنت الإجابات الشائعة الأخرى “تنفيذ اتفاقيات تمثيل المشتري” و”الكشف الكامل عن خيارات العميل” و”مزيد من التدريب على عرض القيمة لدينا”.

وهناك الكثير من النتائج المختلفة التي قد تحدث عندما يتم قول وفعل كل شيء. “قد نحصل عليه في النهاية حيث يمكن إدراج عمولات المشتري في الرهن العقاري. يقول هان: “أعني أنهم أصبحوا كذلك اليوم”. «لذا فإن السؤال هو: ماذا تريد القوى القائمة؟ وقد تكون هذه العمولات العقارية أقرب إلى 2٪ بدلاً من 6٪. وقد يحدد ذلك الاتجاه الذي يسلكه العديد من الوسطاء.

ويبقى السؤال الأكبر: ماذا سيفعل المشترون؟ تعتمد كيفية تحضيرك على كيفية تصرفهم إذا ذهب التعاون والتعويض. هل سيستمرون في استخدام وكيل المشترين للعثور على منزل؟ يقول موراي: “تشير جميع أبحاثنا المتعلقة بالمستهلكين إلى نعم”.

فيما يلي بعض الأشياء التي قد يرغب الوسطاء في التفكير في تنفيذها:

اتفاقيات تمثيل المشتري

يوصي موراي وهان بأن يقوم الوسطاء بدعم العروض التقديمية من جانب الشراء واتفاقيات تمثيل المشتري. قال موراي: “يجب عليك تدريب جميع وكلائك على كيفية الحصول على تعويضاتك”. ويشير إلى أنه ينبغي للوسطاء أن يتوصلوا إلى الكيفية التي سيمثل بها وكلاء المشترين قيمة حقيقية لمشتري المنازل. “وإلا فإن الصناعة تتطلع إلى خسارة ما بين 20% إلى 25% من إجمالي إيرادات الصناعة”.

هذا المفهوم لاتفاقيات تمثيل المشتري ليس جديدًا. ميرل وايتهيد، الذي باع وساطته في عام 2016 ريالتي يو اس ايه ل هوارد حنا للخدمات العقاريةويقول موراي: “قبل سنوات، عمل بجد على زيادة حصة المشترين الذين كانوا متعاقدين على العمل مع وكلائه”. “لقد حصل على ما يصل إلى 20% إلى 30%، على ما أذكر”.

إدارة بعيدا عن مكاتب المبيعات

الشيء الواضح الذي ينبغي القيام به هو دعم الخدمات الأساسية؛ ومع ذلك، يقول موراي: “لا يمكن أن تخسر الكثير من المال في أعمال الوساطة المالية على أمل أن تدعمها الخدمات الأساسية”. لذلك، فهو يوصي شركات الوساطة “بإدارة شركاتها بعيدًا عن ثقافة مكاتب المبيعات”. وهذا يعني خفض تكاليف الإشغال والتشغيل. “أقترح أن يطرحوا الأسئلة التالية: ما الذي يستخدمه كبار المنتجين فعلياً في شركة الوساطة المالية؟” يقول: “سيساعدك ذلك على تحديد ما يمكن أن يحدث”.

في بحثنا، أجرت RealTrends مقابلات مع كبار المنتجين من شركات RealTrends 500 ولم يذكر الكثير منهم التسويق أو التكنولوجيا أو المساحات المكتبية كأهم الأسباب لوجودهم في شركاتهم. لقد ذكروا العلامات التجارية الجيدة والناس.

إذا لم يكن يبدو أن هناك الكثير الذي يمكنك القيام به للاستعداد، فذلك لأنه لا يوجد. يقول موراي: “هناك الكثير من الأشياء المجهولة بحيث يصعب التخطيط لكل سيناريو، ولكن يمكن للوسطاء إجراء تغييرات اليوم يمكن أن تمنحهم ميزة”. “ويجب على فرقهم القيادية أن تقوم بالعصف الذهني.”

نماذج الأعمال البديلة

أحد الوسطاء الذي يقول إنه مستعد هو سكوت برادي، صاحب شركة التقدمية لإدارة الممتلكات. في كاليفورنيا. “لقد ركضت أ كولدويل بانكر الامتياز والحياة كانت رائعة. ثم حدث الركود الكبير، ولم أتوقعه. لقد كنت مشغولاً للغاية ببناء الشركة، وبيع العقارات وتطويرها».

لقد مر برادي بالفعل بثلاث فترات ركود. “في كل مرة، كانت عائلتي تعمل في مجال إقراض البناء، وكانوا يخسرون منازلهم ويشهرون إفلاسهم. وقال: “لذا، كان لدي بعض الأنسجة الندبية من ذلك”. لذلك، في عام 2012، قرر إنشاء شركة لإدارة العقارات بدلاً من شركة وساطة عقارية تقليدية أخرى. “نتقدم سريعًا حتى عام 2022، وندير 1200 عقارًا عبر جنوب كاليفورنيا. وقال إن مديري العقارات لدينا هم وكلاء عقاريون ونحن ندير إدارة الجمعيات أيضًا. وقال إنهم يديرون 80 جمعية تضم 4000 مالك.

إن بناء شركة لإدارة الممتلكات والجمعيات ليس بالأمر السهل على الجميع. ولكن يمكنك التأكد من أن التغيير يأتي مع الابتكار. إن بطء سوق العقارات اليوم والنتائج المحتملة للدعاوى القضائية ستعني نماذج أعمال جديدة للعقارات.

ويبقى أن نرى ما هي تلك النماذج الجديدة. الشيء المؤكد هو أن الصناعة سوف تتطور ومن المهم أن تتطور معها.