10 مبتدئين في المحادثة والبرامج النصية للفوز ببائعين هذا الربيع

أكبر. أحسن. أكثر جرأة. يتجه Inman Connect إلى سان دييغو. انضم إلى الآلاف من إيجابيات العقارات ، والتواصل مع مجتمع Inman ، واكتساب رؤى من المئات من العقول الرائدة التي تشكل الصناعة. إذا كنت مستعدًا لتنمية عملك والاستثمار في نفسك ، فهذا هو المكان الذي يجب أن تكون فيه. الذهاب كبيرة في سان دييغو!

يمكن التغلب على أي تحد للفوز على البائعين من خلال محادثة مختصة تتضمن ، قبل كل شيء ، مشاركة البائع. تمكن الأسئلة العظيمة والاستماع العميق من البائعين من اتخاذ خيارات متعلمة ولديهم ملكية لأهدافهم. الأمثلة في العالم الحقيقي مع المخاطر والعواقب توضح القيمة ، غرس الثقة والمساعدة في إنشاء علاقة “شراكة” حقيقية.

لا تفعل مبتدئين المحادثة أدناه أكثر من أن تبدأ. إنها دروس في تحويل البائع من خلال استجواب الأسئلة وتبادل المعرفة واتخاذ القرارات المتبادلة.

1. اعرف السوق. كن الخبير. سيساعد الاستعارة البائعين على الفهم

بحلول الوقت الذي يلاحظ فيه وسائل الإعلام تحول في السوق ، فإنه أخبار قديمة لصناعة العقارات. يجب أن يكون الوكلاء محللو السوق ، وليس وسائل الإعلام. دع البائعين يعرفون أنك حامل المعلومات ويمكنهم مساعدتهم على الاستفادة من الأخبار الحقيقية في الوقت الفعلي.

وكيل للبائع: “عندما نتتبع العرض والطلب في المدينة ، فإننا نعرف متى تفضل التحولات في السوق المشتري أو البائع. إمدادات من المنازل لمدة شهرين في [town] يشير إلى سوق البائع. فإنه يأخذ فقط شهرين لتفريغ الرف. ومع ذلك ، يمكن أن تتأرجح التغييرات في العرض والطلب في الاتجاه المعاكس. دعنا نناقش الخطوات للفوز في هذا السوق. “

لحساب بسيط لعرض المخزون الشهر ، قسّم العرض (المنازل المعروضة للبيع) حسب الطلب الحالي (آخر 30 يومًا من المبيعات المعلقة ، غير المغلقة).

مثال: إذا كان هناك 100 منزل للبيع ، و 50 بموجب المبيعات/في انتظار المبيعات في آخر 30 يومًا ، فإن الأمر يستغرق شهرين لتفريغ الرف. تتبع كل 30 يومًا لرؤية الاتجاهات الناشئة.

2. استجواب أسئلة يؤدي وتوجيه مناقشات البائع. أخبار الحي تساعد

عرض SOI الخاص بك مراجعة للأسهم في حيهم ، ربع سنوي أو سنوي. قابل أو إسقاط “MLS One-Liner” البسيط لجميع الأنشطة في المنطقة. إذا كان الأمر بسيطًا وفي صفحة واحدة ، فسيتم مشاركته مع الجيران ، ليصبح مصدرًا كبيرًا للإحالات. متابعة مع التحقيق “ماذا لو”.

وكيل للبائع:

• “يستفيد الجميع من معرفة الأسهم في حيهم وحيث تتجه الأسعار. لدي نسخة مطبوعة من النشاط في منطقتك التي أرغب في التخلي عنها.”
• “يا، هل سمعت الأخبار عن سعر مبيعات 123 رئيسي؟ “
• “اعتبرني مورداً للمساعدة في توجيه خطط نمط حياتك المستقبلية.”
• “إذا استطعت تغيير أي شيء عن منزلك ، ماذا سيكون؟ “
• “ثقبعة على المدى الطويل هدف منزلك: كEEP أو بيعها أو تأجيرها أو تجديدها لتناسب حاجة مستقبلية؟ “

3. هل منزلهم جاهز للبيع؟ مساعدة البائعين على رؤية منزلهم من خلال بعيون ايرز

يعد سؤال البائعين عن حالة منزلهم مهمة حساسة. ولكن لأن الجميع يفهم كيف يبدو “منزل النماذج” ، قم بتبديل طلبك لمساعدتهم على تصور كيفية إصلاح حل المشكلات ، معك كدليل ، يمكن أن تزيد من قيمة منزلهم.

وكيل للبائع:

“نظرًا لوجود خطوات في إعداد منزل للبيع لاستثمار عائد ، النظر إلى منزل من خلال عيون المشترين يوفر منظورًا واضحًا حول ما إذا كان المنزل جاهزًا للبيع “.

• • على مقياس من 1 إلى 10، كيف تقيم حالة منزلك؟ نموذج المنزل = 10. حالة سيئة = 1.
  • ما الذي يتطلبه منزلك ليكون 10؟
  • ما هي الخطوات التي تحتاجها إلى التوجيه؟
  • ما هي الموارد التي يمكنني تقديمها لمساعدتك خلال العملية الأولية؟

4. إنه ليس التسويق الخاص بك ، وليس شخصيتك ، وليس سعرك

يمكن أن يترك فقدان قائمة تنافسية وكيلًا في الظلام. بالطبع ، أعجبك البائع وتسويقك النجمي وربما حتى سعرك. التمايز في موعد استشاري هو مفتاح القابلية للتأثير. لتبرز ، قم بتثقيف البائع على الأشياء الثلاثة التي تدفع لهم علاوة. سوف يستمعون!

وكيل للبائع: “العامل الأكثر أهمية في بيع المنزل هو التعاون بين البائع والوكيل على ثلاثة القرارات الرئيسية التي تدفع البائع علاوة: الأسعار والشرط والتفاوض. في حين أن قدرات التسويق هي قياسية في جميع أنحاء الصناعة ، فإن تثقيف البائع للخيارات الحرجة على التسعير ، الاستعداد للمنزل ، والتفاوض المعقد عند السمع عروض هي معايير اقتراح رائع. دعونا نناقش كيفية تجنب ترك المال على الطاولة “.

5. خيارات التسعير التي تدفع البائع علاوة (في خطاب مصعد مدته 15 ثانية)

إن تزويد البائعين بقرارات حرجة بشأن الأسعار المستهدفة للأهداف واختيارهم هو الجزء الاستشاري لعملية “التسويق المسبق”. تثقيف ، لا تنصح.

وكيل للبائع:

“هناك 3 طرق لتسعير منزل للبيع-خيارات مستهدفة الأهداف مع المخاطر والعواقب:

• • تسعير الحقبناءً على مبيعات مماثلة ، يضيف ما يصل إلى 5 في المائة من سعر البيع
  • عطاءات/تسعير المزادو محفوف بالمخاطر إلى حد ما ، تم تعيينه في المنافسة
  • تسعير التجزئةو مع وجود وسادة السعر المدمجة في مكانها ، يشجع عروض الكرة المنخفضة وبيعها لاحقًا. أي واحد يعمل من أجلك؟ “

6. احذر شرط التصعيد! فرصة المشتري. مخاطر البائع. خيارات مؤيدة للعطلة

تثقيف البائعين على شرط التصعيد في كثير من الأحيان. عدم فهم استراتيجية المشتري هذه يمكن أن تترك المال على الطاولة. فهمه يمكن أن يعطي البائعين اليد العليا.

وكيل للبائع: “بدون فهم واضح ، يمكن أن يبدو شرط التصعيد في العرض بمثابة فوز للبائع ، لكنه في الواقع المشتري محاولة شراء منزل بأقل سعر، عرض للتغلب على العروض المتنافسة من قبل “تصاعد” المبلغ يصل إلى “الحد الأقصى للسعر” – سيدفع المشتري “الأعلى”. قبول العرض المتصاعد بشروطه هو ترك الأموال على الطاولة. فوز حقيقي للبائع ، من قبل المشتري “الكشف عن يده” هو ل مضاد الحد الأقصى للمشتري سيدفعهأو عداد “الأعلى والأفضل” لجميع العروض المتنافسة. “

7. الرسالة القوية لعائد الاستثمار في التدريج: مساعدة البائعين على فضح الأساطير المشتركة

من السهل على البائعين ألا يسمعوا الرسالة التي يرسلها المنزل غير المنقوش إلى المشترين. مساعدة البائعين على فصل “الأسطورة عن الواقع” للاستفادة من التدريج والبيع مقابل قسط.

وكيل للبائع: “إحصائيات العائد على الاستثمار واضحة. تبيع المنازل المرحلية أعلى من المنازل غير المنقوشة. من الشائع السؤال ،” لماذا المرحلة؟ ” لأن المشترين سوف يريدون تغييره على أي حال. في الحال تقع في حب ‘هُم’ المنزل ، وليس “البائع”؛ يملك القليل من الرؤية وموارد أقل؛ ولا يمكن أن تترجم الغرف الشاغرة أو غير المنقولة لقيمة إضافية ومساحة أكبر. سواء كان DIY أو التدريج الكامل ، سيتم بيع المنزل ل غالي ومع عدد أقل تظهر أيام في السوق “.

8. شراء قبل البيع؟ بيع قبل الشراء؟ توفير الخيارات ، وليس الإجابات. دعهم يقررون

لا يتعلق الأمر بـ “ما ستفعله” عندما يطلب البائع المشورة بشأن قضية التوقيت الحرجة هذه. أجب على السؤال بالمحتوى ؛ الاستجابة كمورد يجب أن يكون جميع الوكلاء.

وكيل للبائع:

“لا واحد إجابة عالمية عند البيع و الشراء. هناك في الواقع خمسة خيارات للنظر. يصبح مسألة اختيار شخصي. كل يأتي مع عواقب. حدد أي واحد يعمل لك. ”

• • ضع منزلك في السوق ؛ قم ببيعها مع اتفاقية الاستخدام والإشغال لمدة 60 يومًا ، مما يتيح لك حوالي 120 يومًا أو أكثر للبحث عن المنزل وتخفيف بعض الضغط للعثور على منزل.
  • ابحث عن المنزل أولاً ؛ قدم عرضًا طارئًا على بيع منزلك – وهو خيار مثالي لك ، باستثناء وضع التفاوض الضعيف.
  • ضع منزلك في السوق ؛ أغلق ، ثم ابحث عن الإسكان المؤقت. إنه خيار قصير الأجل لتحديد خطوتك التالية وأفضل منصب التفاوض ، ولكن من غير المريح التحرك مرتين.
  • تأمين قرض جسر لشراء منزل مع حقوق ملكية من منزلك الحالي ؛ سداده مع عائدات بيع منزلك ، مما يخفف الضغط أيضًا عند الشراء قبل البيع.
  • حافظ على منزلك ، واستأجره كجزء من خطة الاستثمار. يمكنني إرشادك على ذلك.

9. كارب ديم! مساعدة البائعين في الاستيلاء على الصفقة. يقررون كيف يتم سماع العروض

في كثير من الأحيان ، يشتري أصحاب العقارات “هذه هي الطريقة التي نفعل بها” عند السمع العروض. لكن التفاوض ليس إجراءً. إنها استراتيجية تعتمد على ما هو موجود على الطاولة ، مع مجموعات مختلفة من ظروف المشتري وأهداف البائع.

قف. ينظر. يستمع. ثم استشر البائع حول الطرق التي يمكن بها التعامل مع التفاوض. البائع يقرر متى وكيف.

وكيل للبائع: “عندما يكون المنزل المفتوح يتجول مع المشترين المحتملين ، يمكن أن يحدث ما يحدث بعد ذلك في وقت قبول صفقة. على الرغم من وجود طرق مقبولة بشكل شائع لعروض السمع في معظم الأسواق ، إلا أنها تعود إلى الاختيار. ينتظر بعض البائعين في بعض السيناريوهات الرد على العرض حتى تم تعيين موعد نهائي مصطنع لجمع العروض الأخرى ، في حين أن بعض البائعين في سيناريوهات أخرى يفكرون بجدية العرض المبكر ، قدمت إلى رائع البائع ، يظهر إلحاح وتوافق عمل سريع ل التزام المشتري. إن التفاوض على الإرشادات هي مجرد ذلك ، المقصود منه المساعدة ، ولكن التفاوض الماهر هو خيارات العصف الذهني على الرغم من الممارسات المحلية. “

10. قائمة أمنيات البائع هي طريق واضح للحصول على كل شيء. تزويد المشترين بصري

عندما يقوم أحد وكيل البائع بيرشد المشتري مع قائمة أمنيات البائع في بيئة بيع تنافسية ، فإن هذا هو الفوز لكلا الجانبين ، ويسهل الاتصال المستهدف لمعالجة أهداف البائع وتنسيق أفضل عرض للمشتري للبائع!

وكيل للبائع: “عندما يسكن البائعون كيفية تسجيل أفضل صفقة بين عدة عروض في سوق البائع ، فإنهم بحاجة فقط إلى اسم شروطهم. كوكيل بائع ، عادة ما أشارك قائمة أمنيات البائع ، بالتعاون مع البائع ، مع وكلاء المشتري إعداد عرض. إليك عينة من العناصر التي يمكنني تضمينها: ”

• • أعلى سعر مع أفضل الشروط وأقل عدد حالات الطوارئ
  • إغلاق لمدة 60 يومًا مع الاستخدام والإشغال لمدة 60 يومًا
  • التنازل عن التقييم للعروض المذكورة أعلاه مع إثبات الأموال للإيداع والفجوة التقييم
  • إجمالي الإيداع المستحق في اليوم الأول بعد توقيع جميع الأطراف على العقد
  • الحد من فحص المنزل للقضايا الهيكلية والبيئية والميكانيكية الرئيسية
  • فكر في التنازل عن مبلغ محدد للدولار نحو تنازلات التفتيش
  • فحص المنزل في غضون ثلاثة إلى خمسة أيام بعد توقيع جميع الأطراف على العقد
  • إضافة إلى العقد [example]: المداخن ، الموقد ، المداخن كما هو الحال.
  • أضف عناصر الممتلكات الشخصية التالية مستبعدة من البيع: _____
  • سيبحث البائعون بشكل إيجابي في موافقة مسبقة من المقرض المفضل: _____
  • توفير معلومات محامي المشتري عند تقديم العرض.

الفوز على البائعين هو تسمية خاطئة. إنه حقًا كسب علاقات البائع عند إتقان فن الاتصالات. تغيير الأسواق. حتى البائعين المتكررين يريدون معرفة ما قد لا يعرفونه.

عند تدريبه من قبل وكيل على دراية ، يصبح البائعون حاملين للمعلومات. هذا يختتم رابطة بين البائع والوكيل ، يؤدي إلى اتخاذ قرارات فعالة ، دون ندم أو ندم ، وهي منصة للإحالات.