تكلفة الفرصة البديلة للخطوط الحمراء في العصر الحديث

وتكلفة الفرص التجارية الضائعة أعلى من ذلك.

في الوقت الحالي، يواجه السوق توافقًا فريدًا بين التركيز التنظيمي واحتياجات المجتمع والفرص. تتنبأ التوقعات في الصناعة بأن معظم نمو الرهن العقاري على مدى السنوات العديدة القادمة سيأتي من مجتمعات MMCTs وBIPOC. ومن المرجح أن يحقق المقرضون الذين يحولون استراتيجياتهم بعيدا عن الإطار التقليدي إلى نهج أكثر شمولا نجاحا أكبر من أولئك الذين يلتزمون بالوضع الراهن. إن تغيير الاستراتيجيات ليس أمراً أخلاقياً ومتوافقاً فحسب، بل إنه مربح مالياً.

مستقبل صناعة الرهن العقاري متنوع بشكل متزايد. من 2020 إلى 2030 المعهد الحضري مشاريع 8.5 مليون أسرة جديدة صافية. ومن المتوقع أن يكون 455000 منهم فقط من البيض. وفقًا لتوقعات إجمالي حجم الرهن العقاري في الولايات المتحدة الصادرة عن iEmergent، ستمثل الأسر متعددة الثقافات حوالي 2.2 تريليون دولار من دولارات الشراء على مدى السنوات الخمس المقبلة، مما يوفر فرصًا لا يمكن للمقرضين تحمل تفويتها بسبب الاستراتيجيات القديمة التي تفشل في مراعاة الوجه المتغير لمشتري المنازل في أمريكا. .

يعد التكيف لتلبية احتياجات مجموعة مشتري المنازل المتطورة أمرًا حيويًا للنجاح في الإقراض العقاري. لقد تغير الأشخاص الذين يشترون المنازل، وأصبحوا أكثر تنوعًا وفريدة من نوعها. ومن أجل تحقيق النجاح، لا يمكن للمقرضين التركيز على مجرد البقاء في الجانب الجيد من وزارة العدل – بل يتعين عليهم مقابلة المقترضين أينما كانوا.

ويصنف الإطار التقليدي مبادرات الإقراض المتنوعة على أنها خدمات متخصصة. ومن خلال التحول إلى عقلية حديثة وجعل التنوع عنصرا أساسيا في جميع مبادرات الإقراض، يستطيع المقرضون بناء استراتيجيات مناهضة للخطوط الحمراء بطبيعتها. ما هو مفتاح الإدارة الفعالة لهذه الإستراتيجية المتغيرة لتكون متنوعة ومربحة؟ بيانات.

ومن خلال الاستفادة من البيانات لتحديد الثغرات في تغطية السوق، يصبح المقرضون قادرين على تعديل استراتيجيتهم ليس فقط لزيادة الإقراض في البلدان النامية الصغيرة والمتوسطة وبلدان الأسواق المالية الصغيرة ولكن أيضًا لتجنب العقوبات المحفوفة بالمخاطر. ويستطيع المقرضون أيضًا التحول من النهج التقليدي الذي يتجنب المخاطرة إلى الإقراض إلى نموذج جاهز للفرص. ومن خلال الاستفادة من البيانات، يمكن للمقرضين التركيز على إيجاد المجالات التي يكون فيها النمو أكثر احتمالا، بدلا من التركيز على المناطق التي تكون فيها المخاطر مرتفعة.

التغييرات الكبيرة تبدأ بخطوات صغيرة. يعد تعديل الإستراتيجية عملية بطيئة، ولكن حتى التغيير على المدى الطويل يمكن أن يؤدي إلى نتائج إيجابية على المدى القصير. وقد أبلغ المقرضون الذين يتبنون طريقة التفكير هذه عن نتائج قابلة للقياس في أقل من أربعة أشهر.

ومع ذلك، فإن الربح الحقيقي يأتي على المدى الطويل، وكلما أسرع المقرضون في التكيف، كلما اقتربت المكاسب. هناك بعض الأمور البسيطة التي يجب وضعها في الاعتبار لبناء استراتيجية فعالة للإقراض الشامل:

• التعرف على الجمهور الفردي.
  التنوع لا يوجد في الفراغ. قد تحتاج الأسرة السوداء إلى برامج مختلفة عن الأسرة الآسيوية، ولكن من المهم التعرف على الأشخاص كأفراد لهم جوانب أكثر من مجرد وضعهم كأقلية. استفد من البيانات لتأخذ في الاعتبار مستوى التعليم والدخل والاهتمامات والهوايات الفردية والخلفية الثقافية والمسارات الوظيفية والمزيد بين المقترضين من أجل التواصل مع مجتمعك وخدمته بشكل أكثر فعالية.

• ابحث عن شركاء مجتمع موثوقين.
  يعتقد العديد من المقرضين، “أوه، للوصول إلى أحياء السود، يجب علي توظيف المزيد من موظفي الاتصال السود للتواصل مع المقترضين المحتملين”. على الرغم من حسن النية – ونحن نتفق على أنه ينبغي لنا بالتأكيد توظيف المزيد من مكاتب الاتصال المتنوعة – إلا أن المقترضين أذكياء بما يكفي للتعرف على استراتيجية الاسترضاء هذه. يتطلب الأمر أكثر من مجرد التوظيف المتنوع لبناء الثقة والربحية في المجتمع أو الحي.

سيجد المقرضون المزيد من النجاح في بناء شراكات مجتمعية. من خلال تحديد مواقع مثل المكتبات العامة أو المراكز المجتمعية في MMCTs وأحياء LMI والتواصل معها، يمكن للمقرضين تحديد المناطق الأكثر احتياجًا لاستراتيجيات الإقراض بأسعار معقولة وتوليد الثقة في المجتمع الأوسع. إذا بدأ شخص غريب بإخباري أنه يمكنه مساعدتي في الحصول على قرض عقاري، فسيكون لذلك تأثير أقل مما لو شارك صديقي من نادي الكتاب في المكتبة تجربته المباشرة مع موظف القروض الذي فاق توقعاته.

• إنشاء محاذاة داخلية.
  نحن نتحدث عن نقلة نوعية كاملة في طريقة وضع استراتيجية الإقراض، وإذا لم تكن متسقًا داخليًا، فسيظهر ذلك في الأرقام. ومن خلال ضمان فهم الفرق الداخلية لكيفية وسبب حدوث التحول، يقوم المقرضون بإعداد فرقهم لتحقيق النجاح. صرح أحد كبار المقرضين الذين تحدثنا إليهم مؤخرًا أن العديد من أفضل منظمات الائتمان الخاصة بهم قد تحولت إلى التركيز على المبادرات المتنوعة، وحققت نجاحًا كبيرًا على الرغم من الانكماش الحالي في السوق.

• الحفر في البيانات.
  ومن خلال الاستفادة من البيانات، يمكن للمقرضين بناء استراتيجيات فعالة وموجهة في المجالات التي تتمتع بأكبر الفرص. ومن خلال الأرقام المتوفرة، يمكن للمقرضين أيضًا إثبات الحاجة وتقديم الدعم لمبادرات مثل SPCPs. كما أن وجود بيانات قوية وتوقعات واضحة يمكّن المقرضين من إنشاء وتتبع أهداف إقراض واقعية، مما يزيد من التوافق الداخلي. تقليديا، استخدم المقرضون البيانات لتسليط الضوء على المخاطر. وبدلاً من ذلك، يتعين عليهم استخدام البيانات لاكتشاف الفرص.

ويتجه الاتجاه الحالي في الصناعة وفي التنظيم نحو ممارسات إقراض متنوعة أقوى، حيث تشير توقعات الصناعة إلى تنوع الأسر باعتباره السبيل الرئيسي للنمو. يستغرق بناء الثقة في مجتمعات MMCT وLMI التي تعاني من نقص الخدمات وقتًا، وسيجد أول الأشخاص الذين يتعمقون في الأمر أفضل الفرص وأكثرها وفرة.

يميل المقرضون إلى رؤية المخاطر قبل المكافأة. قد يكون اتخاذ الخطوات الأولى في سوق غير مستغلة أمرًا محفوفًا بالمخاطر، ولكن المكافآت عظيمة. ومن خلال البدء الآن، سيتمكن المقرضون من الاستفادة من البيانات لتحقيق أفضل النتائج على المدى الطويل، مع تعزيز المكاسب على المدى القصير. المقرضون الذين يتخذون الخطوات الأولى للأمام سوف يكتسبون مزايا على منافسيهم ويبنون علاقات أقوى مع المجتمعات التي يخدمونها. لا تنتظر؛ ابدأ في تغيير استراتيجيتك من خلال الاستثمار في البيانات لاستكشاف وبناء فرصك المستقبلية من خلال ممارسات الإقراض العادلة الآن.

ليرد نصولي هو الرئيس التنفيذي لشركة iEmergent, مزود لتوقعات الإقراض العقاري وتحليلاته لقطاعات الإقراض والإسكان والعقارات لأكثر من 20 عامًا.

لا يعكس هذا العمود بالضرورة رأي قسم التحرير في HousingWire وأصحابه.

متعلق ب