عقارات واستثمار

يناقش إيان براينت من ستيوارت التحديات التي تواجه صناعة العناوين


مثل كثيرين في اللقب، إيان براينت، الرئيس المعين حديثا عنوان ستيوارت قسم الوكالات، وجد طريقه إلى الصناعة من خلال العائلة. أسس والد براينت خدمات اسأل، شركة إنتاج العناوين، في عام 1990، وبعد أن نشأ محاطًا بصناعة العناوين، قال براينت إنه مصمم على ألا يكون جزءًا من هذه الصناعة أبدًا.

قال براينت: “كان لدى والدي أيضًا قاعدة لجميع أبنائه مفادها أنه بمجرد تخرجك، لا يمكنك العودة للعمل في الشركة حتى تفعل شيئًا آخر”.

هذا، جنبًا إلى جنب مع رغبة براينت في البقاء بعيدًا عن تأمين الملكية، قاده إلى بيع الأجهزة الطبية وفي النهاية إلى بيع الأجهزة الطبية جارتنر، شركة استشارات تقنية. ولكن في عام 2013، اتصل والد براينت وطلب منه الانضمام إلى شركة العائلة. بعد شراء والده في النهاية من العمل مع شقيقه، استحوذ ستيوارت على شركة العائلة في النهاية في عام 2021، مما قاد براينت إلى منصبه الحالي في الشركة.

على الرغم من أن براينت متحمس للتحديات الجديدة المقبلة بصفته رئيس قسم وكالة ستيوارت، إلا أنه يدرك جيدًا أن هذا وقت صعب بالنسبة لصناعة اللقب. التقت شركة HousingWire مؤخرًا ببراينت لمناقشة بعض تلك التحديات وكل ما يحدث في Stewart Title.

تم تحرير هذه المقابلة من أجل الإيجاز والوضوح.

بروكلي هان: لقد توليت مؤخرًا إدارة قسم وكالة ستيوارت. ما هي بعض أهدافك الرئيسية لهذا القسم؟

ايان براينت: إنه ليس تغييرًا حقيقيًا في المسار بالنسبة لنا. معظم ما كان تركيزنا عليه هو المكان الذي سيستمر فيه. أشعر بالفخر الشديد لأنني انضممت إلى قيادة عظيمة حقًا ومجموعة رائعة من موظفي مبيعات الوكالات في جميع أنحاء البلاد، لذلك لا أستطيع أن أقول مباشرة إن هناك أي تغيير حقيقي بخلاف مواصلة الزخم الذي لدينا بالفعل.

أعتقد أن بعض الأسباب المحددة وراء إحراز ستيوارت تقدمًا على مدى السنوات القليلة الماضية – لقد وقعنا مع عدد كبير من الوكلاء الجدد ليس فقط في منطقتي، ولكن في جميع أنحاء البلاد – هو أن ستيوارت هو الضامن الذي يهتم، ولديه القدرات والموارد. لدينا التكامل. لدينا الاحتياطيات. لدينا قوة وجودة الاكتتاب، ونحن نقرن ذلك بحجم كيان لا يزال يتسم بالمرونة ولا يزال بإمكانه التحرك بسرعة بناءً على ما يخبرنا به وكلاؤنا.

أعتقد أن هدف منظمتنا من الأعلى إلى الأسفل، بدءًا من الرئيس التنفيذي لدينا، هو بناء شركة تعتمد على نموذج الوكيل المستقل، حيث تستمع، وتبني القدرات التي يحتاجون إليها، وتنشر بهدف الاقتصاد المشترك – وهذا هو ما نسعى إليه مع مجموعة الوكلاء. هناك شركات تأمين أخرى لديها هذه النية، وتتميز بريادة الأعمال والمرونة، لكن ليس لديها الاحتياطيات أو التكاملات، ولذا، فإن الجمع بين هذين الأمرين معًا، أعتقد أنه أعطى الوكلاء خيارًا فريدًا في هذا المجال، وهذا هو السبب لقد شهدنا نموًا كبيرًا حقًا.

BH: مع كل ما يحدث في مجال الوساطة العقارية، يجري الكثير من قادة الشركات محادثات مماثلة حول ما يقدمونه لوكلائهم وأصحاب الامتياز من حيث الدعم والموارد، لذلك من المثير للاهتمام أن نسمع أن هناك اتجاهًا مشابهًا يحدث في مساحة العنوان.

براينت: أعتقد أن الطريقة التي كانت تعمل بها العلاقة بين وكيل التأمين والوكيل في الماضي، والتي ظلت على حالها منذ حوالي 50 عامًا، ستبدو مختلفة كثيرًا في السنوات الخمس المقبلة. وذلك لأن عالم عملائنا يتغير. هناك ما يحدث في المنبع مع الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين والدعاوى القضائية والعمولات، ولكن هناك أيضًا حقيقة انخفاض السوق. هناك ضغوط اقتصادية لم نشهد مثلها من قبل، كما أن الاحتيال آخذ في الارتفاع، مما يضع قدرًا لا يصدق من الضغط على العملاء المستقلين، وبالطبع استنزاف المواهب، ولا أعتقد أننا شهدنا من قبل تقاربًا كهذا بين القوى من قبل في الصناعة.

ولكن هذا يخلق فرصة للشركاء للظهور بطرق جديدة وأعتقد أنه إذا كان بإمكاننا القيام بذلك كما ينبغي، والاستماع حقًا إلى وكيلنا وإدراك عالمهم المتغير وتقديم الحلول التي تساعدهم، فإننا أو الضامن من يفعل سيفوز.

BH: ما هي بعض الحلول التي تبحث عنها حاليًا لمساعدة الوكلاء فيها؟

براينت: أحد أكبر مخاوفي هو أنه في بعض الأحيان ترى أشخاصًا يدخلون أدوارًا مثل أدواري ويدخلون بشغف للاستماع، ورغبة في التغيير ورغبة في الفوز، ولكن مع مرور الوقت يصبحون أبعد فأبعد عن عملائهم. وماذا في النهاية يحدث ذلك عندما ينتهي بهم الأمر بالإدارة من الخارج إلى الداخل بدلاً من الإدارة من الداخل إلى الخارج، وذلك عندما تبدأ الشركات في الانحدار البطيء إلى فقدان الأهمية. هذا هو خوفي على نفسي، لذا، للوقاية من ذلك، أعتقد أنه من المهم جدًا أن أكون خارجًا أمام الوكلاء، وأستمع إلى مندوبي المبيعات لدينا وأستوعب ما يجري في الشارع لأن ذلك يحتاج إلى توجيه استراتيجيتنا.

على سبيل المثال، كان أحد المديرين التنفيذيين الآخرين هنا، وهو في الأساس المدير المالي للقسم، جزءًا من برنامج حيث يمكننا مساعدة الوكلاء في عمليات الاستحواذ وأصبح واضحًا خلال بعض تلك المحادثات أنه عندما يكون المدير المالي لدينا أمام هؤلاء الوكلاء ، بدأ مستوى المحادثة يصل إلى العمق والإفصاح الذي لم نختبره من قبل وبدأنا حقًا في فهم ما يتساءل عنه الوكلاء – أشياء مثل نسب الأجور المتغيرة من حيث صلتها بمندوبي المبيعات لديهم، أو مقدار تكاليف العمالة التي يتحملونها تحمل مقابل بقية الصناعة.

لقد استدرنا من بعض هذه المحادثات وقام ببناء مجموعة من الخدمات التي نقدمها الآن لوكلائنا تسمى برنامج الاستشارات المالية ويمكنهم استخدام ذلك لمقارنة بياناتهم المالية بالسوق الأكبر والمعايير الأخرى. وتنبثق رؤى ملموسة للغاية من تلك المشاركات، وهذه قيمة حقيقية بالنسبة لهم. بالطبع، يعد التدريب على التسويق وتحسين محركات البحث أمرًا مهمًا، ولكن في نهاية اليوم، عندما كنت أدير عملي، أريد أن أعرف ما هي الرافعة التي أحتاج إلى تحويلها وكيف أدائي مقابل الصناعة وضد بيانات القياس.

وهذا مجرد مثال واحد على القدرة التي قدمناها للعملاء، وفي النهاية أريد أن أفعل المزيد من ذلك. كيف يمكننا أن نأخذ هذه المنظمة التي تضم 7000 شخص والتي تسمى Stewart Title ونجهز متجر وكيل مستقل مكون من شخصين بنفس الإمكانيات؟

BH: ركز ستيوارت على زيادة حصتها في السوق. كيف تساعد مثل هذه التطورات الشركة على الاقتراب من أهداف النمو الخاصة بها؟

براينت: إن التحدي الذي يواجه النمو العضوي في مجال الضامن هو تحدي مستمر عبر الصناعة. إذا نظرت إلى خطوط الاتجاه لما يفعله الضامنون ككل، فإن الطريقة الوحيدة التي ينموون بها بشكل مستدام ويكتسبون حصة في السوق كانت تاريخياً من خلال الاستحواذ. عدد قليل جدًا من شركات التأمين على المستوى الوطني حققت نموًا مستدامًا على المستوى الوطني – إنها صناعة ناضجة، ومن الصعب القيام بذلك.

لكن العنوان هو عمل تجاري محلي. في ستيوارت، أعتقد أن نجاحنا أو فشلنا فيما يتعلق بالوكالة المتنامية يعود إلى قدرتنا على تصميم مناهجنا واستراتيجياتنا حسب السوق. إن ما يجعل ستيوارت يبدو وكأنه شريك وكالة عظيم في ولاية إنديانا سوف يشاركنا بعض الصفات عما نقوم به في فلوريدا، ولكن سيكون هناك الكثير من الفروق الدقيقة في كيفية تعاملنا مع أعمال الوكيل وكيفية خلق القيمة هناك.

إن قدرتنا على التخصيص على أساس كل ولاية أو وكيل وتقديم منتجاتنا وخدماتنا ومواردنا ستحدد ما إذا كنا سننمو في تلك الأسواق أم لا. ومع ذلك، فقد بدأنا نرى جيوبًا كبيرة من النمو في قسم وكالتنا في بنسلفانيا وميشيغان وأوهايو وتكساس. يرتبط هذا النمو دائمًا بفهمنا للأسواق والوكلاء وقدرتنا على الاستفادة من قدراتنا بطريقة فريدة.

BH: لقد كان وقتًا جديدًا إلى حد ما بالنسبة لصناعة العناوين في الآونة الأخيرة. ما هو شعورك ببعض من أكبر الوقائع المنظورة؟

براينت: أن الكيانات التي ستشعر بأكبر قدر من التأثير من الكثير من هذه العناصر هي وكلاء الملكية المستقلون، سواء كان الأمر يتعلق بأشياء مثل خطابات رأي المحامين وبرامج التنازل عن الملكية – هناك الكثير مما يحدث فيما يتعلق بما يجب أن نكون عليه العمل كصناعة للدفاع عن أنفسنا وعن وكلائنا المستقلين. يشارك ستيوارت والعديد من الأشخاص الآخرين بنشاط في المناقشات في العاصمة لأن هذه المناقشات مهمة حقًا لبقائنا على قيد الحياة.

لكن في نهاية المطاف، أحاول التفكير في هذا الأمر من وجهة نظر عميل مستقل. أعتقد أن ما سيكون مهمًا بالنسبة لهم هو النظر إلى نماذج التشغيل الخاصة بهم والنظر في كيفية تفاعلهم مع عملائهم والبدء في فهم عملائهم وما يريدون من الصفقة، وكذلك ما يريده المستهلك واحتياجاته. وبعد ذلك، كيف يمكنهم، كوكلاء ملكية، تزويد وسطاء العقارات والوكلاء بالمواد اللازمة لإظهار قيمتها بشكل أفضل للمستهلك وتثقيفهم بشكل أفضل.

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى