تحتفل Longbridge Financial بمرور عامين من المبيعات الميدانية الوطنية
في مارس 2022، عكس مقرض الرهن العقاري ومقدم الخدمة لونجبريدج المالية أعلنت عن إطلاق قسم المبيعات الميدانية الوطنية (NFS)، وتعيين ميلاني باركس، المخضرمة في صناعة الرهن العقاري العكسي، لقيادة القناة في منصب نائب الرئيس وقائدة المبيعات الميدانية الوطنية.
وبعد مرور عامين، أثبت القسم أنه لاعب رئيسي في الأعمال التجارية في Longbridge. للاحتفال بالذكرى السنوية للإطلاق ووضع الصناعة الأوسع التي تطورت خلال تلك الفترة، جلست RMD مع باركس لمناقشة كيفية تقدم الأعمال وما تتطلع إلى تحقيقه في المستقبل.
تأمل في البداية
وقال باركسا: “عندما أطلقنا NFS في Longbridge قبل عامين، كانت هناك مجموعة مختلفة تمامًا من التوقعات فيما يتعلق بالتوظيف والإنتاج، وهو ما نبني عليه القسم بأكمله”.
“في البداية، كانت خطة شركاتنا مبنية على الإنتاج و [unpaid principal balances (UPBs)]. بعد عامين، تضاءل حق UPB. ربما يكون قريبًا من ثلث ما كان متوقعًا.”
أحدث أواخر عام 2022 اضطرابًا كبيرًا في الفضاء عكس تمويل الرهن العقاري (RMF) انهار. أعرب الجميع في الصناعة عن أسفهم لخسارتها، ولكن الجانب الإيجابي لشركات مثل Longbridge هو أنه أصبح هناك الآن مجموعة أكبر من المواهب التي يمكن الاعتماد عليها.
وقالت: “لقد تمكنا من اكتساب الكثير من المواهب بعد RMF، وبهذا قمنا بعمل جيد حقًا”.
وأضاف باركس أن القسم يبدو وكأنه في وضع جيد للأعمال المستقبلية. وأوضحت: “الآن أشعر حقًا أننا في مكان يوجد فيه الأشخاص المناسبون”.
تقييم مستوى أعلى من الأعمال
عندما سُئل عن كيفية تمكن الإنتاج من الارتفاع، أرجع باركس الفضل إلى التركيز العام في القسم على المسار الإيجابي، بالإضافة إلى أخذ بيئة أسعار الفائدة كما هي بدلاً من ما يأمل الموظفون أن تكون عليه في المستقبل.
“إعادة التركيز [helped] قالت: “يعود مستوى نشاطنا إلى حيث يجب أن يكون”. “أعتقد أن مسؤولي القروض يعتادون على بيئة أسعار الفائدة كما هي الآن، مقابل التمسك بفكرة أنهم سوف يتحسنون وأن الأمور سوف تتحسن.”
وأوضح باركس أن العملاء يظهرون موقفاً مماثلاً.
“[Our customers are] وكذلك الاعتياد على ارتفاع أسعار الفائدة، مع إدراك أن الأمر لن يتغير بشكل كبير في أي وقت قريب. وهكذا، بدأوا يتقبلون فكرة أن هذا هو الوضع الطبيعي الجديد، وإذا كنا سنفعل شيئًا، فلا يمكننا الانتظار إلى الأبد. لا يمكننا الانتظار حتى تنخفض هذه الأسعار، وهو ما قد يحدث أو لا يحدث.
أشرف باركس على تغييرات أخرى في القسم، بما في ذلك نمو قناة الطرف الثالث المنتسبة التي تعمل جنبًا إلى جنب مع فريق موظفي القروض في Longbridge.
وقالت: “هذا النمو يأتي من خلال العلاقات الاستراتيجية التي لدينا في مجال الشراء والاستشارات المالية والتقادم”. “مع ذلك، أشعر أن لدينا تركيزًا أكبر بكثير على ما نسعى إليه، والمسار الذي نركز عليه، ومن ثم التدريب والخبرة والمعرفة حول تلك القنوات المحددة.”
خطة العمل السنوية
وقالت باركس أيضًا إنه يتعين على كل فرد في فريقها وضع خطة عمل على أساس سنوي، والتي تعتقد أنها ساعدت في استمرار الأمور.
وقالت: “ما يفعله ذلك هو أنه يساعدنا على التوافق مع مسؤول القروض والقنوات المختلفة التي يريدون التركيز عليها”. “على سبيل المثال، إذا كانوا يريدون التركيز أكثر على الشراء، فسنجعل هذا الشخص أكثر توافقًا مع شريكنا الاستراتيجي الداخلي في جانب الشراء ونضعه في الفئات المناسبة حتى يتمكنوا من بناء أعمال الشراء بشكل مستمر. ومن ثم سيكون لديهم المعرفة والخبرة، بالإضافة إلى الفريق الذي يقف خلفهم، لمساعدتهم على تحقيق هذا الهدف المحدد.
وأوضحت أن مثل هذه الخطط ضرورية على أساس سنوي للتأكد من توافق أهداف الفريق وأن كل شخص يمكن أن يكون على دراية بما يعمل عليه الآخرون.
“وبهذه الطريقة، نفهم جميعًا أن هذا هو ما يسعى إليه هذا الشخص، وهذا هو المكان الذي نحتاج إلى توجيه الاتهام إليه؛ “هذا هو المكان الذي نحتاج فيه إلى توفير موارد إضافية، أو إذا كنا بحاجة إلى تدريبهم وتوجيههم بشكل إضافي.”
يرى باركس أن هذا النوع من التطوير هو عامل تمييز رئيسي لقسم Longbridge NFS عند مقارنته بالمنافسين.
“الكثير من الشركات لا تمتلك ذلك بالضرورة [process]قالت: “خاصة عندما تتعامل مع متجر بيع بالتجزئة”. “وعلى وجه الخصوص اليوم، تقوم الكثير من الشركات بتقليص مواردها والأدوات التي تقدمها، بينما نقوم بتوسيع مواردنا الآن مع العلم أنه من المهم حقًا أن نخرج من هذا السوق.
“عليك أن تفعل كل ما بوسعك لتنمو بشكل مستمر. وبعد ذلك، بمجرد أن نكون على الجانب الآخر من هذا، سوف ينفجر الأمر إذا وضعت الأساس بشكل جيد بما فيه الكفاية.
