أصبح المشترون انتقائيين – وإليك كيفية التعامل مع الأمر كوكيل عقاري
التغيير يلوح في الأفق. خلال ما بدا وكأنه لحظة من الزمن، استمتع المشترون برفاهية كونهم انتقائيين بشكل لا يصدق، حيث اختاروا بعناية ما بدا وكأنه منازل أحلامهم في السوق التي تحولت نحو ظروف أكثر ملاءمة. ورغم أنني أكره أن أكون حاملاً للأخبار السيئة، فمن المؤكد أن تلك الحقبة تقترب من نهايتها.
مع انخفاض أسعار الفائدة، ومستويات المخزون المنخفضة المستمرة والمستمرة، وتسجيل عام 2023 باعتباره أبطأ عام لمبيعات المنازل في الولايات المتحدة منذ ما يقرب من 30 عامًا، حيث أحبطت معدلات الرهن العقاري المرتفعة المشترين، يعيد السوق تشكيل العقارات مرة أخرى، مما يضع المشترين على القدم الخلفية وأرجحة البندول مرة أخرى لتفضيل البائعين.
المد والجزر المتغيرة
في السابق، كان المشترون قادرين على البحث لأكثر من شهر، مع استمرار ارتفاع متوسط الأيام في السوق. كان هناك نهج أكثر استرخاءً في السوق مع ارتفاع أسعار الفائدة. في شهر يناير، نشهد بالفعل عقودًا على العقارات في عطلة نهاية الأسبوع الأولى مع عروض متعددة. على الرغم من أن الأمر لا يرقى إلى مستوى أسواقنا بمعدلات فائدة تبلغ 2% و3%، إلا أنه يمثل تحولًا كبيرًا بالنسبة لأولئك الذين كانوا يتطلعون بينما كانت أسعار الفائدة تحوم حول 8% أو بالقرب منها.
إن عصر المشترين الذين كانوا بشكل جماعي مجموعة انتقائية بشكل استثنائي يقترب من نهايته. أسعار الفائدة، وهي العامل الرئيسي في تحديد صحة سوق العقارات، تسير في اتجاه هبوطي. ومن المتوقع أن يؤدي هذا الانخفاض، إلى جانب مستويات المخزون المنخفضة المذكورة أعلاه، إلى إحياء طلب المشترين المكبوت. يحتاج وكلاء العقارات إلى الاستعداد للتحول حيث نشهد سوقًا يذكرنا بسنوات الجائحة السابقة.
ومع دخولنا عام 2024، إذا لامست أسعار الفائدة علامة 5٪، يمكننا أن نفترض أن السوق يفضل البائعين بشدة. المشترين الذين اعتادوا على أخذ وقتهم والتميز سيجدون أنفسهم في بيئة أكثر تحديًا. ويشير هذا التحول إلى العودة إلى سوق أكثر توازناً، مع سيطرة البائعين على المخزون المحدود المتاح.
هل سنحصل على المزيد من المخزون؟
لقد تغيرت الإستراتيجية بالنسبة للمشترين. حيث كان بإمكاننا في السابق البحث عن منزل على مقياس من 1 إلى 10 كان من 8 إلى 9، فإننا الآن ننظر إلى مقياس من 6 إلى 7. المنزل المثالي غير موجود حقًا، كما أن العثور على منزل للأبد في سوق مشابه لهذا السوق أمر صعب للغاية ما لم يكن المشتري على استعداد للدفع.
إنه توازن دقيق بين أسعار الفائدة وحقوق الملكية. إذا انخفضت الأسعار وارتفعت مستويات الأسهم، فقد يكون أصحاب المنازل أكثر ميلا إلى إطلاق عقاراتهم في السوق، والاستفادة من الأسهم المتراكمة لتعويض ارتفاع أسعار الفائدة. يتطلب هذا التوازن التخطيط الاستراتيجي والتواصل الفعال مع البائعين المحتملين.
السبيل الثاني لتوسيع المخزون هو البناء الجديد. ولسوء الحظ، نعلم جميعا أن الطلب على المساكن قد فاق بكثير القدرة على البناء بمعدل مماثل. يجب على صناعة العقارات مواكبة الإقبال الكبير على الإسكان.
وفي حين أن البناء يمكن أن يساهم في زيادة المخزون، فإنه وحده لا يستطيع سد الفجوة بين الطلب والعرض. يجب على وكلاء العقارات مراقبة التطورات الجديدة والاستفادة من هذه الفرص لتلبية الاحتياجات المتطورة لعملائهم.
إدارة التوقعات
تتمثل طريقة تغيير الإستراتيجية في الانتقال من البحث عن العقارات المثالية للمشتري إلى البحث عن شراء أسهم رائعة يكون منطقيًا للمشتري على مدار 3 إلى 5 سنوات القادمة، ومكافأته عند البيع بجزء كبير من حقوق الملكية التي كانوا سيخسرونها أثناء الاستئجار.
يحتاج المتخصصون في مجال العقارات إلى الاستعداد لعام من التقدير، مع احتمال أن تشهد قيمة العقارات ارتفاعًا طفيفًا. وبما أن المشترين يواجهون سوقًا أكثر تنافسية، فإن هذا التحول يتطلب مرة أخرى من وكلاء العقارات تعديل استراتيجياتهم ويأتي مع جرعة كبيرة من إدارة توقعات العملاء. إن تثقيف المشترين حول ظروف السوق المتغيرة ومساعدتهم على التكيف مع الظروف التي تفضل البائعين سيكون جزءًا كبيرًا من عمل الوكلاء.
لقد انتهت أيام المشترين المفرطين في الإرضاء، يا أصدقائي، مما يفسح المجال أمام سوق تتمحور حول البائع مدفوعًا بانخفاض أسعار الفائدة والمخزون المحدود. ويجب على وكلاء العقارات تبني هذا التحول، والتصدي للتحديات بشكل استباقي والاستفادة من الفرص التي يوفرها. هذا هو اسم اللعبة في العقارات.
بريت وينشتاين هو الرئيس التنفيذي ومؤسس دليل العقارات في دنفر، كولورادو.
