خمس طرق لكسب المزيد من المقترضين
تستمر صناعة الرهن العقاري في التطور، خاصة مع تغيرات السوق. بالإضافة إلى المخزون المحدود وارتفاع الأسعار والقيود على القدرة على تحمل التكاليف، واجهت شركات الرهن العقاري تحديات لمواكبة عادات وتفضيلات المقترض المتغيرة. لدى المقترضين اليوم توقعات مختلفة مقارنة بالمقترضين حتى قبل بضع سنوات فقط، وللتنافس، يحتاج المقرضون إلى تكييف ممارساتهم التجارية. كما هو مذكور في كتابنا الإلكتروني “ما يريده المقترضون”، فإن غالبية المقترضين يفكرون فقط في خيار أو خيارين قبل اختيار المُقرض. لذا، فإن الوقت – والخبرة – هما العامل الأساسي في تنمية أعمالك. تابع القراءة لتتعرف على أهم خمس إستراتيجيات يمكن أن تساعدك في تقديم التجربة التي يفضلها المقترضون.
5. أنشئ تجربة سلسة بتكاليف أقل وعمليات إغلاق أسرع
ذكر ثلثا المقترضين الجدد أن توفير المال هو أحد أهم ثلاثة اهتمامات لتمويل الرهن العقاري. تتمثل إحدى الطرق المفيدة للمقرضين لخفض التكاليف وتمرير المدخرات إلى المقترضين في تقليل الخطوات غير الضرورية في سير العمل وتسريع العمليات للحصول على موافقة أسرع وإغلاق أسرع. من خلال بناء سير عمل مترابط وشامل، ستتمكن من إبقاء فريقك في نظام واحد طوال رحلة الرهن العقاري بأكملها، وفي النهاية، تقديم تجربة أفضل للمقترضين. تعرف على كيفية قيام المقرضين بتبسيط سير العمل والنتائج التي يرونها في أحدث حلقة من سلسلة الفيديو “ما يريده المقترضون”: أطلق العنان لقوة شبكة شركائك للحصول على تجربة اقتراض سلسة.
4. استخدم البيانات لجذب المزيد من الإحالات
وجدت بياناتنا أيضًا أن الطريقة الأساسية التي يجد بها المقترضون مقرضهم هي من خلال الإحالات. قال ما يقرب من واحد من كل أربعة من مشتري المنازل الأقل خبرة (أولئك الذين حصلوا على رهن عقاري واحد أو اثنين فقط) أنهم يعتمدون على إحالة من سمسار عقاراتهم. بالإضافة إلى ذلك، وجد 32% من المقرضين الأحدث بناءً على إحالة من أحد أفراد العائلة أو الأصدقاء – وهذا ينطبق بشكل خاص على الجيل Z وجيل الألفية. من خلال تقديم تجارب استثنائية باستمرار، ستبني سمعة تساعدك في الحفاظ على علاقات قوية مع شركائك من السماسرة والمقترضين السابقين. هل لديك فضول حول كيفية الاستفادة بشكل أفضل من بياناتك؟ اكتشف ذلك في حلقة “ما يريده المقترضون”: الاستفادة من البيانات لنجاح التكرار والإحالة.
3. تحقيق التوازن بين التكنولوجيا والاتصالات البشرية في كل تفاعل مع العملاء
أقل من واحد من كل 10 مقترضين يريد تجربة رقمية كاملة. يستمتع المقترضون بالسرعة وسهولة الاستخدام التي توفرها الأدوات الرقمية؛ ومع ذلك، فهم يقدرون أيضًا وجود اتصال إنساني طوال عملية شراء المنزل. في الواقع، قال 26% من المقترضين أنهم يريدون مزيجًا متساويًا من الأساليب التقليدية والأدوات الرقمية خلال تجربة الرهن العقاري التالية. من المهم أن تأخذ الوقت الكافي للتعرف على تفضيلات المقترضين وفهم أين يريدون في هذه العملية راحة الأدوات الرقمية وأين يريدون التحدث مع شخص ما. نستكشف تحقيق التوازن الصحيح بين الاستفادة من التكنولوجيا وتقديم لمسة إنسانية في حلقة “ما يريده المقترضون”: عندما تكون التكنولوجيا أكثر أهمية في تجربة العملاء.
2. ضع في اعتبارك عمر المقترضين وخبرتهم في الرهن العقاري لتقديم تجارب مخصصة
من المرجح أن يفضل مشترو المنازل الأكثر خبرة (أولئك الذين حصلوا على خمسة قروض عقارية أو أكثر) التفاعل مع مُقرضهم من خلال أدوات عبر الإنترنت باستخدام الأساليب التقليدية التي تدعم العملية. علاوة على ذلك، فإن 51% من المقترضين الأكبر سنًا (الجيل X وما فوق) مثل تلك الطلبات عبر الإنترنت ألغت الحاجة إلى الاجتماع شخصيًا؛ ومع ذلك، فإن 31% فقط من الجيل Z وجيل الألفية يشعرون بنفس الشيء. قد يفاجئ هذا بعض المقرضين الذين يعتقدون أن الأجيال الأكبر سنا قد لا تنجذب نحو الأدوات الرقمية. بدلاً من افتراض نوع الخبرة التي تفضلها الأجيال المختلفة من المقترضين، خذ الوقت الكافي للبحث في البحث الذي يوضح العمليات التي يفضلها كل قطاع. اكتشف كيف يمكنك تقديم تجربة استثنائية لكل مقترض، شاهد حلقة “ما يريده المقترضون”: تعرف على المقترضين عندما يكون كل قرض مهمًا.
1. كن شريكًا موثوقًا به وساعد المقترضين على فهم الخيارات المتاحة لهم
وأشار أكثر من نصف المقترضين الحاليين إلى أن خيارات القروض المرنة هي من بين أهم الاعتبارات عند اختيار المقرض. تعد المرونة أمرًا مهمًا بشكل خاص لجيل الألفية، حيث ذكر 85% منهم الدفعة الأولى المرنة أو خيارات القروض المرنة كأولوية قصوى. الآن هو الوقت المناسب للاستثمار في بناء علاقات قوية مع المقترضين. من خلال توفير الموارد التعليمية والدعم، يمكنك مساعدتهم على فهم البرامج المختلفة التي قد يتأهلون لها وتخطيط طريقهم بنجاح إلى ملكية المنازل.
خلاصة القول: تأكد من أنك على دراية بتفضيلات المقترض الحالية لكسب المقترضين هذا العام وما بعده. قم بتنزيل كتابنا الإلكتروني الكامل “ما يريده المقترضون” اليوم.
