الوكلاء يشعرون بالذعر بشأن العمولات المنفصلة. إنها قبعة قديمة لمالك الوساطة في ولاية أيوا
تتحرك العديد من شركات الوساطة بشكل خائف نحو نموذج بدون تعويض تعاوني في ضوء التغييرات الوشيكة في ممارسات الأعمال الموضحة في الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين (NAR) اتفاقية تسوية الدعاوى القضائية للجنة الوطنية. بيتر فوس في شركة الإدراج 3%. يتساءل ما الذي استغرقهم جميعًا وقتًا طويلاً لإجراء التبديل.
أسس فوس شركة 3% Listing Co. ومقرها ولاية أيوا في عام 2023. وعلى الرغم من اسم الشركة، يقول فوس إن الوساطة تعمل مع كل من المشترين والبائعين، ولكن على جانب البيع، فهو ووكلاؤه لا يتقاضون سوى رسومًا من العملاء مقابل خدماتهم.
وقال فوس: “نترك جانب الشراء للتفاوض بين المشتري ووكيله، وبعد ذلك يمكن للمشتري، إذا احتاج، أن يطلب من البائع المساهمة في تكلفة الرسوم أو الامتيازات الأخرى”. “نحن نعتبر ذلك بمثابة فائدة كبيرة للبائع لأنه قادر على التفاوض بشأن ما يمكن أن يمثل تكلفة كبيرة بالنسبة له، كما أنه يبقي النتيجة النهائية للبائع أكثر تركيزًا قليلاً ويسمح له بأن يكون مسؤولاً أكثر قليلاً عن مما قد يكون عليه الحال في الماضي.”
قال فوس إن فكرة شركته ونموذجها جاءت من معاناته مع فكرة أن البائعين عليهم أن يدفعوا لشخص ما لتمثيل شخص آخر يحاول التفاوض ضد البائع.
“لقد عانيت حقًا مع تلك الديناميكية التي تفسر لماذا أرغب، بصفتي بائعًا، في تقديم المال لشخص سيحاول جاهداً أن يجعلني أكسب أقل؟” قال فوس. “لقد نظرت إلى ذلك ثم حاولت معرفة ما إذا كانت هناك طريقة بالنسبة لنا لفصل اللجان كما فعلنا منذ سنوات مع الوكالة”.
في حين أنه من الواضح أن نموذج 3% Listing Co. يمنح البائعين مزيدًا من الوكالة في المعاملة من خلال السماح لهم بالتفاوض المحتمل مع المشتري بشأن رسوم وسيط المشتري، إلا أن الشركة تعرضت لانتقادات شديدة، حيث افترض البعض خطأً ذلك بسبب نموذجها ، شركة 3% Listing Co ترفض العمل مع وكلاء الشراء.
وقال فوس: “في بعض الأحيان يتم تفسير أو وصف نموذجنا بشكل خاطئ على أنه رفض العمل مع وكلاء المشتري، وهذا غير صحيح”. “أعتقد أن سوء الفهم لدى الكثير من الوكلاء هو أنهم ما زالوا يعتقدون أن رواتبهم تأتي فقط من وكيل القائمة. أعتقد أننا كصناعة بحاجة حقًا إلى فصل ذلك لنقول إنك، كوكيل للمشتري، بحاجة إلى الذهاب والتحدث مع المشترين حول المبلغ الذي تحصل عليه، وبعد ذلك بمجرد معرفة ما هو هذا الرقم، إذا كان المشتري يحتاج منك أن تفعل ذلك ، فإنك تتفاوض على جزء منه على الأقل في العقد الخاص بالعقار الذي يشترونه. ولكن الأيام التي كان الوكلاء يقولون فيها إنه لا توجد تكلفة للعمل مع وكيل المشتري قد ولت منذ فترة طويلة.
على الرغم من أن العديد من المتخصصين في القطاع العقاري يعتقدون أن هذا هو النموذج الذي تتجه إليه الصناعة، على الرغم من أن اتفاقية التسوية الخاصة بـ NAR لا تزال تسمح بممارسة التعويض التعاوني، إلا أن هناك مخاوف من أن البائعين سوف يرفضون تمامًا قبول العروض التي تطلب تنازلات أو مساعدة مع المشتري رسوم الوكالة. في شركة 3% Listing Co.، قال فوس إن هذه ليست خبرته عادةً.
وقال فوس: “لقد أجرينا محادثات مع البائعين لدينا لشرح سبب فائدة أن يكون هناك تمثيل لجانب الشراء لأنهم سيساعدون في العثور على مشتري للمنزل ويساعدون في تنظيم الصفقة”. “هذه دائمًا محادثة مفيدة حقًا لأن الكثير من البائعين يفهمون بعد ذلك سبب فائدة وجود وكيل على الجانب الآخر من الصفقة، وهذا يجعل بعضهم أكثر استعدادًا للتفكير في مساعدة المشتري في عمولة وكيلهم.”
وقال فوس إنه يعمل أيضًا مع قائمة العملاء للتأكد من أنهم يركزون على هدفهم المالي العام من الصفقة.
“نحن نحاول تقليل التكاليف وتعظيم الأرباح لكل عميل على حدة، ولكن في نهاية المطاف يتعلق الأمر بهدفهم العام، وهو بيع المنزل، وما يريدون الخروج من الصفقة معه وقال فوس: “لذا فإننا نركز على هذا المبلغ بدلاً من الانشغال بالمبلغ الذي قد يُطلب منهم دفعه لوكيل المشتري”. “إذا رحلوا بالمبلغ الذي يريدونه على الأقل، فلا ينبغي أن يكون ذلك مصدر قلق كبير”.
وقال فوس إن المفاوضات مع المشترين الذين يطلبون تنازلات أو المساعدة في رسوم وكيل المشتري تؤدي في كثير من الأحيان إلى موافقة المشتري على زيادة سعر شراء المنزل، مما يسمح للبائع بالاستمرار في الحصول على العائدات التي يريدها.
وقال فوس: “يتعلق الأمر بالدولار الذي تبتعد به عن الصفقة، لذا إذا كان المشترون على استعداد لتعويض طلبهم عن طريق زيادة سعر الشراء، فإن ذلك لا يكلف البائع أي شيء”. “أعتقد أن هذا هو المكان الذي يعاني فيه الكثير من الوكلاء أو سيعانون منه.”
ولكن باستخدام هذا التكتيك، يتعرض المستهلكون لخطر عدم تقييم العقار بالسعر المعروض، وهو أمر قال فوس إنه “مصدر قلق حقيقي للغاية”.
لم تواجه وساطته بعد مشكلة في هذا الأمر، لكنه قال إنه ووكلائه يوضحون للعملاء المدرجين أن هذا احتمال وأنهم كما فعلوا دائمًا، يحتاجون إلى التأكد من أن البائع لديه توقعات واقعية لـ سعر العقار.
قد يكون الانتقال إلى نموذج مثل هذا أمرًا صعبًا بالنسبة لبعض الوكلاء، لكن فوس يشعر أن عمولات فك الارتباط، بالإضافة إلى وجود اتفاقيات تمثيل المشتري، توفر العديد من المزايا لوكلاء المشتري أيضًا. قال فوس إنه تعلم هذا الدرس في وقت مبكر من حياته المهنية عندما اصطحب عميلاً مشتريًا لرؤية عقار ثم اكتشف بعد تقديم عرض على العقار أن رسوم التعويض التعاوني التي كان وكيل الإدراج يعرضها كانت أقل بكثير مما كان عليه تتوقع أن تجعل على الصفقة.
“أتذكر أنني سألت الوكيل عما إذا كانت هناك طريقة لنا للتفاوض على المزيد من التعويضات من خلال رفع سعر العرض، وحتى يومنا هذا لا يزال بإمكاني سماع الرد: “سوف تحصل على ما تحصل عليه ولن تتنافس”. .’ قال فوس: “لذا، باعتباري وكيلًا للمشتري، كان من الخطأ حقًا أن لا أتحكم مطلقًا في المبلغ الذي أتقاضاه مقابل تمثيل العميل المشتري”.
وبعد هذه التجربة، قال فوس إنه بدأ في استخدام اتفاقيات تمثيل المشتري. على الرغم من أنه واجه بعض المعارضة من العملاء، إلا أنه يتوقع أن يختفي هذا الأمر في المستقبل القريب حيث أصبحت اتفاقيات الوكالة إلزامية في ولاية أيوا في الأول من يوليو.
وبينما يتطلع فوس إلى المستقبل، فهو يعتقد أن الانتقال إلى نموذج مثل نموذجه هو التطور المنطقي التالي لصناعة العقارات، حتى بدون الحاجة إلى تغييرات بموجب اتفاقية تسوية.
وقال فوس: “كان من المثير للاهتمام للغاية رؤية التغييرات عندما دخلت وكالة المشتري السوق لأول مرة”. “لسنوات كان الجميع يعمل لدى البائع، ثم فجأة، أصبح لدى المشتري شخص يعمل لديه، وكان ذلك أمرًا رائعًا بالنسبة للمستهلكين وللسوق، والجانب السلبي الوحيد هو أنهم لم يفصلوا التعويضات عند سعر البيع. في نفس الوقت الذي فصلوا فيه الوكالة وبدلاً من ذلك تركوا الأمر للبائع لتمويلها. لذا، أشعر الآن أن هذا هو المكان الذي بدأنا فيه بإعادة تلك السفينة. أشعر حقًا أن هناك طريقة لتنظيم هذا الأمر تناسب الجميع بشكل أفضل.
