DataDigest: 281 من السماسرة يتحدثون عن مستقبل العمولات في مسح HousingWire
اسأل الوكيل العقاري أو الوسيط العقاري العادي في أمريكا عما إذا كان يصدق ذلك الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين (NAR) وشركات الوساطة من المرجح أن تفوز بقضية الدعوى القضائية التي رفعتها لجنة Sitzer/Burnett عند الاستئناف. قد يقولون لك: “للأسف، مستوى سوء الفهم لكيفية دفع أجور الوكلاء والقيمة المنخفضة لخدمتهم هو خارج نطاق السيطرة. هناك المزيد والمزيد من الدعاوى القضائية المقلدة، وأعتقد أن الوضع أصبح من الصعب للغاية السيطرة عليه الآن. يا للعار.”
ربما إذا كان المحترف العقاري أكثر تفاؤلاً، فقد يجيب: “أعتقد أن محكمة الاستئناف ستفعل ذلك [find] وهذا لا ينتهك قانون شيرمان لمكافحة الاحتكار وهو في الواقع يضر بعملية ملكية المنزل.
أخبر معظم الوكلاء والوسطاء شركة HousingWire بشكل مجهول في استطلاع حديث مكون من 17 سؤالًا أنهم لا يتوقعون إلغاء الحكم. ويتوقع الكثيرون أن مثل هذه النتيجة يمكن أن تؤدي في النهاية إلى الانفصال بين MLSs المملوكة للسمسار العقاري والسفينة الأم NAR.
كتب أحد الوكلاء: “إن NAR عملية احتيال”. “أود ألا يكون الدوري الأمريكي لكرة القدم (MLS) الخاص بنا جزءًا من المنظمة. لقد كانت مدونة قواعد الأخلاق هي الشيء الجيد الوحيد الذي خرج من NAR، ومع ذلك فقد انتهكوا ذلك تمامًا بأنفسهم.
وخلص خبير آخر في الصناعة إلى أن “هذه ليست سوى المرحلة الأولى”. “عندما تتم إضافة مدخلات وزارة العدل ويتم تحديد التعاون الواضح باعتباره انتهاكًا أكثر وضوحًا لقوانين مكافحة الاحتكار، فإن NAR سوف تتحلل وربما تنهض من بين الرماد كمجرد مجموعة ضغط.”
النقطة المهمة هي أنه لا يوجد إجماع بين وكلاء العقارات والوسطاء بشأن ما سيحدث بعد ذلك، أو كيف يجب أن تستجيب الصناعة أو حتى كيف يجب أن يتحدث الوكلاء مع العملاء. لن يصدر القاضي أمرًا قضائيًا في قضية سيتزر/بورنيت حتى الربيع على أقرب تقدير.
وفي هذه الأثناء، هناك غضب وفزع وارتباك. وهناك الكثير على المحك – المليارات من العمولات على مدى العقد المقبل.
لقد قمنا أنا وبروكلي هان وتريسي فيلت بالإبلاغ عن الدعاوى القضائية المختلفة التي رفعتها اللجنة لسنوات حتى الآن. لقد استكشفنا كيف يمكن أن تتأثر أوامر القروض العقارية، وكيف يمكن أن تتطور الخدمات المتعددة الأطراف في عالم بدون تعويض تعاوني وقمنا بتقييم قدرة NAR على مقاومة الحكم.
ولكن في النهاية، فإن الأشخاص الأكثر تضرراً من هذا النسيان القانوني هم الملايين من الوكلاء والسماسرة أنفسهم. أردنا أن نسمع منهم.
قمنا مؤخرًا باستطلاع آراء جمهور RealTrends من وكلاء العقارات والوسطاء وقادة الامتياز لمشاركة الأفكار حول كيفية تواصلهم مع العملاء، وما هي توقعاتهم لاستئناف ناجح، وكيف ينظرون إلى NAR في أعقاب الحكم المفاجئ، و، في نهاية المطاف، ما هو تأثير هذه القضية على الصناعة.
استجاب ما يقرب من 300. دعونا ننظر إلى بعض النتائج.
على الرغم من أن معظم المشاركين (60.1%) يعتقدون أن NAR، خدمات منزلية و كيلر ويليامز إذا كانت ستنتصر، فإن 36% فقط من المشاركين واثقون من أنهم سيفوزون بجاذبيتهم.
“الاستئنافات صعبة. لقد حصلت هيئة المحلفين على معلومات سيئة، واتخذت قرارًا سيئًا، لكن الاستئناف صعب”.
“تتكون هيئات المحلفين من المستهلكين الذين يشترون المنازل. وقال آخر: “أشك في أنهم سيقفون إلى جانب العملاء”.
لقد طلبنا من المشاركين أيضًا مشاركة ما يعتقدون أنه أكبر فائدة يحصلون عليها من عضوية NAR. كانت الاستجابات الأكثر شيوعًا هي الضغط والوصول إلى MLS، وهو ما وصفه العديد من المشاركين بأنه بالغ الأهمية.
لكن الكثير من المشاركين انتقدوا أيضًا المجموعة التجارية المحاصرة.
قال أحد الوكلاء: “بخلاف الإحراج، لا أستطيع أن أذكر فائدة ملموسة واحدة أتلقاها من NAR”.
وكتب آخر: “لا أشعر أنني استفدت بشكل مباشر من NAR، وأشعر بخيبة أمل كبيرة من جودة الدفاع/الرد الذي قدمته NAR كرد فعل على الدعاوى القضائية”. “ما كنا يفكر نحصل على تصور بأننا متمسكون بمعايير أخلاقية أعلى، وهذا يعطينا صورة جيدة. قال سمسار عقارات ثالث: “لقد شوهت الأحداث الأخيرة تلك الصورة بشدة”.
تم رؤية الجمعيات المحلية بشكل أفضل من قبل المجيبين على الأسئلة البالغ عددها 249 سؤالاً. كان عدد قليل منها مجانيًا لأعمال الضغط التي تم إنجازها، والفصول الدراسية، والتدريب، ونعم، الوصول إلى MLS.
ومع ذلك، قال العديد من المشاركين – أكثر من 75٪ – إنه إذا تم منحهم خيار الاشتراك في الدوري الأمريكي لكرة القدم فقط بدلاً من الانضمام إلى اتحاداتهم المحلية والاتحادات الوطنية، فإنهم سيفعلون ذلك.
أحد الفرضيات الأساسية للدعاوى القضائية التي ترفعها اللجنة هو أنه من الناحية العملية، لا يتفاوض الوكلاء على عمولاتهم كثيرًا. وتشير نتائج الاستطلاع إلى أن ذلك غير صحيح. من بين 281 مشاركًا على هذا السؤال، قال 89% إنهم يتفاوضون أحيانًا أو دائمًا على العمولات.
وعندما سئلوا عما إذا كانوا يشعرون بأن تعويضاتهم يجب أن تتغير اعتمادًا على السوق والاقتصاد، أجاب 61.5% من المشاركين بالنفي. كما أيدت الأغلبية (60%) الإبقاء على ممارسات التعويض الحالية.
وهذه عينة من بعض الردود:
وقال أحد المشاركين: “إن ما يتم اقتراحه سيقضي على الاتجاه الصعودي في السنوات الجيدة ويدمر السوق في السنوات الصعبة”. “وإذا قمت بإلغاء نظام شركات وكيل المشتري الحالي (يدفع البائعون) فسوف يعاني المستهلك حقًا”.
وقال مشارك آخر: “نحن بحاجة إلى القيام بالأعمال بشكل مختلف”. “هناك بعض الوكلاء الذين يركزون فقط على العمولة. وليس المستهلك.”
قال أحد الوكلاء: “لقد تحدث المستهلك”. “لن يساعد علامتي التجارية إذا بقيت على الخط. لقد وضعت دائمًا عملائي في المقام الأول. إذا كانوا يريدون أن تتغير الأمور، فيجب علي أن أتكيف للحفاظ على علاقاتي والحفاظ على تقدم عملي إلى الأمام.
وقال العديد من المشاركين إنهم يؤيدون إجراء إصلاح شامل للجان العقارية.
“إنه لمن السخافة أن يتم تعويض الوكلاء والوسطاء اليوم في عام 2023 من خلال عمولة الطوارئ. قال أحد الوكلاء: “يجب أن يحصل العاملون في مجال العقارات على أجورهم بنفس الطريقة التي يحصل بها المحاسبون والمحامون وغيرهم من المهنيين … بالساعة … والعقد”.
“كان ينبغي على منظمة السمسار أن تحاول إقناع الجمهور بأن بإمكانها توفير الكثير من المال عن طريق إخراج “عامل المخاطرة” في السوق من المعادلة عن طريق دفع سعر بالساعة مقابل الخدمات، ولكن بدلاً من ذلك كانوا راضين عن الوضع الوضع الراهن، والذي غالبًا ما كان بمثابة فشل كبير لمنظمة السمسار على مر السنين. إنهم ليسوا مبتكرين ومبدعين”.
وقال آخر: “يجب على وكلاء المشترين الحصول على عمولة إضافية مقابل سعر شراء أقل. إذا كان السمسار يمثل عميلاً، فلا ينبغي تحفيزه لدفع المشتري إلى صفقة أسوأ.
نظر العديد من المعلقين في فكرة الأجر بالساعة، لكنهم رفضوها.
قال أحد المشاركين: “على مدى أكثر من 100 عام، كان المستهلكون يرغبون في أن يكون الدفع مقابل خدمات الوساطة العقارية مشروطًا بإتمام الصفقة”. “إنها نسبة صغيرة فقط من المستهلكين المستعدين للدفع بالساعة أو وفقًا لجدول الخدمات المقدمة. ليس هناك شك في أن نموذج الرسوم المشروطة يؤدي إلى رسوم أعلى، ولكن هذا هو النموذج المفضل لدى المستهلكين.
ولم يحدد آخرون ما هو التغيير الذي يجب أن يحدث، لكنهم قالوا إن الوضع الراهن لا ينبغي أن يبقى.
“إن النظام الحالي يدعو إلى المزيد من الدعاوى القضائية، والتي لن تختفي إذا لم يكن هناك تغيير. وقال أحدهم إن NAR وحش منتفخ يجب تفكيكه.
أجاب أحد الوكلاء: “أعتقد أن الوسطاء بحاجة إلى أن يكونوا واقعيين”. “بالنسبة لصفقة عادية في السوق الذي أعمل فيه، يحصل الوسطاء من كلا الجانبين، بغض النظر عن مستواهم، على عمولات تزيد عن 18 ألف دولار مقابل ما يتراكم فعليًا إلى أقل من 40 ساعة من إجمالي العمل؛ هذا هو 450 دولارًا للساعة!
محادثات صعبة مع العملاء
كيف يتواصل الوكلاء مع العملاء في ضوء الحكم؟
قال أحد الوكلاء: “إعلامهم بالدعوى القضائية وشرح كيف سيؤثر ذلك على البحث عن منزلهم واختياره، خاصة إذا لم تكن هناك عمولة وكيل مشتري وكان العميل حاصلًا على قرض من VA أو FHA”.
قال العديد من المشاركين أنهم يستخدمون اتفاقيات الوسيط بين المشتري. قال عدد لا بأس به من الوسطاء إنهم قاموا بتدريب الوكلاء على كيفية إجراء محادثات وجهًا لوجه مع العملاء وعلى التحلي دائمًا بالشفافية بشأن كيفية حصول الوكلاء على أجورهم.
بالنسبة للكثيرين، لم يتغير سوى القليل منذ أن حكم المحلفون الثمانية في ولاية ميسوري لصالح المدعين.
قال أحد الوكلاء: “لن أغير أي شيء في الوقت الحالي”. “لقد كشفت دائمًا عن كيفية عمل تقسيمات العمولة. ومن لا يكشف ذلك؟ إنه موجود في قواعدنا وفي عقودنا، وأنا أتحدث مع العملاء حول ما يعنيه ذلك.
وكتب آخر: “لا تغيير بالنسبة لي سوى الحرص على وضع رقم/نسبة مئوية كتابيًا على أي تسويق خوفًا من اتهامي بالتواطؤ”.
وقال العديد من المشاركين إنهم يستعدون لتغييرات كبيرة في السوق.
“نحن نناقش بجدية تحديد المبلغ الذي ندفعه لوكلاء المشترين. وقال أحدهم: “معظمهم لا يعرفون ماذا يفعلون، وبصراحة، لا يستحقون نصف العمولة”.
وقال أحد الوسطاء لـ HousingWire: “نحن نطلب من وكلائنا القيام بالإفصاحات الكاملة عن اتفاقية وكالة المشتري وما تعنيه بالنسبة للمشتري. سيتعين على الوكلاء بالتأكيد إظهار القدرة على كسب عمولاتهم “.
تأثير الصناعة
في سؤالنا الأخير في الاستطلاع، سألنا كيف يعتقد المشاركون في الاستطلاع أن قضية Sitzer/Burnett ستؤثر على الصناعة.
كان نطاق الردود على هذا السؤال رائعًا.
قال أحد المحترفين العقاريين: “لقد غيَّرت الأمر بالفعل”. “الأمور ليست واضحة. أشعر أن هذا قد هز ثقة جميع المعنيين”.
ورد آخر: “أعتقد أن إجمالي العمولات سينخفض، وسيتم إجبار الوكلاء غير المتفرغين و/أو غير المهرة على الخروج”.
“أعتقد أن هذا سوف يضفي طابعًا ديمقراطيًا على عمولة وكلاء المشترين. لن يرى وكلاء القائمة فرقًا كبيرًا. سوف يتأثر وكلاء المشترين بشكل كبير.”
“سوف تتغير ممارسات التعويض. سيتم شل NAR بسبب هذا وستصبح العضوية الإلزامية اختيارية.
“يجب خفض عمولات الإدراج، وسيتم تطوير نماذج أعمال جديدة، ونأمل أن يغادر الوكلاء غير المحترفين وغير المنتجين السوق. سيحتاج المشترون إلى دفع رسوم أو السماح لوكيلهم بالتفاوض بشأن الرسوم مع البائع، أو دفعها بأنفسهم.
“أعتقد أن بعض البائعين سيقررون أنهم لا يريدون تقديم تعويض لوكيل المشترين في البداية، ولكن مع مرور الوقت أعتقد أن الأمر سيعود إلى الطريقة التي تم بها ذلك. إن شرح ما يوقعه شخص ما بالضبط، وما يعنيه هو المفتاح. قد يؤدي ذلك إلى الإضرار بالمشترين إذا لم يتمكنوا من تحمل تكاليف التمثيل لأنفسهم بعد إجراء الودائع وإغلاق التكاليف. لدي مشترين أعرف أنهم لن يكونوا قادرين على تعويض وكيل المشتري من جيبه.”
“سيضيف فقط كشفًا آخر، ويغير بعض الكلام. وبمجرد أن ينقشع الغبار، سيعود الأمر إلى ما [sic] كان.”
“لا أعتقد أنه سيكون له تأثير فوري كبير. وعلى المدى الطويل، ستحاول بعض الشركات أو الشركات عبر الإنترنت الاستفادة من ذلك.
“كانت الأمور فوضوية بعض الشيء في البداية عندما اكتشفنا كيفية تعويض وكلاء المشترين، سواء تم عرض ذلك على الواجهة الأمامية أو التفاوض عليه في وقت تقديم العرض. أعتقد حقًا أن الهيكل سيبدو مشابهًا باستثناء MLSs المملوكة لـ NAR/Realtor.
“سوف ينشئ هيكلًا هرميًا للأجور. سوف يستفيد كبار الوكلاء [and] شحن أكثر. سوف يتقاضون رسومًا من كلا المشترين [and] عمولات البائعين. سوف تتنافس مغذيات القاع على الخردة [and] تبدد. سوف NAR التفاوض [and] يستقر.”
“ستكون كل معاملة مختلفة، وسيتم التفاوض على تعويضات وكلاء المشترين مع كل معاملة. مع مرور الوقت، سوف يتعادل السوق. سوف تستقر قيمة/تقدير المنزل، وفي النهاية، سيحصل البائعون على نفس المبلغ عند بيع منازلهم، مع أو بدون دفع تعويض لوكيل المشترين. سيؤدي هذا أيضًا إلى تقليل عدد الوكلاء بمقدار 500000 أو أكثر.
اختتم أحد المحترفين العقاريين المالحة، “وداعا، Zillow”.
